爱华网本刊记者 王凯胜 陈绍利市场概况：整体上来说，丹东白酒市场不够成熟。其核心竞争地带集中在中低端，以凤城老窖系列、银剑系列为主，其中，地产酒凤城老窖系列市场份额占到50%以上。其他档次的市场则处于一种萎靡状态，对白酒市场没有太大影响力。高端白酒，高处不胜寒在丹东，300元以上的白酒市场处于鲜有亮点，处于一种沉闷状态。五粮液和茅台基本是自然走量，一般为政务或商务消费，或作为礼品馈赠，但量不是很大。至于国窖1573和水井坊，水井坊在丹东的市场知名度稍微高点，在餐饮酒店有一些销量。这主要得益于水井坊的先发优势，因为国窖1573进入丹东市场较晚。“来了尊贵的客人，在酒店里首选喝水井坊”，可见，水井坊在丹东消费者心里还是具有一定心智优势的。因此，整体上来说，丹东高档酒比较平稳，市场的蛋糕本来就不大，无论是厂家还是经销商并未将精力集中在这一快市场上。中高端和中端，看起来很美aihuau.com在100元~300元的价位区间内，剑南春是走量最多的产品，但多是作为过节和日常赠送的礼品。礼品购买者多是一些城市中低收入者，他们觉得购买五粮液和茅台等高档酒花钱太多，舍不得；另外，剑南春又是全国名酒，用它作礼品也不掉面子。这或许就是剑南春在礼品市场受欢迎的原因。中高端市场处于很“死”的状态，较少的高端消费者觉得喝剑南春，还不如喝水井坊、五粮液等高档酒有面子。零售价在100多元的泸州老窖和金剑南，在市场上有一定销量，但总体量都不是很大。因此，丹东中高端市场就象礼品盒一样，看起来很美，但没有太多市场。中低端，硝烟最弥漫丹东白酒市场的核心竞争点集中在40元以下的中低端。凤城老窖是这个区间市场的第一品牌，其市场份额达到50%以上。其中，三星凤城老窖和红梅牌凤城老窖是主销产品，前者零售价为28、29元，而红梅老窖市场零售价是9元。它们进入超市根本不收取进店费，“你爱卖不卖”，毕竟是流通货。在这个价位区间，金剑营销下属的银剑南系列是这一市场的有力竞争者，川酒血统还是未其赢得了一部分消费者的青睐。凤城老窖和银剑的竞争还体现在婚宴市场。丹东婚宴市场主要集中在五一前后和九、十月份和春节期间，婚宴市场白酒的主流消费价格集中在三个区位上：二十多元，十七、八元，十一、二元。集中的品牌有凤城老窖、银剑南和道光二五。另外，作为辽宁省知名品牌，道光廿五在婚宴市场也有一部分销量，但其在丹东整体销售情况并不好。其代理商张经理，“道光廿五年销量也就百、八十万吧。”不过，从去年开始，道光廿五厂家也开始加大对丹东市场的开发力度，在超市进行买增促销活动，其原来主销渠道是大型超市，“从今年开始进入小型超市、夫妻店等渠道”。可见，道光廿五今年呈现复苏趋势。其他品牌如金六福、黑土地也都有一部分销量，但都难以威胁到凤城老窖的市场地位。另外，“筐酒”、散酒在丹东销量很好，比较受收入不高的普通老百姓的欢迎。辽宁诚顺达酒业有限公司是筐酒在丹东的代理商。丹东是朝鲜族聚集区，“筐酒”在包装造型上恰好顺应了当地居民对编筐容器的偏好，比较容易产生认同感。 另外，丹东临近国界，出入丹东的外国人士认为筐酒具有“中国特色”，会在这个理由的支持下消费或者购买以做纪念。在有少数民族聚居的地区，少数民族的消费力量是绝对不可以忽视的。如果要开发少数民族的市场，就要了解当地原住居民的消费习惯和生活习俗。拓市建议：由于经济条件的限制，丹东中端以上市场发展不够成熟，中端以上产品有价无市；中低端产品利润微薄，操作空间小。因此，对于外地白酒，丹东是一个“鸡筋”市场，食之无味道，弃之可惜。大型超市做品牌展示丹东的大型超市较少，只有两家：家世界（两店）、乐购（一店），进店费是按单品收取，一般为每年两、三千元，条码费每单品四、五百元，其他费用如店庆费都是要收取的。从整体来看，其市场销量占白酒产品整体销量并不是很大，但具有一定的形象陈列展示作用。
新兴“农家店”可成突破渠道目前，丹东农村出现了一种新型连锁农家店。2006年，丹东市把“万村千乡市场工程”作为服务“三农”的便民工程、惠民工程、富民工程大力加以推进。全年共争取国家财政补助资金200多万元，并吸纳2600多万元社会资金投入农家店和配送中心建设，共建符合国家标准的连锁农家店520家。东港市、凤城市、宽甸满族自治县、振安区4个地区相继被纳入国家“万村千乡市场工程”试点地区。目前，丹东市的“农村现代流通网络”已经初步形成。丹东市新建成后的连锁农家店实行统一标志、统一价格、统一店面、统一店规、统一服务标准，放心商品比重大大提高。而连锁农家店开到乡村，降低了成本，城乡商品同价，使广大农村消费者成为最大的受益者。经销商推荐：经销商名称 主营产品丹东金剑酒水商行 金剑南、银剑南丹东腾达食品 国窖1573、泸州老窖、剑南豪
