爱华网天下不能没有东北酒。东北酒到底咋“玩”，这是一个问题。全国经销商都生气了，后果很严重——你再不好好“玩”，咱就不伺候了！成都矩道经营管理研究所 钟 良aihuau.com天下不能没有东北人，也不能没有东北酒东北那么大，那里是咱东北人的家。小日本入侵时，咱成了全国抗战的前沿阵地；小日本猖獗14年，也没能把咱东北人怎么样。解放初期东北更是全国重要的工业基地，现在要重振老工业基地雄风，东北将成为中国更重要的工业基地。天下不能没有东北，不能没有咱东北人，这就是咱东北人的豪情！驻扎于冰天雪地，来往于崇山峻岭，驰骋于长城内外，行走于大江南北，祖国大地的各个角落都印上了咱东北人足迹，咱东北人胸怀天下！东北人就有东北人的豪情，东北酒就有东北酒的胸怀。这是其他区域酒，或者洋酒不能比拟的——胸怀天下的豪情！天下不能没有东北人，更不能没有东北酒。东北酒，是一个问题，但不是难题！今年秋交会又一次在东北召开，沈阳之后，哈尔滨迎来东北酒的又一次机会，关注东北酒的人也越来越多。介于东北酒的现实，不少人都在思考一个令人沮丧的问题，东北酒到底怎么“玩”？不少人积极地提出了自己的见解，甚至有人提出要争取政府的大力支持与扶持，但是大多不着边际。希望政府来支持与扶持，这无疑是一个很好的注意，但是怎样才能做到这一点呢？唯一的办法是请求东北各省政府把发展酒类产业作为支柱产业之一加以支持，或者要求各级政府制定酒业发展计划。如果能够做到这一步，那当然太好不过了。至于其他的一些主张，很多都只是细枝末节，有的更是阵势空想——可惜诸葛亮不是生活在今天，否则他可能能够排出一个什么八卦阵、长蛇阵、马桶阵或者弓箭阵来吓唬吓唬天下的酒业诸侯。但是吓唬人是没有用的，东北酒要做好必须要总根本上来解决根本性的问题，只有解决了根本性问题，才能很好地打出自己的天地，否则即使有一万种方法，也不得要领。想当年，清太祖努尔哈赤崛起于黑山白水之间，纵横于山海关内外，以区区十万军队打得明朝官兵鬼哭狼嚎（狼性精神被打得见鬼去了）。来自于东北的满兵何其勇猛！今天的东北酒，不能因为自己一时的实力小而气馁，只要能够做到思想上领先，关内酒业诸侯未必不可战胜。这也是东北酒的豪情与胸怀！那么怎办呢？思路决定出路，方法决定成败，东北酒首先要解决思路和方法这个根本问题，就是首先要在经营理念上领先，在经营方法上更科学，在技术上更成熟，在营销上更先进。只要做到了这一点，东北酒虽然现在看来还是一个问题，但是它绝对不是一个难题！东北酒，问题的关键是理念东北酒首先要在理念上要领先，不要惧怕任何对手，要具备一种引领白酒发展趋势的气概和豪情。不要把川酒、黔酒那些大佬们太当回事，他们没有什么了不起。只要你仔细看，川酒营销一塌糊涂，但是他们还躺在过去成功的幻觉里不断梦呓，认为自己好像真是什么大佬一样，吃穿不愁，有人供着呢。黔酒呢，除了茅台，还有什么？就是来自川南片区的浓香型白酒挂着茅台镇的牌子在卖，这是一种双向失忆，不可长久的；茅台失去了酱香型的传统，川南失去了泸州老窖香型的自信，这是什么好征兆吗？不是。因此东北酒和其他任何地区的酒一样，是可以超越它们的。乔宏、王效金出局就是川黔皖白酒问题尚多的注脚。东北酒就应该具有东北人的豪气，十万军队也敢和明朝的百万大军死磕，并最终战而胜之，现在还怕什么？哪怕我就是刘老根，也不怕你剑南春；哪怕我就是铁人村，你不怕你杏花村；哪怕我就是北大荒，也不怕你洋河大曲香；哪怕我就是东北王，你不怕你什么白酒大王；哪怕我就是长白山，也不怕你茅台强！怎样做到这一点呢？只有一条路可走，那就是学习，学习，再学习。拼命给自己洗脑，洗脑，再洗脑，一直把自己的脑洗得看见川黔白酒就觉得它幼稚可笑，一塌糊涂，狗屁不通，在百万军中取其上将首级，如探囊取物耳！学习什么呢？怎样学习呢？先说学习的方法，没有什么好方法，首先就是自己要努力研究成功企业的经验和教训，把对手看清楚，找出它成功的基因，总结出它成功的模式，并加以破解；其次就是要参加培训，不管是什么狗屁玩意儿（有的培训培训就是这样），你也积极参加，“盲动总比不动好”，学了再说。千万不可逃避学习，也不可以像井底之蛙一样说，我们不需要学习，不需要培训，我们自己培训自己——那是屁话。不管它是否真的有用，学到手是没有坏处的，如果是没用的，你也可以知道它为什么没用。再说学什么的问题。我认为首先要学习“中国营销大道”和“管理之魂”这两门学问，借用宁夏一个老板的话来说：“它们看似平常，但是就像太极一样深奥无比，变幻无穷，抓住了企业的本质。可能中国的企业家们不太能够理解。”抓住了企业的本质我是赞同的，但是千万不要认为它深奥无比，变幻无穷，不太容易理解。其实它不神秘，只是企业必须要做好的一些基本工作。其次应该多学习一些基本的管理、营销理论，不要一门心思去企盼学到什么高招、绝招和妙招，基本的东西做重要，基本功最重要。其次，要更加深刻地研究和理解中国白酒的文化和精神，不要跟着川黔白酒的屁股后面跑，只知道挖老祖宗的祖坟，东北有东北的精神，需要张扬的是这种精神，比如民族精神、现代工业精神、战斗精神，这些都比地处偏僻的川黔更有优势。要有东北的气概、东北的豪情、东北的胸怀！挖祖坟的文化是一种没有现代精神的文化，而且现在也挖得差不多了，再去挖也没有什么意义了，挖不出什么新东西了，因为现在已经挖到7000年去了，挖到原始人了，再挖下去就只有挖猴子和猩猩了。这已经是一条死路，没有出息的死路！东北酒，管理要更科学茅台、五粮液、古井集团的管理构架是比较合理的，可惜这种结构还不完善，高层管理者之间也还没有理解这种结构的科学原理，因此在实际工作中还有很多问题，执行的结果也不是很美妙，尤其是茅台乔宏、古井集团王效金，更是管理不科学造成的结果。在管理之魂理论看来，这些问题都是可以克服的，而且高层管理者之间是完全能够做到和谐、高效的。因为高层管理者之间的结构必须是领导力、管理力、执行力、监察力、策划力等五种力量的组合，它们之间相互制约、相互促进、相互协调的，共同形成企业核心竞争力。管理之魂，才是企业真正的核心竞争力，是企业内在的核心因素，其他的因素，如优势资源、技术、产能都是可以被逆转的，只有这个管理之魂不可被逆转。所以建立企业管理之魂，是东北酒要崛起的必由之路。当然这首先是大中型的首选，小企业要不见得有这么强烈的需求，但是要想有所作为的中小型企业也应该首先掌握。这五种力组成一种特殊关系，用图表示如下：其次对整个企业系统的管理，需要建立一个科学的标准和规范完善的体系，克服现在不少企业，尤其是食品企业存在的管理规章凌乱问题。体系不严密，漏洞百出，支离破碎，是不能做好事业的。最后是对营销人员和营销系统的管理，要根据各个岗位的职责建立岗位职责说明和工作指引，告诉他们怎样做，而不只是一味地吼叫、责骂、严厉管理。科学才是最有力量的，激励、拓展、魔鬼训练的效果都是有限的。东北酒，技术要更成熟东三省盛产优质高粱、大米、糯米、小麦，这些都是酿造美酒的原料，而且水源充足，再加上独特的地理、气候优势，使得东北酒的酒质醇厚浓烈，不上头，不刺喉，这已经有了很好的基础。现在要解决的问题就是酿出更高质量的原酒，勾兑出更醇厚和谐的酒品，做出更受欢迎的口感，喝起来爽口怡人。至于香型，那就不要管它那么多，浓香、酱香、凤香、清香，管它什么香，只要是消费能够接受和喜欢的就是好香，不要被那些成功的香型所束缚，要发挥创造能动性，做出自己的香型，做出全国消费者欢迎的香型。要牢记一点，香型不是白酒的主要特征，香型只是香型而已，它不起决定性作用！好酒品是由很多因素决定的，尤其是酒的内在品质决定，不是由香型决定的，所以做出真正优质的酒品才是技术成熟的本质。东北酒，营销要更先进更先进的营销理念，营销科学，营销理论，营销方法，这些都是东北酒最需要的，而且应该马上加以解决的。那么首先要学习什么呢？——“中国营销大道，营销中国。”我现在认为它是真正把营销的要素理解清楚了的一门科学，是值得学习的，而且能够马上见倒实效。第一，它清楚地揭示了营销的系统性中国营销大道对营销系统各项工作做了清楚的解释，有助于我们找到真正的方法，知道努力的方向。我们的营销业绩不好，不是我们不努力，而是不知道怎样努力，不知道往哪里努力。只有知道从哪里去努力，我们才会很开心地做工作，才能够正确地解决问题。因此这个系统大家要仔细地研究，它的完全环节图示是这样的，请再看一看。系统的营销科学是东北酒必须要掌握的，假如不能掌握科学的营销体系，做营销不能按照科学来进行，是不可能超越别人的。第二，它能帮助我们正确选择营销模式正确选择营销模式，是非常重要的事情，东北酒尤其需要予以高度重视。选用正确的营销模式，往往会事半功倍，获得成功；选择了一个错误的营销模式，你就是费尽九牛二虎之力也只是费力不讨好，最终只会感叹生意怎么这么难！盘中盘也好，整合营销也好，深度分销也好，直分销也好，根据营销大道的原理你都能看清楚它们的优劣长短，并在适当的时候选择它、使用它。当然如果你觉得它们都不行，那就找新的方法——这就是创新。在营销大道理论的基础上，你想用已有的方法就用已有的方法，你想创新就创新，不可拘泥于一时之见。第三，它能科学的建设和考核团队建设一个优秀的团队是东北酒需要做好的事情，而且一定要用更先进的科学来建设团队，建设一个比其他地区都要优秀的团队，这样超越它认才有了现实的基础。怎样才能剑是一个优秀的团队呢？首先是“理想教育”，首先你要让你的员工认识到他做的事情是有意义的，而不只是为了帮老板赚钱，其中包括真正为客户提供有价值的服务。其次，让他们知道怎样去做，从哪里努力去做，具体的做法是什么，做出一个详细的工作指引，和一个详细的工作标准。最后才是激励机制。我这里说的激励机制，不是制度。制度是死的，机制是人性化的，是能够让业务员感觉有激励作用的。制度无非就是那么几条，核心的就是工资、奖励和提成，你说那玩意儿能够玩出多少新花样儿呢？按照科学建立和考核团队才是有效的，那些简单的激励培训、拓展训练、魔鬼训练和那个什么“生命之光”，几乎就是“一不小心喝下的成功学毒药”，听着激动，想想冲动，下来后一动不动。不过先喝点毒药，预防预防也可以，啊？东北酒，我们相信你东北酒，你能有一个美好的明天。可是你要还不能迅速崛起，纵横天下的话，全国经销商都要生气了，那样的话，后果就很严重——你再不好好“玩”，咱就不伺候了！
这也逼得东北酒不能不行动了。只要能够迅速行动起来，我们相信东北酒一定能够打出一片美好的天地！作者简介钟良，有20年工作经验，做过教师、媒体记者至总策划、企业经理到总经理等工作，做过食品地区代理，十年来对企业经营管理和媒体运作规律进行了深入地研究，现在主要是从事企业管理顾问、咨询和培训，顾问和培训项目主要是管理之魂、中国营销大道、全员营销法则等。现创办成都矩道经营管理研究所。联系电话：028-81213431 85196583（F） 13540371337Email：[email protected][email protected]QQ：442170497地址：成都市肖家河正街62号
