爱华网文/本刊记者 冯嘉雪提要：“尽管黑莓在国外的知名度很高，但是在中国内地，人们对黑莓的了解程度并不高。”在刘征宇看来，这是中国移动和RIM共同面临的最大挑战 Raymond是一家外资公司中国区的合伙人，几年前，他就开始使用黑莓（BlackBerry）手机，每当他在候机厅拿着手掌大的莓手机处理邮件时，总免不了引来旁人惊异的目光。 而在2007年9月，他在大连参加夏季达沃斯年会时却发现，身边的过往的CEO们几乎人手一部黑莓手机。原来，会议的主办方为参会的重要嘉宾准备了600部黑莓手机。同时，主办方还专门架设了星海湾、椒金山和石葵路等基站，按国际化要求提供通信保障服务。aihuau.com 黑莓是由加拿大RIM（Reserach In Motion）公司推出的一种无线手持邮件解决终端设备。因其键盘以26个英文字母自成按键，形似黑莓莓果而得名。黑莓以强大的无线邮件系统著称，它的出现真正使移动办公成为现实。在过去几年的发展中，黑莓风靡欧美商界，并被《福布斯》杂志称作“身份的象征”。 尽管黑莓手机在1999年就已经诞生，但它却迟迟没能以正式的身份出现在中国市场。 今年10月24日，RIM和阿尔卡特朗讯公司宣布，双方签订了一项关于在中国市场分销黑莓智能手机的战略性协议。根据协议，8700型智能手机将是两家公司面向中国企业客户推出的首款智能手机。 中国版黑莓就会揭开面纱。姗姗来迟的黑莓会带给中国消费者什么样的惊喜呢？“我们在全球的盈利模式都是一样的，在中国也不会改变。”11月14日，RIM中国区总经理刘征宇在接受《中国新时代》专访时说。 黑莓旋风 真正让黑莓手机名声大噪，还是2001年发生在美国纽约的“9·11”事件。 就在两架飞机先后撞击世贸大厦后，全美的通讯系统几乎陷入瘫痪，时任美国副总统的切尼却因随身携带一部黑莓而能远程指挥现场救援。此后，吸取教训的美国国会给每位议员都配发了黑莓手机，以避免议员集体开会时遭到袭击，诸多国会文件也开始通过黑莓传递。 黑莓在美国掀起了拥有一部BlackBerry终端的热潮。其强大的邮件推送及组织管理功能，也越来越受到企业用户和商务人士的欢迎。随着黑莓的热销，“Push Mail”的概念日渐流行。如今，黑莓已成为无线邮件的代名词——根据美国《福布斯》杂志的统计，截至2006年，RIM已占有无线邮件市场80%的市场份额。 “全球有超过17000家企业和政府机构在使用黑莓。”刘征宇说，“我们的用户已经超过1000万，覆盖全球100多个国家和地区的300多个网络。” 2007年10月14日，RIM公布了最新一季的财务报告，数据显示：公司2007年第二季度总营业收入达到13.7亿美元，较去年同期增长108%。同时，他们预计新一财务季度的总营业收入将达到16-16.7亿美元，新增用户数量将有165万人。 黑莓之所以能迅速取得成功，除其本身的功能优势外，很大一部分要归功于RIM的全球推广模式：每到一地，即与当地的移动运营商结成合作伙伴关系，并依托移动运营商成千上万的销售渠道和人员，将黑莓产品送到用户手中。 2002年，香港成为RIM在亚太地区开辟的第一个市场，Hutchison（即“和记电讯”）则是RIM在亚太地区的第一家移动运营合作伙伴。 此后几年，RIM先后与亚太地区的20多家无线运营商结成合作伙伴关系。如日本、韩国、印度以及东南亚的泰国、马来西亚、新加坡等国家的用户都能通过本地的移动运营商享受到黑莓的服务。 直到2006年之前，中国的本地用户依然无法享受到此项服务。对于那些必须常驻中国却又早已习惯使用黑莓的外企人士来说，这是一件痛苦的事情：他们要先购买香港移动运营商的服务，然后再通过GPRS漫游到内地，才能享用黑莓的服务。 事实上，在2003年，RIM便开启了与中国最大的移动运营商——中国移动的合作谈判。但是，中国用户对于企业移动邮件服务的需求能否支撑起整个市场，“Push Mail”（推送式邮件服务）是否符合中国用户的使用习惯？——中国移动在反复考虑。 2006年初，刘征宇加入RIM。虽然没有经历与中国移动谈判的整个过程，但他很快就看到了结果——“我们和中国移动达成合作意向是在2006年的5月17日，即世界电信日那一天。中国的移动电子邮件市场发展需求和我们企业的发展规模，这两点也比较吻合，所以我们就选择了这个时机。” 2006年末，在纽约成功上市、成为全球市值最大电信运营公司的中国移动做出战略转型的决定，即从“移动通信专家”向“移动信息专家”跨越。中国移动总裁王建宙说：“面向未来，中国移动必须坚持移动信息专家的战略定位。”——刘征宇说，RIM的产品正好符合中国移动的战略发展方向。 中移动黑莓 2006年5月，中国移动正式宣布开通黑莓无线企业邮箱服务，向那些已使用海外运营商提供黑莓服务的集团用户，以及已开通黑莓邮件服务器网关但尚未启动服务的集团用户，提供本地化的黑莓无线邮件服务。 然而，尽管已经成功“入网”，但中国本土用户依然无法从中国移动那里购得“中国版”的黑莓手机，原因很简单：RIM在中国并不具备手机生产商的资格，而作为移动运营商的中国移动也无法完成这个角色。 如果是在欧美地区，这一切并不存在问题。因为当地的手机终端都与移动运营商实行“一对一”的绑定关系。从欧美到日本，移动运营商承担终端定制手机的销售，已是司空见惯的商业规则。但在中国：移动运营商与手机生产商分属产业链上的两个不同的角色。因此，双方还需要寻找手机生产商作为合伙伙伴。 2007年10月24日，RIM和阿尔卡特朗讯联合宣布，两家公司签订了关于在中国市场分销BlackBerry智能手机的战略性协议。根据该协议，8700型智能手机是两家公司面向中国企业客户推出的首款智能手机。
“该协议的签订巩固了阿尔卡特朗讯与RIM公司去年签署的覆盖非洲、中东和东南亚市场的销售框架协议，并将其扩展至中国市场。”阿尔卡特朗讯亚太区总裁、上海贝尔阿尔卡特总裁罗睿哲说。 此举意味着，中国版的黑莓手机将以贴牌的形式解决终端的落地问题。由于2004年阿尔卡特已将手机业务业出售给TCL，因此TCL通讯将最终担负起黑莓在中国市场的分销任务。而此前不久，TCL已经与阿尔卡特达成协议：将品牌授权延长10年至2024年。 至于RIM是否还会寻找新的手机厂商作为中国市场的合作伙伴、黑莓在中国的分销渠道等问题，刘征宇说，“这些问题都将由中国移动来决定。” “我们在全球的盈利模式都是一样的。”刘征宇所说的模式，即RIM每到一地，便与当地的移动运营商合成合作伙伴关系，双方在谈定一个分成比例之后，其余关于客户开发以及产品销售等事宜都将交由移动运营商来决定。“包括客户的开发、业务内容的定制、资费的确定等都由移动运营商来负责。” RIM认为，技术是其自身的优势，而客户则是移动运营商的优势，因此他们不会像一般SP那样仅仅将移动运营商当作一个通讯通道。RIM所采取的这种合作模式不仅能充分发挥双方之所长，还可以推动移动运营商的产业升级速度。例如，在中国移动向“移动信息专家”的战略转型中，黑莓业务的推出无疑将帮助其加快进程。 每落地一处，黑莓便不再是“RIM的黑莓”，而是某某移动运营商在当地推出的一项服务。“黑莓在中国叫作‘中移动黑莓’，今后如果大家对黑莓认可，那是对中国移动的认可。”刘征宇说，“如何与当地的移动运营商结合好，为本地客户提供最好的服务才是我们最关心的。” 目前，黑莓面对的用户包括两类：一是企业客户，二是internet用户（包括小企业用户和个人用户）。就RIM在全球的发展策略而言，这二者是并行的关系。 在黑莓业务正式推出之前，RIM曾与中国移动就其在中国市场的发展策略进行过商讨，最终双方达成一致：采取“先企业用户，后internet用户”的发展策略。 根据中移动的说法，黑莓业务是“中国移动推出的一项先进的无线数据服务，是中国移动第一个一类集团产品，目前定位在集团客户。” 黑莓的挑战 目前，进入中国市场的RIM面临着来自于两方面的挑战：一是与移动运营商的合作能够顺利展开；二是在中国这个全新的市场环境中，黑莓能否尽快被中国的用户所认知并接受。 “我们现在只走到了二楼，要想到五楼还是要一步一步走上去。”在欧美同学2007北京论坛上，刘征宇面对台下众多的CEO说。 中国移动将负责黑莓的客户开发与管理工作。“RIM的任务就是在背后为中国移动提供技术支持。”刘征宇说，“此外，RIM还会为中国移动的销售经理提供培训，让他们逐渐适应从话音销售到数据销售、从数据销售到解决方案销售的转变。” “目前对黑莓有强烈需求的企业用户，主要是长期在中国漫游使用BlackBerry的国际漫游用户和国外机构已使用BlackBerry的在华中国员工。有潜在需求的企业用户则主要集中在信息化程度较好、有移动办公需求的集团客户。”刘征宇说，他们将这些黑莓用户统称为“移动中的专业人士”。 2006年才进入中国的RIM，在一边与移动运营商着手合作事宜时，一边又不得不面对众多模仿者：同年，一种名为“优莓（UMail）”的手机邮件服务由管理软件厂商用友软件推出，其目标直指手机邮件服务最有价值的市场——企业级市场。几乎同时，中国联通也向消费大众推出了一款名为“红莓”的手机邮件。 用友软件在接受采访时称，他们的“优莓”专门针对大中型企业市场，红莓开拓的则是时尚消费人群新市场。对于现在黑莓、优莓、红莓的同台竞技，业界将其称之为“三莓竞开”。这其中反映的事实是，手机邮件服务群雄并起的背后，是一个快速增长巨大市场的诱惑。 “每家企业推出的解决方案是否好用，最终是由用户来决定的。”刘征宇说，RIM注重的是给用户带来的投资回报。“根据加拿大当地一家公司的调查跟踪显示，一个黑莓用户平均每天可以节省40分钟左右的时间。” RIM多年的技术积累，让黑莓的无线邮件功能，即使在欧美市场，也令竞争对手难望其项背。即将花开中国的黑莓，最让用户担心的就是速度问题：手机WAP上网的速度是否会直接影响到黑莓邮件的收发速度？ 事实上，这项技术问题RIM早已解决。通过被安装在后台的黑莓企业服务器，无论多大的文件，用户都能在半分钟的时间内对其完成下载。 黑莓企业服务器使得用户下载和发送邮件的速度与黑莓手机的内存无关、与网络的速度无关。这样，既为用户节省了时间，也让尚处在2.5G时代的移动运营商减轻了运载负担——他们无需因为新增的黑莓服务而扩容。 同时，用户使用黑莓管理邮箱是与PC机同步的：无论是邮件已读、未读标志的复制，还是邮件删除，用户都无需再在PC机上重复操作。 使用黑莓不仅可以收发邮件，还可以非常安全地访问公司的内部数据：员工可以像在PC机上一样查收公司邮件；同时，公司可以选择性、针对性地向员工推送数据。例如，你是一家企业的CFO，公司每天就可以将部分重要的财务数据推送给你，第二天，新数据会把前一天的数据覆盖掉，保证你的黑莓每天都能收到最新的财务消息。 “黑莓的革新性就在于：保证效率的前提下，真正实现移动办公。”刘征宇说，如果竞争对手拿出的产品和提供的服务与黑莓是一样的话，他们非常欢迎，因为这样就可以将移动电子邮件市场共同做大。 “尽管黑莓在国外的知名度很高，但是在中国内地，人们对黑莓的了解程度并不高。”在刘征宇看来，这是中国移动和RIM共同面临的最大挑战。
