爱华网市场概况白山地处长白山脚下，属于林区，全年整体温度偏低，即使在夏天温差比较大，因此，当地人比较偏好于饮用白酒，以防寒取暖，“白酒淡季也就一个月”，白酒消费季节性并不太强。目前，在白山地产酒，如泉阳泉、洮南香、洮儿河、大泉源等，表现很活跃，尤其是洮南香很多买断品牌，市场表现活跃。泸州老窖系列酒两三年前市场份额可达到50%，随着泸州老窖特曲等品种的不断提价和地产酒发力，市场份额已经下滑，但仍然是白酒市场主流品牌。另外，老名酒系列产品表现也很活跃，比如古井贡。地产酒与老名酒共同分食了白山白酒市场。泉阳泉，凭地产品牌优势卖酒泉阳泉是以啤酒起家的企业，后来又生产矿泉水，五年前，泉阳泉就开发了一款白酒产品卖的就比较好，一年多前又开发一些产品。由于当地人对泉阳泉的品牌认知度很高，再者泉阳泉酒质和口味都很受消费者欢迎。目前，泉阳泉在餐饮店主要有三个档次的产品，进店价为10元，售价为15元；进店20多元，售价为40多元；进店50多元，售价在98~108之间。泉阳泉也开发了一些买断产品，整体情况不错。省内地产酒烘托市场氛围来自通化的大泉源销售主要集中在低档光瓶酒，一件（20支装）批发价卖80多元，走量最多，上世纪九十年代大泉源曾经占据白山80%以上的市场份额。在餐饮渠道，其红标进店价为每瓶6元，售价为12元；蓝桶进店价为每瓶24元，售价最低38元，最高45元。“这两款产品走量较平稳，虽然不是很快”，新宇批发车经理这样说。洮儿河（麻袋型12支装）则是购一件赠两瓶，餐饮渠道购进价为120元/件，终端售价为15元，走量比较大。洮儿河档次稍高的产品走量一般。洮南香进入白山市场是在2002左右，从去年五一开始在市场变得活跃起来。这主要得益于一部分从长春来白山消费者的消费带动。“一开始只是大家自己去厂家或长春买断商拿点货，然后卖，有人要就给，并不大力推，后来慢慢地卖好，比如以前一件产品进货价为每件80多元，目前已经下降到75元”，新宇批发车经理如是说，“现在白山有一家经销商买断了一款大方盒的洮南香，进餐饮店价为每瓶24元，售价在40元左右。”由此可见，洮南香在白山呈现出一种上升趋势。目前，市场上洮南香的买断品牌有很多种，在这些买断产品中，吉祥洮南香（蓝桶）走量相对较好。榆树钱进入白山市场已有两年时间，但也就最近三、四个月形势开始转好，走量的还是其中低档三星以下的产品。aihuau.com
泸州老窖系列与老名酒系列虽然受到地产酒的冲击，泸州老窖系列依然在白山占有一定市场份额。泸州老窖系列中，国窖1573属于当地餐饮渠道高端消费的主流，但某知情人告诉笔者，现在卖国窖1573利润率很低，一瓶也就赚10元。另外，白山市场的国窖1573除当地总代供货外，吉林省内某地经销商还在往白山供货，而且是直供餐饮终端，二者供货价并不统一。当地一位餐饮店老板告诉笔者，当地总代供货价为338元，而外地直供终端价为295元。当地业内人士告诉笔者，这个价格应该是经销商算过返利并将去掉之后的价格。“虽然量上来了，但这样太快了”，可能造成品牌透支。另外，泸州老窖六年陈头曲在餐饮渠道销售不错，终端售价为一百四、五十元。其代理商白山鸿润名优酒经销公司在市场推广中，搞了美圆促销，效果不错。鸿润名优酒经销公司是当地知名酒水经销商，网络健全，尤其是餐饮渠道。鸿润公司于总告诉笔者，泸州老窖八年陈头曲正在与其接触，并准备代理这一产品，以弥补泸州老窖系列中200元左右的空位。目前，泸州老窖特曲已实施完换装提价，市场相对稳定。而在30元以下泸州老窖主走流通的产品是其二曲，虽然量很大，但利润率很低，一件也就1、2元。因此，泸州老窖系列在30~60元出现空白带。另外，泸州老窖一些买断产品在白山市场有一部分市场，如老泸州、金泸州、泸州醇。再者，一些泸州产地酒打泸州老窖擦边球，酒质也不错，也受到消费者青睐。整体来说，当地老百姓对泸州老窖酒质及口感还是比较认可的，但其大众消费市场，比如上面提到的30~60元的空白市场，正在被吉林省内地产酒占领，而这一部分市场走量很大。一位经销商告诉笔者，三年前泸州老窖系产品所占市场份额甚至达到50%，但现在有所降低。除泸州老窖系列外，其他名酒系产品也不错。五粮液、茅台依靠自然走量。剑南春较为畅销的买断品牌有剑南液、剑南礼，其中剑南液餐饮售价低则180元，高则210元，剑南礼与其售价差不多。金剑南曾经在白山红极一时，但由于其公司内部因素，造成供货难以维继，造成目前市场上很难再看到。茅台下属茅台飞天酒在餐饮售价最低285元，甚至达到300多元。再有就是全兴舍得酒也有抬头的形势，其低度酒卖的相对较好，餐饮售价为五百三、四十元。二名酒当中，鸿润公司买断了古井贡的一个产品，于总告诉笔者，她买断的是东北三省的经销权，去年销量达到9万箱，今年预计达到15万箱。即使在低档光瓶酒市场，传统的低档名酒，如二锅头系列，包括牛栏山、红星、京都等在白山都有一定销量，但相对比较平稳，对市场影响力不大，属于默默无闻做市场的品牌。拓市建议：白山原来属于边穷地区，随着近几年旅游业开始兴起后，经济发展较为活跃，当地餐饮业也开始发展起来，外地游客的增多，带来了当地消费层次的升级，中高档和高档酒消费呈现上升趋势。以葡萄酒为例，鸿润名优酒公司于总说，她还代理了张裕8226;卡斯特，其中张裕8226;卡斯特92在餐饮售价甚至达到600多元，去年销售量达到500多件。因此，中高档和高档市场也是一个不错的选择。餐饮渠道 A、B类店，大约有几十家，日常请客吃饭花三、五百元都很正常。白山消费者比较受促销影响，因此，各个商家都在比促销，促销品五花八门，打火机、刮奖卡、美圆、地产10元的烟等，“买促销品都很难”。针对促销员还有瓶盖费（详细了解一下瓶盖费情况）。针对餐饮店老板，商家也掏进店费，但在白山形式比较多而灵活，有直接掏钱的少则2000元，多则三、五千元，甚至一万元；有以货抵钱的，经销商也比较喜欢这样的形式，不仅做了免费的广告，而且还能使餐饮店老板加大力度促销自己的产品，进而培养消费者群；有的进店费直接给钱的，则按每月给，举例来说，假如谈好一年的进店费是6000元，分成一年12个月，每月掏500元，这样对经销商非常好，又能积极推动餐饮店销售自己的产品；还有的情况是每月或按一定时间结帐时，双方按比例或随机商定扣出多少钱作为进店费。比如当地知名餐饮店诚信酒楼一个单品的进店费就达到700元。经销商推荐 公司名称 代理品牌 白山鸿润名优酒经销公司 国窖1573、泸州老窖系列、古井贡系列 白山方大商贸有限公司 茅台 白山新宇批发 泉阳泉备注 本文所述市场情况及观点是由经销商提供，仅供参考。
