爱华网当前各企业所面临的市场竞争都异常激烈，几乎每一个行业都是强势品牌尽情演绎、中小品牌拾漏补缺或模仿跟随。而且消费者的消费心理也从稚幼走向成熟，消费行为也由盲动变为理性。在这种市场环境下，要想消费者购买你的产品，你就必须给予他们更多有吸引力的购买理由，也只有创造更多的购买理由才能有效地瓜分市场，创造市场份额！一、从品牌营销的角度来拓展购买理由企业要进行品牌营销业界已达成共识，企业的所有营销活动都要在品牌的统领下进行才能积累品牌资产，使企业更具竞争力。给予消费者的购买理由要结合企业品牌战略发展方向，从物质利益、精神利益两个层面入手。购买理由的给予不是实现单纯的销售额，而是要在完成销量的同时创造利润，传播品牌的价值与个性。例如：单一的让利、降价、优惠销售是企业给予消费者最直接的购买理由，在短期内虽然能实现产品销量的提升，但是这种提升是以牺牲企业利润和品牌资产为代价，单纯物质层面的购买理由不利于建立消费者品牌忠诚和企业可持续的赢利能力。 二、市场细分是拓展购买理由的前提消费者对同一产品需求上的差异性，决定了企业不可能用同一个购买理由来引发所有消费者对该产品的购买，即：对于同一个产品，不同的人群所需要的购买理由是不同的。比如说：女性吃口香糖是为了活动面部肌肉，起到美容的作用，但男性吃口香糖更多的是为了去除口气。同样是卖口香糖，如果不细分消费群体而笼统地给予他们一个相同的购买理由，企业就会因为和消费者沟通的不准确而失去原本可以占领到的市场。所以，只有先锁定了目标群体，才能准确地找到与其消费特点相对应的购买理由，这样市场细分就成为了拓展购买理由的必要前提。按引起消费者需求差异的因素不同可以有很多种细分市场的方法：可以按地理或人口统计变量，如地域文化、年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教育程度等为基础细分市场；也可以根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点、价值取向等进行市场细分，如：烟草公司针对“挑战型吸烟者”、“随和型吸烟者”及“谨慎型吸烟者”推出不同品牌的香烟，就是依据生活方式进行市场细分的；还可以根据购买者对产品的购买时机、追求利益、使用数量、品牌忠诚程度等将消费者划分成不同的群体。只有结合这些细分群体各自的特点才能给予他们所需要的购买理由。aihuau.com三、拓展购买理由不能游离行业特点针对每一个产品都能拓展出无数的购买理由，但并不是所有的购买理由都能激发消费者的购买热情。虽“溺水三千” 但消费者却“只取一瓢”，企业只有结合自己行业特点给予消费者“一瓢水”，才可能是消费者所想要的“那瓢水”。比如医药行业产品所拓展的购买理由一定是和产品治疗的病症有关，而不会像快速消费食品行业那样去着力强调产品的口味或包装；烟草行业拓展购买理由也绝对不会像家用电器行业那样着力于售后服务……等等。其实消费者对每一个行业的特征都有某种约定俗成的认知，而且这种认知是潜在的、隐形的，如果购买理由背离了消费者的这种固有但隐性的行业认知，那么该购买理由绝对不会促动消费者产生购买行为。四、每一个购买理由都应起到瓜分消费者需求的作用进行市场细分后，目标市场和目标群体都已经确定，但不少企业针对细分后的目标群体给出购买理由后仍然劳而无功。究其原因，现在的市场竞争趋于恶劣，市场发展日益成熟，原有细分市场已被各强势品牌用不同的购买理由占领，所以，即使是针对细分市场的购买理由也很难攻占该市场。这种竞争环境迫使企业不得不进行市场细分后的再细分，然后针对不同子细分市场给予不同的购买理由，而且所给的购买理由要有极强的排它性和吸引力，起到迅速地瓜分、稳固地占领该子细分市场的作用。中美史克推出的芬必得乳膏是治疗疼痛的外用药，患有疼痛状态的人群十分广泛，然而中美史克并不是针对所有的疼痛患者给一个购买理由，而是根据解决疼痛后不同的人群能得到的不同利益点来拓展购买理由，让每一个购买理由都能瓜分一部分消费者。芬必得乳膏针对白领阶层的购买理由是：无痛也无忧，轻松工作好帮手；而针对老年人则说：无痛也无忧，活力不减好帮手；年轻喜欢运动的人则得到了：无痛也无忧，尽情运动好帮手。这样芬必得乳膏就同时瓜分并占领了三个子细分市场。所以企业要想赢得市场竞争就必须把消费群体锁定得更加具象，对不同的子细分市场运用不同的排它性购买理由进行对位沟通，使每一个购买理由都能瓜分到一个子细分市场，最后实现对整个目标市场的蚕食。五、社会资源是拓展购买理由的源泉拓展购买理由除了结合行业特点、产品特点及消费者心理外，还可以利用一些社会资源，而且利用社会资源创造的购买理由往往使产品能在较少的宣传投入下得到目标消费者的认同和青睐。例如：统一鲜橙多利用一些医药企业花了大量资金培养起来的消费者健康意识——身体需要补充维生素，给出购买理由“多C多漂亮”，引爆了年轻女孩橙汁市场的巨大潜力，获得了年轻女孩的百般青睐。无独有偶，鹰牌花旗参茶利用消费者习惯资源创造购买理由同样也取得了很大成功：白领阶层因工作易疲劳而养成了喝咖啡的习惯，同时都清楚咖啡因对身体不好，这时在鹰牌花旗参茶“提神又养生”的购买理由“召唤”下，他们都纷纷投向鹰牌花旗参茶。其实，可利用的社会资源远远不只这两种，还有地域资源、文化资源等等都可以作为创造更多购买理由的源泉。六、与消费者的有效沟通是购买理由根本要素
不能让目标群体感知到的购买理由，无论其多么符合行业特点、多么切合消费者需求心理……等，绝对不会激发目标群体的购买欲望，即：不能让目标群体有效感知的购买理由就是无效的购买理由。故而，和目标群体进行有效地沟通就显得尤为重要，有效地沟通就是要选择恰当的时机“在不同的山上唱不同的山歌”。中国移动针对年轻时尚一族推出的动感地带，单凭周杰伦一句极具个性的“我的地盘我作主”和其目标群体产生了高度共鸣，有效的沟通使得“动感地带”已经成为青年时尚族群的通信自治专区。赋予了产品一些目标群体所需要的购买理由，通过和目标群体有效地沟通，就一定能促使他们产生购买行为。而且，购买理由的拓展是以品牌思想为主导，在提升产品销量的同时也提升了品牌。在购买理由和品牌力的共同作用下会有更多的消费者以更高的价格更多次的购买我们的产品，从而使企业利润持续增长。
