爱华网李全义最令企业头疼的就是欠款。这里说的欠款是指经销商欠企业的款，因为企业不可能直接面对消费者。一旦发生坏账损失，就会给企业带来损失，严重者会导致企业倒闭。这样的案例太多了。先讲一个故事：2001年，小李当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作，这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的，这些经销商绝大多数又是私营经销商，基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货的。而在小包装油的经销行业，每年的销售旺季来临前，各经销商都要大量备货，对资金的需求非常高。而作为私营经销商，资金实力毕竟有限，面对数以百万乃至上千万的备货资金，必然要通过种种融资手段来解决，这其中，找银行做短期贷款是大多数经销商的选择。与此同时，作为厂家为了更好地促进经销商的积极性和业务量，也会紧中有松，给一些信用良好的经销商放出一定额度的放账，但往往这问题就出在这里，放出去的账额能不能百分之百收回来。华中某省会城市有个已经与公司合作了五年的经销商XD商贸公司，这家商贸公司是专业做包装油的经销公司，也是帮公司把华中某省的省会城市由一个完全的空白市场做到了一个年销售额达三千多万的市场，并为开发整个华中市场起到相当好的样板作用。并且，在与公司合作两年后，XD商贸公司放弃了其他包装油的经销，专心致志来经销公司的小包装油产品，由于和公司的优良合作，获得了公司在旺季所给予的四百万的放账额度。也就是说，经XD商贸公司在每年的备货旺季时可以合法的拖欠公司的四百万货款，在旺季过后再支付，这样的放账方式已经进行了三年，应该说已经是比较稳定的局面了，没想到，在2001年，却出了事。原因倒也不复杂，XD商贸公司的蔡老板每年的贷款都来自于本市某商业银行，这家银行的信贷部吴主任与蔡老板的关系自是非同寻常，按照规定，每次在贷款前蔡老板都要提交相应的担保手续，可蔡老板哪有那么多的担保方，每次都是捏造些材料手续递上去，反正是吴主任受理，大家心里有数就行了，可以说这个信贷部的吴主任就是蔡老板的财神爷了。这年，玩过几年期货的蔡老板见油料期货市场将有较大的变动，打算再来玩一把，但手头的资金不够，便把吴主任这个财神爷拉来一起干，商量由蔡老板再提出贷款申请，吴主任负责搞定核批出来，然后再一起拿着这个贷款去炒期货。 aihuau.com很快，里应外合，数以百万的款子贷出来了，蔡老板迫不及待的投到了期货市场上。天违人愿，蔡老板这次的运气不太好，前几年躲过去的霉运这下赶一块来了。从银行里贷出来的款子瞬间即逝，蔡老板赶紧又从流动资金中调了二百多万过去，又是肉包子打狗——进去了就没见再出来，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手头还剩的一百万多现金又跟了进去，厄运依然，最后的几天，蔡老板甚至连车房这些固定资产都紧急套了现来平仓，都没用。短短的两周，最后蔡老板已由数百万的身家跌变成了穷光蛋一个。虽然还有仓库里的存货和客户应收账款，但已经不够还银行贷款了，期货不是股票，一旦掉进去连个翻本的机会都没有，屋漏偏逢连雨天，吴主任所在的银行内部突然开始查账，重新审核贷款手续。很快，发现蔡老板的贷款担保手续纯属假冒，便立即控制了为蔡老板一手办理贷款手续的吴主任，并立即向蔡老板下达了紧急催款通知书，蔡老板这时候哪里还有那么多钱还贷款，情急之下，蔡老板打算彻底放弃了。 这时，蔡老板在小李所在公司尚不知情的情况下，谎称手头连续接到团购大单，要求公司提前放账，公司的驻地机构和总部在未按照SOP程序审验的情况下便同意放货。很快，由当地的中转仓给蔡老板转发了三百多万的货，蔡老板迅速以出厂价再打七折的价格对外放货套现，然后准备带上老婆孩子闪人，幸亏公司驻地机构的一名业务人员在一次同学聚会中得到这一消息，迅速上报，在确认情况后，公司连夜组织力量到蔡老板的仓库抢货，即便是连夜行动，还是少了四十多万的货，而就在当天夜里，得知事情败露的蔡老板连夜闪人了，至今杳无音信。相比之下，这次经历给小李所在公司带来的损失还不算是很严重，更惨的是小李的一个朋友被经销商给彻底黑了，一直拖到现在也没彻底处理。小李的朋友是一家广西食品生产企业的山东省销售经理，当时这家企业主打产品是速食米粉，2003年在某次会上结识了山东济南是某食品经销商方老板，双方交流很不错，方老板表示对该米粉项目很感兴趣，有意做在济南的经销商，具体情况请小李这位朋友到济南详谈。会议结束后，小李的朋友返回山东市场进行意向性客户的逐一回访，这天到了济南，提前在车上给方老板打了个电话，很快，方老板的宝马车就在车站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司参观，三间打通的经营门面房，几家著名食品的经销商牌匾豁然在目，顾客川流不息，好不热闹；二楼是气派的员工和老板办公室，方老板所有的政府手续完备，营业执照显示三四年前开始营业了，且人员机构配备有序。小李的朋友还算比较有心的，又提出去仓库看看，仓库的情况又很不错，几千平方米的标准库满当当的，还有几台配送车辆在轮班装车，一起看起来都很不错。在正式坐下来商洽时，方老板表示，只要产品好，都是现款现货，很快，经销合同就签下了，前两批货都很正常，在第三批货时，方老板表示为进一步扩大销量，打算将产品打进济南的KA终端系统，相关的进场费用得要厂家承担点。能进KA卖场，这当然是好事情了，小李的朋友赶到济南与方老板商洽，结果是方老板承担所有KA终端的进场费，但要厂家提供二十天的账期，由于广西的这家米粉企业尚未在北方市场打开过局面，这次要是进了济南所有的KA终端，将对未来的北方市场开拓起到一个非常好的起步局面，经小李的朋友与总部紧急协商，同意了这个方案。 很快，四十多万的货发了过来，但是一周过后，山东泰安的经销商给小李的朋友来电投诉，说市场上出现低价的本企业米粉产品，小李的朋友未引起足够的注意，简单安抚了泰安经销商几句后便没再往心里去，转而继续忙着他的胶东半岛市场开发了。第二周时，小李的朋友赶赴济南，打算跟一下在KA终端的进店进度，但连续走访了三家终端后发现根本没进店，急忙给方老板打电话，发现已是关机了，赶赴方老板的公司一看，人去楼空，急忙又转赴仓库，完了，已经易主了，到公安局报案时才发现他遭遇了一场骗局，这个所谓的方老板彻头彻尾是个骗子，精心策划设计了这场骗局，摆明了要吃厂家。政府注册材料都是真的，但上面的注册时间和金额都被改过了，隔着两层玻璃挂在高高的墙上哪里看得清楚真假，方老板还提前与几家大品牌的经销商联系，主动做他们的二批商，趁机索要了几块特约经销的牌子，把上面的分销商改成经销商，然后赶赴沈阳参加糖酒会，拉进新厂家。对进行合作的新厂家，前期账款都搞的很清楚，然后要进如KA卖场的账期为名，骗使厂家给予账期，厂家一同意账期便大量要货，然后迅速低价出货，套现闪人。扣除前期租车租库租门面的运作成本，方老板凭空骗了三百多万，甚至连招来的几十号人工资都没给。
这样的案例在各位营销界同行的日常工作中也是绝非罕见，许多资深的同行还有亲历事实。现代人类可以把活人送到月球上去挖石头，却还是很难搞清楚你身边这个人心里在想什么。同样的道理，作为上游制造商，也很难搞清楚身边的这个经销商到底是真心与厂家好好合作下去，还是打算随时找机会搞一票大的就闪人。经销商毕竟不像制造商需要那么多的固定设备投入，短时间内想跑也跑不了，而经销商就不同了，经销商的运行不需要许多固定性的资产投入，门面、仓库、办公室、车辆等等都可以租，满仓的货可能是骗来的，工作兢兢业业的员工可能是老板的亲戚，至于营业执照上面的注册资金也只是装装门面，不具备法律效力的。为有效防止出现经销商的变故，作为制造商的业务人员，应注意三个方面的工作。 经销商开发阶段： 在制造商进行招商或是市场开发的阶段，就要本着安全第一，发展第二的指导思想去进行工作。经销商的实力一般体现在三个方面：一是上线与之合作的厂家情况，如果该经销商拥有较多的著名品牌一级经销权且有着较长经销历史的背景，那还是不错的；第二，所拥有的下线客户数量及质量，以及之间的合理历史及质量；第三，也就是经销商主体的实力与质量，不过这块也是最容易做假的，也是最难看出来的，因为这里面可以做假的地方太多了，所以，对经销商的检核，应以查上下两端为主。 1.首先是新经销商的结识可先由现有的经销商介绍，这样比较真实全面的熟悉新经销商的发展历史及相关情况。 2.在与经销商第一次接触时，应仔细查看该经销商的主营产品，对其进行一级经销的产品要到相关的厂家去查询，确认是否是一级经销，以及合作历史合作状况等资料。（在与相关的厂家进行查询工作时，可以当地市场二批商的名义进行探访，一般来说可以较为容易拿到相关资料）。 3.走访经销商的仓库时，应查询仓库的租赁方，以同样租仓库的名义查询该经销商的租仓合同资料。 4.单独拜访经销商的部分下线客户，了解其经营历史和评价，不要过于相信由经销商安排的下线客户拜访。 已经进入正常合作阶段的经销商控制： 即便是经销商通过了严格考核，已经转入正常的合作阶段，安全弦也不能放松。这世界上唯一不变的事情就是变，更何况是瞬息万变的商业环境。应该这样做：1.建立月度的经销商风险评估系统 不要怕麻烦，每月都要对经销商的账款情况做出核查和评估。一旦达到预设的风险线，必须停货催款，绝不放松。2.及时通报行业内的每起经销商事故，时刻让业务人员绷紧这根弦，这些经销商的事故通报也可以传给相关经销商看看，提醒他厂家时刻没忘记这根弦。3.不管是经销商主动还是被动的解体,这根弦要时刻绷紧，一方面要严格控制账款,另一方面还得着手准备,在经销商一旦出现突发事件时能确保最快速度收回货款或是控制仓库,再不济,得有能力迅速控制经销商财产的能力和预案。 提防自己人： 不能排除厂家的业务人员参与的可能性，业务人员因为阅历不足或是利益驱动，往往就会有意无意地欺骗了公司，尤其是要在急于完成经销商开发任务的业务人员身上。对厂家所一再要求的经销商审查工作往往就仅仅走个过场，要数量不要质量，经销商如果再使点个人小利，那么所上报的相关材料水分就更大了，为后期的经销商事故埋下了隐患。更要命的是厂家业务人员和经销商合起伙来提供虚假资料，主动蒙骗厂家。还有的是厂家出现问题时，业务人员主动联系经销商，从中渔利。 各制造商很有必要建立经销商审查的相关SOP，不能光图数量与进度，也不能仅听业务人员的一面之词，不仅仅在经销商的开发初期，乃至后期的正常合作期也要进行持续的审核，不仅是要审核经销商，有时候还得敲打厂家业务人员，以防万一。 在进行商业活动中，商业风险这根弦时刻都不能松的。作为商业活动的前提之一，安全始终是要放在前位的。
