爱华网泸州老窖系列产品进入东北市场七年时间，把这里变成了它的重要战略根据地。泸州老窖一位辽宁经销商认为“东北市场在总公司战略中可以说是第一位的。” 泸州老窖东北分公司人士告诉笔者：“2000年泸州老窖主系产品初次进入东北市场，年终销量仅800万元左右。如今最高年销售额已超过八、九千万，若再加上国窖1573的销售额，不包括买断品牌，泸州老窖公司主品牌销售额在1亿5千万左右。”主系产品的高销量甚至带动了众多子品牌的良好开局，使得他们一入市便能抢占到相当的市场份额。产品线布局全，绩优但非完美泸州老窖系产品有明确的产品线区分。从国窖1573冲击高端酒成效不俗起始，陆续开发百年、封坛年份酒、浓香经典等酒款走中高端市场，以此提升品牌价值、树立品牌形象；与茅台、五粮液只追求高端打造不同，泸州系酒以泸州头曲、二曲等中低档产品作为铺市先锋，通过走量来拓展渠道、架设庞大的销售网络，并借此强化消费者的品牌认知，这些中低档产品对泸州系酒扩张市场份额是功不可没的。从结果来看，泸州老窖以泸州头曲、二曲等中低档产品为入市先锋是合理的。东北地区消费水平相对较低，消费观念更原始一些，比较注重实惠、更注重酒的口感。泸州老窖特曲是泸州系酒中历史最悠久的一支，前几年其价格一直小步快跑。2007年8月份，泸州老窖特曲又进行换装提价，一是出于公司整体的产品布局，另外就是遏止假酒的一种方式。一位黑龙江某二线城市经销商告诉笔者，在当地泸州老窖特曲假酒在名烟名酒店甚至只卖到八、九十元，而且销量也不错。知情人士告诉笔者，泸州老窖特曲换装提价后在即将到来的销售旺季在渠道、推广等各方面持续加强，使泸州老窖特曲会成为泸州老窖公司今年的主推产品（有关泸州老窖特曲换装提价请看本刊第六期《泸州特曲，中高端白酒提价新先行者》）。在高档酒方面，国窖1573对泸州老窖的整体拉动是巨大的。从经销商反映的情况看，国窖1573在2006年是增长最快的。在渠道上，其主走政务消费，尤其是在一些二、三线城市，比如被定为地级市政府会议的指定用酒，而一些县级政府会议虽用的是泸州老窖中高档的产品，如老泸州，但经销商也会给县长级人士留一部分专用酒。国窖1573的成功离不开水井坊的没落。水井坊在东北市场畅销几年，假货很多，近两年市场管控也出现问题，给经销商的政策和利润空间都在缩小。更重要的是，一些经销商是同时代理国窖1573和水井坊的，比如在长春。随着水井坊问题的加重，经销商自然会抽出一部分精力推动国窖1573的销售。此消彼长，国窖1573的成功是自然的。但国窖1573并不是不存在问题，东北某地总经销告诉笔者，现在卖一瓶国窖1573才赚10元钱，2006年全国各地经销商赚得都很多，但东北地区经销商却没赚到多少。据笔者了解，国窖1573是由其位于东北地区的总经销来统一发货给各地市总经销的，“东北总经销从中割去了一大部分利润，留给我们的利润并不高”，上述总经销说，“另外，国窖1573上量太快，现在假货等问题也开始悄然变重了。”另外，对非东北总公司经销的产品，各地市总经销客观上有时未能及时到有关这些产品相关的活动信息。举例来说，上述经销商告诉笔者，春季糖酒会上泸州老窖八年陈头曲发布会的消息根本就不知道。这也得到了东北另外一位经销商的证实。但上述泸州老窖东北分公司内部人士告诉笔者，当时糖酒会资料确实已经发放到了经销商手里。或许，东北总经销与某些地市总经销的沟通上出现了一些技术性或服务性偏差。但愿类似的偏差能够得以纠正并不再发生，以利于泸州老窖公司整体能够继续保持其在东北市场的优势，更上一层楼。另外，针对2006年新推出的泸州老窖封坛年份酒，某泸州老窖公司某内部人士告诉笔者，泸州老窖公司整体要对新推出的封坛年份酒进行调整，成为继国窖1573之后另一个最高端，甚至将其分量逐渐提升至国窖1573之上。但笔者在东北市场调查中，我们发现其封坛年份卖得并不是很好。一位经销商告诉笔者，在市场很难见到这个产品。
目前，东北市场上，泸州老窖买断产品占有很大一部分销量，但这造成了泸州老窖系产品的互相残杀，甚至已经产生了一定负面影响。比如，在抚顺泸州老窖系产品都达到一种一种“泛滥”的地步（见本刊第七期《东北白酒市场调查（一）》中的《抚顺，餐饮比拼成重点》）。从2003年泸州系买断品牌开始大量进入东北市场，不仅包括泸州老窖自己的产品，还包括一些泸州其他酒厂的产品，五花八门，冲击了泸州老窖主系产品的市场，也造成了品牌概念的混乱，从长远来说很有可能损害泸州老窖的品牌形象。aihuau.com总之来说，泸州老窖公司在东北地区整体布局相对比较完善，虽然其也有不和谐之处。最重要的是，东北消费者对泸州老窖的酒质还是很喜欢的，另外，其大规模广告宣传投入也是其市场成功的重要原因。通路建设，紧抓终端网络泸州老窖初进东北时，并没有太大的宣传费用，广告做得很少。他们把前期的基础工作重点放在通路上。他们的销售策略是以中低档产品大量铺市，主攻商超渠道，要让消费者“买得到，乐得买，而且物有所值”。其中二曲的价格只有七元/瓶，这个价位迎合了东北市场的消费水平，再加上泸州老窖的名牌优势，使得产品具有了很高的接收度，得以凌驾于同价位产品之上。在这个过程中，大额的推广费用用于帮助经销商做终端促销、配运送车辆等通路开拓项目上。通过大力的终端推广，取得了很好的实效，市场占有率大幅提升。经过两三年的市场份额抢夺，泸州老窖开始加强国窖1573的推广，做了一部分专卖店，并加强了终端酒店网络的建设。国窖1573通过强势的宣传和推广，品牌形象逐渐深入人心，成为与茅台、五粮液并肩的泸州老窖代表产品。2004年，泸州老窖实施经营改革，建立独立的国窖1573销售公司，从传统泸州系产品中分离出来。单独运营之后，销售网络重组。泸州老窖系销售公司原有网络出现空缺，400元左右的泸州百年便作为替代品出现，用以填补因国窖1573缺席在终端酒店网络中造成的空白。泸州百年借此一跃成为另一支金凤凰，在东北市场上很受欢迎。由于基本不受假货问题的困扰，泸州系列高端酒品地位日益稳固，而特曲类、头曲、二曲等产品在卖场表现也相当稳定。2003年泸州系买断品牌大量进入东北市场，“泸州”的旗号和相对低廉的价格对主系产品的销售也有所影响。泸州老窖销售公司为此制定了一系列应对措施，他们决定从下沉渠道入手，开展了号称“百县大战”的行动，加强县级市场铺设，尽量做足终端铺货，扩大和完善渠道网络，取得了一些成效。 在通路建设中，泸州老窖采取了灵活细致的经销商政策。对低端产品主要是利用终端，帮助经销商铺货，而高档酒则要帮助经销商举行各种各样的促销活动来进行产品形象展示和推广。在市场费用方面，给经销商提供优厚条件，如提供进店费等，但是要求必须做到市场费用量化，规定必须专款专用，实现细化支出，保证每一分钱都用在刀刃上。2007年春季糖酒会期间，泸州老窖公司总经理张良透露，泸州老窖公司将在全国开设数十家专卖店或形象店。这是对泸州老窖公司销售渠道的丰富和补充，更是一种展示。上述泸州老窖东北分公司内部人士告诉笔者，东北分公司2007年也把这件事作为重要任务之一。截止目前，辽宁省大连、营口、沈阳等地都建立了专卖店，而哈尔滨更是下重本建立了形象旗舰店。该人士说，成本与投入倒在其次，关键是为泸州老窖树立一个良好形象。这对泸州老窖日渐抬头的假酒问题是一种警示，也是对消费者的一种承诺：泸州老窖一定要保护好消费者的权益。
