爱华网这个周末仿佛过的很漫长，在等待周一新的曙光，这是咸鱼翻身的唯一机会。
带着非常的期待，乔林第一个来到办公室，紧随其后，云飞李伟和王总都到了，乔林该做的准备工作与销售布局的工作都已经做好了，一切就看天意了。
乔林快速的拨通了菲娜姐的电话，“菲娜姐，说话方便吗？”
“可以”
“李总回来了吗？”
“回来啦，我等会要去向他汇报工作！”
“好啊，那你要找个机会把我邮寄的三本资料给他，并注意他的表情，如果可能的话，请你站在中立的角度欣赏我一下，以刺探他的反应！”乔林有艺术的提醒道。
“他知道是你邮寄给他的吗？”
“知道，我都发短信给他了，现在，我敢肯定李总和林副总一定知道我和我的公司，但是印象好坏，我就不知道，碰运气吧，呵呵”乔林说道。
“呵呵，好的，你们这些人的人心太复杂了，不累啊？”菲娜姐回答道。
“呵呵，当然累啊，但是，商场太复杂了啊，不用心机我就一点机会都没有啊”乔林很成熟和老道的回答道。
大约半小时候以后，菲娜姐在Msn发来消息，“李总简单翻阅了你邮寄来的杂志，说了句，这小伙子挺细心，挺有毅力的，是个不错的业务员！”
“还有其他的吗？”乔林急切的想知道。
“其他就没说什么了，我们下午13:00有高途软件公司演示，公司经理层干部都要参加”
“好的，谢谢菲娜姐：）”。
……
乔林决定给李总和林副总打个电话，以加深一下良好的感觉，为创造演示机会做准备。
“李总，您好，我是乔林，抱歉又打搅您！”乔林说道。
“是，你好，谢谢你的短信和资料”李总冷冷的回答道，但明显比上次的语气要好很多。
“这是我应该做的，也是我们售前服务的一个重要部分，而且，我希望能随时接受您的邀请，请求您能给我一个演示的机会，因为我对我们的产品和团队非常有信心！”乔林不卑不亢的坚定的说道。
“乔林，你是个不错的业务员有毅力，也很真诚，但是，我们真的已经有意向合作伙伴了。”李总说道。
“谢谢李总您这么坦诚的告诉我，我尊重您的任何决定，我只想说，如果您觉得您正在考察的软件有些让您不满意的地方，请给我一个机会，让我们认识一下，也给您自己多一个选择的机会，毕竟上一套ERP系统是一件非常谨慎的事情，您看可以吗？”
“好，谢谢！”
“谢谢李总，我们愿意做您永远的候补，并愿意为贵公司提供任何的技术咨询！”乔林不紧不慢的说道，他又强调了永远的候补这句真诚的让人流泪的话。
“好”
……
和李总通完电话后，乔林给林副拨通了电话，说了同样的话，表达了同样的意思！
乔林非常兴奋，至少他获得了两位老总的认可，就算这个单子成不了，他也满足了。
想到这里就兴奋，神采飞扬的拉上云飞去抽烟。
“哥们，准备好了吗？”乔林给云飞点一根烟问道。
云飞猛吸一口，说道：“没问题，不过最好还是要到他们现场做一下访谈，这样就更完美了。”
“这样等到人家要我们做演示的时候，我们才能提啊，呵呵。”
“是啊，看上去，你小子今天挺放松的啊。”
“是啊，云飞兄，我们都已经尽力了，成事在天了啊！”
“是啊，昨天晚上看电视的时候，我看过一句话很好，说人在做任何一件事情的时候，要知其所以然，争其必然，顺其自然。”
“哈哈，是啊，我们已经经过了知其所以然，争其必然，就等待这顺其自然吧！”
……
注定，今天是难熬的一天，快到下班时间了，都没有对方的消息。
虽然嘴里说，顺其自然，但是，前期大家都付出了那么多的努力，现在说顺其自然，谈何容易啊，毕竟乔林和云飞都是有血有肉的人，而不是四大皆空的佛。
烟是抽了一根又一根，大家都在焦急的等待，等待奇迹的发生。
……
突然手机响起，乔林非常激动，跑道一个安静的地方，快速调整情绪，接起手机：“你好，乔林”。
“你好，是乔林吗？”电话中传来一个职业女性的声音，一听就是余小芳。
乔林故意装作不知道，“是，您好，请问您是哪位？”
“我是余小芳”电话中的生意依然是那么的不急不燥。
“您好，余总监，很高兴接到您的电话！”乔林把自己心中的兴奋与激动张弛有度的表达出来。
“告诉你一个好消息，我们决定了解一下贵公司的软件！”余小芳说道。
“哇，那太好了，谢谢余总监，谢谢，谢谢！”乔林将自己的激动与感激之情彻底释放。
谢的余小芳都不好意思，说道：“不要谢我，是李总的意思！”
“呵呵，不管怎么说，未来还需要余总监给我们多提意见，多帮忙！”乔林顺口说道。
“好的……那你看明天下午2点钟可以吗？”余小芳的声音还是那么冷淡。
“可以，我们1:50准时到贵公司！请问贵公司到时候有哪些人参加呢？”乔林兴奋的回答道。
“总经理，副总，信息部，销售部，生产部，采购部，还有我参加，到时候，或许还会有一些其他人参加吧！”
“好的，谢谢您！”
放下电话，乔林抑制不住内心的激动与兴奋，立刻把云飞，李伟拉出去，点燃一根烟，兴奋的说道：“兄弟，我们的命运就掌握在你的手上了，明天下午2:00去演示……”
“哇塞，那太好了，我早就磨刀霍霍向牛冰了！”云飞也激动的象个孩子。
“乔林，太崇拜你了！”李伟幽默道。
“别，小子，朝三暮四，你的偶像是云飞哥”回答道。
“哈哈，云飞哥是我永远的偶像，你是我暂时的偶像，哈哈……”
“这小子，现在变得油嘴滑舌了！”
哈哈……
“对了，今晚大家都别回家了，我们出去吃饭，然后叫上陈友，我去打几个电话”乔林马上把烟灭掉，掉头往办公室跑。
“等一下，打给谁去啊，都下班了！”云飞提醒道。
“打给李总和林副总，向他们表示感谢，然后，约访明天上午的访谈，好让你下午完美表演啊？”乔林兴奋的说道。
“现在下班了，打电话方便吗？”李伟问道。
“兄弟，有所不知，现在打电话正是恰到好处的时机，客户能感受到我们对这个项目的重视，感受到我们的认真。销售就是在适当的时间，适当的地点和适当的人在一起做适当的 事情，讲适当的话，传递适当的感觉……”乔林一兴奋就文思泉涌。
“什么……什么……”李伟未听清楚。
“哈哈，等下次交学费的时候，我再教你吧……”乔林边说边向办公室跑去。
10分钟之后，乔林就像从蜜糖罐子里跑出来一样，兴奋在办公室里大声喊道：“兄弟们一切搞定，明天上午咱们去客户那边作访谈，下午做演示！走吃饭去！”
“哪里吃饭？”云飞问道。
“上次喝茶的咖啡厅，我已经通知陈友了！”
……
很快，团队三人雄赳赳气昂昂的来到了咖啡厅，一眼就看出陈友已经到了，乔林以特有的热情，激动和感动，跑步到陈友的身边，拥抱了一把陈友：“兄弟，多亏你了。”
“客气啦，还是宫大哥的哪些问题有力量啊，我用你们和我讲的问话方式，问得牛冰和他带来的工程师直冒汗，演示被迫中断了好几次，牛冰坐的凳子都被汗湿了，依然没有解决问题。李总对他们的表现很失望，林副总本来就对他们不满，这次刚好逮住这个机会，好好的批评了他们一次。”陈友哈哈大笑，兴奋的说道。
哈哈……尿湿的啊……哈哈……
先叫了四分主食，大家狼吞虎咽的吃下去，经过几次来往，乔林团队和陈友，已经非常熟悉了，所以，沟通间就没有那么拘束了，边说边吃！
很快，大家吃完了，乔林团队的战斗力很强，连吃饭的速度都这么快。陈友做事则是慢吞吞的，他刚好需要这样性格元素的互补，而且，他的脑海中还能历历在目的浮现今天下午攻击牛冰的痛苦感觉，作为陈友而言，能欣赏这种感觉真的是很美妙的事情。
陈友发现自己慢慢的爱上了这种高效率，顽强战斗力和满怀激情的感觉，他觉得生活需要这样的状态。
过了一会而，龙井上来了，服务员给大家各倒了一杯茶。躺在沙发上，点燃一根烟，品上一口茶，惬意的享受着美好的音乐和牛冰被奚落的感觉，乔林问道，“余小芳的状态如何？”
“呵呵，别提了，她的脸一直都是铁青，咱们问的问题，她连打圆场的能力都没有。”
乔林向烟缸里弹了一下烟灰，说道，“兄弟，牛冰对你的感觉怎么样？”
“哈哈，傻笑，笑的很尴尬！”陈友兴奋的说道。
乔林喝了口茶，说道，“对了，兄弟，牛冰的手段很多啊，你要小心点哦！”
“呵呵，这个家伙，一脸贼相，害我还不够狠吗？兄弟，我要好好谢谢你们，帮我出了这口恶气！”陈友看着乔林满脸气愤的说道。
“呵呵，我们一起和他不共戴天啊，哈哈”乔林故意刺探陈友对牛冰的感觉。
“是啊”陈友认真的附和道。
“不好意思，我接一下电话”陈友拿这电话说道。
“你好，哪位？”陈友说道。
“牛冰？什么事情？”陈友冷冷的回答道。
乔林示意陈友先把电话挂掉。
“兄弟，牛冰肯定是找你了，他不知道我手机啊？”陈友惊诧道。
“余小芳不能告诉他吗？”乔林提示道。
陈友这才回过神来。
“所以，这次他找你绝没好事，肯定是找你帮忙的。”乔林说道。
“帮忙，天方夜谭！”陈友还是显得很气愤。
“如果他找你见面的话，你怎么办？”乔林问道。
“谁和他见面啊？”陈友用不屑的表情，非常肯定的回答道。
“兄弟，你真的愿意和我一起把牛冰整垮掉吗？”乔林把烟按灭在烟缸里，认真的问道。
“当然，软件又不行，服务又不行，人又不行，留着他祸国殃民啊？”陈友幽默的说道。
“兄弟，这件事情，我们得好好筹划一下，”乔林又点上一根烟，接着说道：“虽然我们现在获得了一个展示的机会，但是，牛冰的实力依然存在，如果在技术上硬拼的话，对双方都没有好处？”
“什么意思？”陈友问道。
“我想设计一个局，让牛冰钻进去，然后就彻底的死在里面，你觉得怎么样？”乔林看着陈友问道。
“好啊，这样很好”陈友回答道。
乔林估摸着陈友真的很想把牛冰搞掉，于是说道：“我猜想他一定会找你见面，而且可能会给你回扣！”
“回扣？”陈友惊讶的问道。
“是的，这是他常用的手法，狠毒，所以，我想如果他给你回扣你就装作不知道的收下来”乔林平静的说道。
“收回扣？不行，不能做这种事情！”陈友坚定的说道。
“兄弟，我是说你先收下来，然后交给李总，这样的话，牛冰就彻底死亡了！”乔林看着陈友坚定的说道。
“这……这……”陈友支支吾吾的说道。
“兄弟，你不要想太多，这是整死牛冰最好的方法，而且，这件事情，就算你抖出来了，公司也不会张扬的，公司只会悄悄的处理，而且，公司高层对你的人格肯定会有更大的认可，你的地位一定会因此而得到提升！”乔林理性的分析道。
沉默了一会儿，陈友说道：“好的，就这么办，这叫自作孽不可活。”
“是的，兄弟，这是一个好机会，所以，他要见你，你一定要安排在公司见面，并且对他要忽冷忽热，给他琢磨不透的感觉！”乔林说道。
陈友点点头表示同意。
“好，如果牛冰给回扣的事情被公司捅了出来，余小芳就肯定不敢给再支持他了，否则，余小芳也脱离不了干系，那这样的话，我们的案子就肯定能拿下，这样，你就可以安心的和云飞兄，研究ERP了，呵呵”乔林继续分析。
“是的！”陈友一听说和云飞兄研究ERP，他就很兴奋。
喝了一口茶，乔林说道：“所以，现在给牛冰回个电话，说手机刚才没电了，问他找你什么事情？”
乔林的话还未落音，牛冰的电话又来了，乔林给陈友使了个脸色，示意他按照我们的思路接电话，“你好，哪位？”陈友说道。
陈友把手机调到扬声器状态，很清楚的听出他们的对话。
“陈工，你好，我是高途软件公司的牛冰啊？这么晚打搅你，真不好意思？”
“哦，对不起，刚才手机没电了。”
“没关系，怪不得突然断掉了，呵呵”，牛冰笑的很尴尬很谄媚。
“今天你提的一些问题都很专业，我们真是惭愧啊，让您见笑了”牛冰说道。
……绕了一些弯子，陈友问道：“你找我什么事情？”
“呵呵，没什么事情，我就是想找个机会咱们出来聊聊天？”
“我不喜欢出去的啊，你到我们公司来吧。”
“那你看明天可以吗？”
“明天不方便，明天有个公司来做演示。”
“呵呵，是道天公司吧”
“这个我不方便告诉你，你要方便的话，后天上午来吧！”陈友冷冷的说道。
“好的”牛冰无奈的说道。
这通电话听的乔林心里美滋滋的。说道：“现在我们再来讨论两个事情”。
乔林看着陈友说道：“兄弟，你要告诉云飞，李总对上这套软件关注的重点，同时，云飞你要告诉陈友，让陈友问哪些问题，以便更能彰显我们的价值。”
针对李总、余小芳和林副总关注的问题，以及云飞需要陈友配合提问的问题，陈友、李伟和云飞进行了详细的分析与准备。
“OK，现在是万事俱备，只待明天的决战……”云飞自信的说道。
回到家，已经11点了，乔林突然想到两件事情，立刻拿起电话打给云飞，“我们也要防止牛冰用其人知道还治其人之身的做法？”
“什么意思？”
“云飞兄，我们可以想到让陈友找高途软件公司软件的BUG，难道牛冰就不能想到让余小芳来找我们软件的BUG吗？”
“好的，我会好好准备一下的，放心我一定能应付的。”云飞自信的说道。“所以，余小芳咱们要继续团结，让她不要给咱们找麻烦，而且，李总还是让余小芳打电话给你，这足见李总对余小芳的重视程度。”
“是的，云飞兄提醒的是，所以，我们要尽快让牛冰在道德上栽跟头，以便让余小芳对他彻底绝望，而放弃对他的支持，这样我们的把握就大一些！同时，明天我们要多赞美余小芳，更要多捧陈友，让他更好的主导这个项目”。
“嗯，是的！”
挂掉电话后，乔林给菲娜姐发个消息，为了避嫌，他让菲娜姐找个理由，不要参加明天下午的产品演示会。
思前想后，觉得没有什么问题了，一看时间已经快到凌晨了，乔林安心的休息，养精蓄锐，备战明天的决战。
新的一天又开始了，乔林又要开始新的战斗了。
乔林今天春风满面，项目组同事们都来的很早，立刻召开项目小组会议。
“同志们，从现在开始，我们就正式吹起反攻的号角了，我们可以说是万事俱备，直取结果。”乔林抑制不住内心的兴奋，说话间尽显舍我其谁的霸气。
“同志们，恭喜你们，终于天道酬勤！”王总也兴奋的祝贺着大家。
话锋一转，王总正色道：“但这只是万里长征的第一步，注意，牛冰也是在这个状态下，被你们翻下马的，所以，我们一定要多长一个心眼！”
“所以，今天只是一个破冰之旅，但却关系到我们整个项目的成败”乔林说道。
喝了一口水，乔林继续说道“所以，从现在开始，云飞你的威力就要充分施展了。”
“没问题，都已经全部准备就绪。”云飞自信满满。
“我必须要提醒你们，这段时间最好不要谈价格，一句话，只要高途软件公司能做的价格，我们肯定能做，但是，我们也不要做低价，我们现在只做服务，只谈服务不谈价格，当客户觉得离不开咱们的时候，价格就好谈了。”王总强调的说道。
“同时，我们要清楚的知道，这套软件的真正使用者是谁，我们要深刻关注他们的需求和他们的感受，如果我们要打阵地战，这些人对我们的帮助将非常巨大。所以，我们需要深入下去，高中基层全面开花，全面攻关，牛冰的失误就在于中基层支持的缺乏上，如果他能把陈友和李婷服务好，哪里还有我们的机会啊？”王总语重心长的强调道。
乔林，云飞，李伟连连点头称是！
“阵地战？您的意思是让我们把项目拖到李总离开中国以后？”乔林确认道。
“原先是这样想的，但是，计划赶不上变化快，如果你们和对手打的很凶，就拖到李总离开中国以后，如果打的不凶，我们就要在李总离开中国之前，将其拿下，以免夜长梦多！”
“毛主席教导我们，要团结一切可以团结的力量，特别是余小芳，她的帮忙能力可能不是很大，但是作为李总信任的人，作为公司财务总监，她的破坏力是相当大的。如果她要破坏的话，我们的价格会被压的很低，而且收款也会变得非常困难！”
“呵呵，太好了，您老人家还有什么要提醒的”乔林带头鼓掌。
“没有了，还是，那句话―――我相信你们，祝福你们马到成功！我等着为你们摆庆功酒。”说着王总，站起来让大家把手放在一起，大喊一声―――“Yeah！”
王总要疯狂起来，那气势可谓天崩地裂，能量超强，乔林就欣赏这样体内蕴含巨大能量而表面却平静如水的人！
大约9：30分，乔林，宫云飞，李伟三人以最佳状态、最专业的形象出现在客户的会议室。乔林安排李伟与采购部朱经理，销售部陈经理访谈，云飞与黄厂长，余小芳访谈；自己则与李总，林副总以及陈友访谈。
午餐时间，乔林在征得客户同意的情况下，故意安排团队成员和客户在一起在干部食堂用餐，倒不是因为客户的饭菜多可口，而是因为乔林希望，抓住这个机会和“群众”打成一片，因为，乔林知道每增加一次私下接触的机会，对人际关系的拉近都是很有帮助的。
吃完饭后，哥三人就在客户的会议室，做了一下临时讨论，把问题和注意点做了一个汇总，针对这些新问题和新要求，云飞重新加工了演示数据，以便更能反应客户的要求。
经过精心的准备，13:45，乔林，云飞，李伟一行3人以非常专业的状态在李婷的引领下来到客户的多媒体展示厅，这是一个装潢很考究的展示厅，想想牛冰昨天就是在这里栽跟头的，乔林心里喜不自禁，告诫自己，这将是自己一个新的起点和腾飞台。
客户方是由李总，林副总，余小芳，黄厂长，陈经理，朱经理还有陈友，以及一些重要的员工代表参加，有超过15个人的阵容，且都坐在会议桌的一边，而会议桌的另一边只有乔林三个人，从规模上讲确认让人感觉很压抑和紧张。
看上去这次他们是汲取了上次的经验，发动各部门的人来一起参与了。这样的阵容完全超过乔林的想象，所以，刚开始的时候，他显得相当紧张。
紧张也很正常，毕竟前期付出了那么多的努力，才能换来今天的这样一次演示，真是非常不容易。
象今天这样的形式，从专业上讲，叫一对多演讲式销售，这是一种非常难的销售场景，不但要求销售员有很好的专业能力，还要要求销售员有很好的演讲能力和控场能力。
好在，乔林非常喜欢这样的场合，同事们称之为“人来疯”，也就是说，人越多他表现的就越兴奋，发挥的就越好。
……
“大家好，我是道天软件公司的项目经理乔林，很感谢李总，林副总给我们这样一个机会，我们非常珍惜，当然我们更希望能够给贵公司带去我们最大化的价值。我不希望我能向贵公司推销什么，我只希望我能帮助贵公司解决一些问题，我们的做法是先服务后销售。为此，今天上午，我们已经与各部门主管做过一些沟通，但时间仓促，未能深入，所以等会还请各位经理提出更多的要求和想法。下面，我先把在接下来3个小时里面的沟通流程和各位报告一下，请李总和林副总修正。”乔林说道。
1、 对双方成员的简单介绍
2、 由乔林做公司介绍
3、 贵公司做公司介绍与业务流程介绍
4、 由贵公司陈述对上软件系统的大致要求
5、 由项目咨询顾问宫云飞先生做软件演示
6、 全场互动，自由提问
李总点头默许同意。
乔林意会到李总的意思，他继续说道：“我们的演示以半小时作为一个阶段，各位可以在我们演示的过程中提出问题打断我们，当然，我们更希望各位能在我们演示的过程中，将你们的疑惑先记录在笔记本上，然后集中起来解决。当这样的演示完成之后，我希望能够完整的按照贵公司的流程，模拟一遍真实数据流！”
……
整个演示过程，大家沟通的很积极，由于云飞对他们的相关问题都做了预先的准备，所以，他们的提问，都被很好的解决了。虽然双方都有一些观念和做法上的差异，但是，总体来看，觉得这套产品可以继续沟通下去。
产品演示结束后，乔林、云飞、李伟、李总、林副总、陈友以及余小芳留在了会议室。
“很感谢你们的精彩演示，我们已经对贵公司的软件以及各位的专业度做了一个初步的了解，我想贵公司的这套软件我们可以继续考察，希望你们能够对我们了解的更透彻一些。我能感觉到你们很用心，也很认真，这让我很感动，但是，我们还是希望能够在未来考察一下，然后，我们再做一个全面的考量。”李总代表客户方做了发言。
这句话很值得推敲，可以说今天的演示是成功的，但是，“我们还是希望能够在未来考察一下”，这句话有些模糊，到底是继续考察高途软件公司和道天软件公司呢？还是再考察其他公司呢？
“再次，谢谢李总，林副总能够给我们公司这样一个宝贵的机会，我觉得贵公司的做法和思路非常好，这样重要的一个项目，有必要多慎重一下，这对于降低风险而言是非常有好处的。在我们近3个小时的探讨中，我觉得李总的目标非常清晰，而林副总对企业运作流程掌控很到位，余总监对财务部分的要求很务实，我很有信心贵公司能够选择出非常符合贵公司需求的软件，我们非常愿意全力以赴的配合贵公司的各项要求。”乔林很坚定的表态。
李总和林副总会意的点点头。
乔林很清楚，这种项目型销售不可能得到客户买或不买的承诺，但是，必须要在每次沟通之后，都能将销售进程向前做积极的推进，这在专业上讲叫做晋级承诺。
“李总，您看一下一步我应该怎样配合你们的工作？”乔林把皮球踢给李总。
“这个……我们还需要考察并讨论一下，但是，你们可以先做一个相应的方案过来，当然，你们也可以将自己的软件和市场上你们认为优秀的软件做一个对比表放在方案中。”李总回答道。
乔林已经从李总的话中得出了他的“坏心思”，他希望通过乔林了解到其他软件的优势和劣势，以便自己能够更好的选择。
乔林很清楚，这个烫手的问题绝对不能接受，因为，如果你写自己比别人好，李总会认为你在吹牛，而你要写别人比自己好，那无异于打自己耳光。所以，无论你做的好不好都是猪八戒照镜子，里外不是人。但乔林又不好断然拒绝客户，一定要找个合适的理由让自己下台，也不让客户尴尬。
“好，我们一定会根据我们了解的状况写一份完善的方案呈送给您和林副总，同时，您的第二个要求，我想和您商量一下……”乔林停顿了一下，以刺探李总的反应。
“好，你说。”李总回答道。
“你希望我能在方案中，加入对手的分析资料，是吗？”乔林确认道。
“是。”李总回答道。
这就是乔林的高明之处，他这是借力打力，他希望能够借助这个契机能向客户李总表白一下自己的心情和思维方式，以便从格局上抬高自己。
“我很乐意为您做这个部分的工作，但是，公司总部不建议做对手分析，因为，我们的原则是只研究如何让自己更专业，如何更好的为客户提供好的服务。所以……”乔林说道说了一半就停下来，用眼睛看着李总，以便了解他的意见。
“好，没关系，不提供也可以……”李总很快领会并客气的回答道，很显然，他更看好乔林和其公司的思维方式。
乔林拿捏李总和林副总的心思，所以，决定再说一句抬高自己和公司的话：“谢谢！我们集团总裁说过一句话，与其研究对手，不如把这个心思花在研究客户上，多研究如何更好的方便客户，如何更好的降低客户的成本，所以，在业内，我们一直都显得务实，例如：我们从来不做广告，因为，我们希望把用在广告上的钱花在降低客户的采购成本上。”
乔林的这句话实在是高，他在很巧妙的暗示李总和林副总，我们的价格是有优势的，而且不以降低产品和服务品质为代价，给客户以无限的想象空间。
“很好。”林副总果然若有所思。
“所以，两位老总，我有个请求，想征求一下您的意见？”乔林刺探道。
“什么？你说。”林副总回答道。
“我希望在未来几天，我们的工程师能够和贵公司的基层员工―――未来软件的使用者，做更多的接触，以便了解他们的真正困惑，问题和想法，为后续的演示收集更多的素材”
不等李总和林副总的打断，乔林继续说道：“这也符合我们先服务后销售的理念，我认为，这对我们都很有价值！”
乔林之所以希望这样做，一方面，他希望通过接触能够了解更多的信息，另一方面，他更希望能够通过频繁的接触，增加自己团队与对方人员的感情，因为，销售是时间和情感投入的游戏，谁能更多的耗费客户的时间和情感，谁就容易在竞争中取胜。
“哦，我怕会耽搁你们的时间，因为，我们并未决定要选择你们！”林副总回答道。
林副总，这样的回答有两个原因，一个是自己公司不太方便，另一个是怕耽搁对方的时间，而最终未能选择对方。
“没关系，如果是你们觉得不方便的话，那就算了。作为我们而言，我们很愿意这样做，即使到最后，你们选择别的供应商，我们也不会介意”，乔林说的很肯定也很有诚意。
李总和林副总对视了一下，形成默契之后，林副总回答道“好，具体我们会让陈友和你联络。”显然王副总更欣赏陈友！
“是，虽然我们第一和陈经理见面，但是，我觉得在今天的演示中，他所提出的软件技术问题都很专业和细致，这是我在其他公司很少见到的，我想陈经理一定能够从技术层面很好的为软件把关！”乔林故意评价道，其目的是抬高陈友的在项目组中的地位，以便让他更好地掌控这个项目。
“是”李总回答道，很显然，通过上次高途软件公司的事件之后，李总已经意识到IT部门在整个项目中的价值。
乔林心里暗喜，到此为止，第一次演示，完美的结束了。
从客户处回到公司，已经下班了，大家开了个项目总结会。
“今天，我们可以说是非常顺利，云飞的演示很完美，陈友在关键时刻提出的几个问题恰到好处，既抬高了自己的价值也体现了我们的价值，这也是整个演示的亮点，余小芳虽然对我们不断的怀疑不断的提问，但是，最终还是被云飞兄搞定啊，哈哈……”乔林总结道。
“呵呵，关键是你后面的几个问题提的很有水平啊，给人很多思考的空间啊”李伟道。
“是啊，总体来说进展很顺利！走，咱们去吃饭吧，边吃饭边聊……”云飞说道。
这是一个值得兴奋的夜晚，是胜利的前奏……
第二天，中午的时候，陈友打来电话：“兄弟，牛冰上套，送了我一本书，果然如你所料，里面夹着一个信封，有1000元现金和800元超市购物券。”
“兄弟，非常好，你把这件事情马上捅到李总那边去，而且最好要等李总和林副总都在场的时候，这样牛冰就在劫难逃了。”
“好，一不做二不休，就这样做吧！”陈友回答道。
“好，晚上，我们老地方见！”
“嗯！”
晚上，哥四人又聚在一起，最兴奋的不是李伟，也不是云飞和乔林，而是陈友，陈友的报复心很强，他很惬意的看着牛冰一步一步的走向自己的布局中……
这件事情一捅出来，李总和林副总的脸色铁青，立刻让余小芳来到办公室，等大家坐下来后，把1000元现金和800元购物券拿出来了……
余小芳完全没有意会到是发生什么事情。
沉默了意会儿，李总说道：“首先我很感谢陈友，我很敬重这样的人品。”
李总将严厉的目光投向桌子上的1000元现金和800元购物券，勃然大怒的说道：“这是牛冰送给陈友的好处费？”
余小芳，从未见过李总发这个大的火，这才惊醒过来，脸色惊慌失措，毕竟牛冰是自己引见过来的供应商，现在出现这样的事情，最痛苦的就是余小芳了，为牛冰的行为痛苦，为自己的眼光痛苦，为自己在李总心目中的形象痛苦。
李总并不想思考余小芳是否收过牛冰的好处费，因为，她毕竟是自己最信任的人。林副总除了愤怒之外也没有说更多的话。
现场气氛非常尴尬，沉默了一会儿，李总对这林副总说道，“这是道德底线，触犯道德红线的供应商，就算产品再好，我们也要将其扫地出门。”
“是”余小芳坚定的回应着，以体现自己的清白。
“陈友，快去联络那个叫乔林的人，让他们明天再过来，讨论软件，我们要尽快定下来，在我离开中国之前定下来，总部那边催的很着急！”
“是”陈友强压内心的兴奋回答道。
“首先，我觉得这个叫乔林的人是个做事的人，公司应该也是个务实的公司……”
“是”李总点点头。
余小芳尴尬的附和着，她心里不禁为乔林的毅力和能力所折服。
一家欢喜一家愁，乔林的兴奋与牛冰的失落……飘荡苏州夜晚的上空……
……
……
……
经过紧张激励的演示，考察，谈判，乔林项目组，在顶着各方压力的情况下，拿下了这个订单，签订合同，作为项目负责人，乔林自然成为公司的销售英雄，连大区总经理都打电话过来对乔林表示祝贺。
今天又是一周新的开始，电梯载着乔林精神百倍来到了三楼办公室。
“叮咚”，门开了，乔林箭步跨出电梯，闻到烟味，是555烟的味道。
心想，这么早就抽烟的人，肯定是云飞。他向右跨了两三步，果然是这个家伙在电梯隔壁的角落吞云吐雾。
“早，哥们”乔林笑眯眯神采飞扬的朝着云飞打招呼。
“早，来一颗”云飞边说边掏了根烟递到乔林手上。
点着香烟，深吸一口，乔林突然问道：“哥们，还记得王总的承诺吗？”
“什么承诺，他的承诺向来都很谨慎，难道还有什么把柄不成”云飞疑惑的反问道。
……
“在嘀咕什么呢？又有什么好消息？还在讨论那个项目吗？”背后悄悄的传来王总的低沉浑厚的声音。
人逢喜事精神爽，王总好像也年轻了几岁，稳重中让人看到了压抑很久的活泼。
“王总，早”
“王总，早！哦……哦……，没谈什么”乔林俏皮的支支吾吾道。
不管乔林多牛，在他的心目中对王总总是敬畏兼而有之。
“好，我有个好消息要告诉你们”王总神秘的说道，本来就很小的眼睛笑成一条缝。
“哦，什么好消息？”乔林睁大眼睛表情夸张的问道。
王总咳嗽了一下说：“呵呵，我请项目组吃饭。”
“算了吧，那怎么好意思呢？让您破费”乔林嬉皮笑脸的故作推辞。
“少来这一套，刚才你们在叽叽咕咕什么，以为我没听到啊”
“呵呵，王总目光如炬啊”
“说吧，你们是要吃中餐还是西餐？”
“呵呵，王总，您一直说我是一只狼，项目组是一群狼，狼吃西餐是不是很尴尬……”
王总推了一下鼻梁上的眼镜，思付片刻：“好，那就吃川菜吧，够火辣，符合你的个性。”
……
王总自己开车带着乔林在前面，云飞开车带着李伟紧随其后，很快到了酒店，其实酒店离公司很近，步行也不过10分钟时间，酒店隔壁就是迪欧咖啡，乔林和他的同事们，要是有客户来的话，都习惯在这个咖啡厅里谈事情，然后吃个便餐。
云飞点了根烟看着乔林：“兄弟啊，这个项目能拿下来，真是不容易啊，你居功至伟，今晚要多喝几杯哦，我们都是占你的光啊”
云飞不是很善于开玩笑的，除非特别开心的事情和日子。
“呵呵，飞哥，别这么说，我觉得这个项目能顺利拿下，你是第一功臣，然后是阿伟，我只是给你们跑跑龙套的啊”
“我觉得，我们要多陪王总喝几杯，特别是乔林，没有王总的支持和鼓励，这个项目我们也不会拿的这么顺利啊”李伟开始说话了。
李伟这小子以前挺内向的，这段时间和乔林在一起合作这个项目，被乔林改变了很多，也能在一些场合说一些马屁话了。
“是啊，这句话说的好，王总总是在最关键时刻给我们方向和思路，如果没有战略的成功，就算战术再好也是无济于事啊……”乔林拼命的拍王总。
在大家一番互拍马屁之后，冷菜上齐了。乔林要了一箱冰百威。
清一下嗓子，王总举起酒杯看着大家说道：“这段时间，在大家的通力配合下，终于把这个项目从老虎口里夺回来了，大家都很辛苦，我作为你们的上司和大哥，敬各位一杯，希望再接再厉，取得更大的成绩，实现人生更大的辉煌”。
四只酒杯碰撞在一起，发出清脆的声音，好像是古代庆祝胜利的锣鼓声。
大家一饮而尽，冰凉的啤酒挑战体内的温度，每个人的脸上写满了“爽”的感觉。
大家边吃边聊，话题也都在客户，产品，和项目上打转，这可能就是所谓的职业习惯吧。
王总突然正色道：“我们一定要好好的研究一下这个项目，并且要把成功经验做推广。”
乔林从拿了两根烟，递了一根给云飞，说道“是的，虽然这个项目拿下来了，但是，我觉得我们还有一些地方做的不够好，我们需要总结教训”
“呲”的一声，火柴划着了，云飞点着了烟，深深的吸了一口，正色说道：“这个案例，改变了我对攻关客户的看法，我很佩服乔林的那股劲，我觉得乔林用的完全不是销售技巧，而是真诚的想帮助客户……”
“是，对此，我也有同感”李伟附和着云飞的话。
“很好，我也非常同意云飞和李伟的讲法，做销售，靠的就是这股劲”王总显得格外有精神，银丝边框的眼镜掩盖不了他内心的兴奋。转瞬，他的脸沉了下来，说道：“要是咱们公司每个业务员都能向乔林这样，我这个总经理也好当了”。
能看得出，王总现在为人才紧缺而倍感苦闷。
场面显得有些沉闷。
云飞低着头若有所思的把烟灰向烟缸里弹，突然抬起头：“王总，有方法啦！”
“哦，什么方法，你有销售人才介绍吗？”王总用半信半疑的眼神期待得问道。
“人才倒没有，不过，我认为，可以让乔林把他的能力传授给公司员工啊，别的不说，我就觉得咱们公司的两个新员工很有潜质”云飞一本正经的解释道。
“你是说，鲁捷和李静”王总问道。
“是的，我觉得这两个新员工相当不错，我陪他们去拜访过客户的，有乔林的影子”，云飞进步一步阐述了自己的观点。
“嗯，很好”王总喝了口茶，将目光转向乔林。
对于培训，乔林可是没有什么经验的。对于王总的侧击，乔林只能用“嘿嘿……”笑的声音打马虎眼。
王总不作声，又喝了一口茶。
沉默是种无形的压力，让乔林说话了，“王总，您真准备让我训练他们两吗？”
王总深知乔林的性格，故意反问：“难道有你办不成的事情吗？”
“呵呵，我不是这个意思……”乔林急忙支支吾吾的解释道。
王总看出了乔林内心的真实意愿，乔林最好为人师了，而且又喜欢做富有挑战的事情，于是顺水推舟的说：“那是什么意思，就这么定了”
没等乔林回应，李伟接过王总的话：“我觉得这样很好，说不定，你还能成为培训大事呢？呵呵”。
“哈哈，别耍我了，阿伟兄……”乔林不好意思，又满怀欣喜的回答道。
“我觉得李伟说的非常有道理，我对你很有信心，你完全有这个潜质，我们公司有一只狼还不够，我希望你能把我们复制更多的狼出来”王总坚定的说道。
“呵呵，那乔林不成为狼王加内特啦”李伟插话道。
“哈哈，你小子，现在嘴是越来越贫了，以前怎么没有发现啊”乔林道。
“不是你培训的嘛，这么长时间和你日朝夕相处，多少也学到一点啊”李伟道。
看来，这小子是非要和我过不去啊，乔林心理暗暗道。
“是的，这一点我也有感受，我也从你身上学到很多东西……”云飞也来凑一把。
“呵呵，既然大家都这么看好你，我觉得你就不要推辞了，再推辞又不是你的风格了，再说，这是于公于私都好的一件事情啊，来我们大家为未来的培训大师再喝一杯……”
四杯齐碰，撞出的是激情，撞出的是期待。
“好的，谢谢各位的错爱，那我就恭敬不如从命，赶鸭子上架了，不过让得我准备准备，下周正式开始，好吗？”乔林半推半就道。
“好的，没有问题，我们期待你将咱们的两只小狼带的嗷嗷叫……”王总正色回答道。
“好，我一定全力以赴，不负众望”乔林坚定的回答道。
“很好，那你准备一个10小时的内容吧，分5次讲完，每次两小时，为了不影响公司，在下班后进行，可以吗？”王总继续要求。
没等乔林回答，王总又笑眯眯的说，“为了给你在训练小狼时，营造一个更好的环境，你们就到这隔壁的迪欧咖啡吧，公司报销费用！”
“这是个好地方啊，环境优美，有利于沟通，还是王总关心下属啊”乔林兴奋的说道。
哈哈……
这事就这样周瑜打黄盖一个愿打一个愿挨，被定下来了。
乔林难以掩饰脸上的压力和动力，脑筋一转说道：“对了，要不让这两个小狼也过来吃个饭，宣布一下您的决定！”
王总看着乔林说道：“很好，那你打电话，让他们过来”
大约20分钟，两个新兵蛋子，急促的来到吃饭的包厢，脸上写满了不解，毕竟这还是王总第一次请他们吃饭，他们不知道是为了什么，所以，兴奋中带着紧张，紧张中带着期待。
这两个销售员一个叫鲁捷，一个叫李静，他们俩都大学毕业一年左右，说他们是新兵蛋子，其实他们加入公司已经有六个月了，非常有上进心，非常爱学习。
平时就很崇拜乔林，私底下乔大哥长乔大哥短，叫的乔林好生开心，乔林也传授过他们一些技巧，但毕竟是断章取义，不成系统。
他们俩都是乔林协助人力资源部招聘回来的，乔林对他们两还算了解，也很看好他们俩。鲁捷，这小子，脑子非常灵活，鬼主意很足，就像他的名字一样，够敏捷；李静，别看名字这么安静，其实正好相反，她是个非常有个性的人，脑子灵活，好动，爱笑，是最明显的特质，家里经济条件不错，挣2000花4000，为人豪爽，行事大大咧咧，不拘细节，被同事们称谓“女中丈夫”，同事们都很喜欢她。
等他俩入座后，王总说道：“知道，今晚为什么让你们过来吗？”
两人丈二和尚摸不着头脑，愣了愣：“不知道啊……”
“愿意成为乔林一样的销售专家吗？”王总正色问道。
“当然愿意”，两人几乎异口同声。
“好，从现在开始，乔林就是你们的老师，他将将自己的知识和技能倾囊传授于你们，希望你们能在不久的将来，可以撑起一片天空”王总真诚的语重心长的说道。
哇塞，听到这个消息，让两个小家伙激动不已，立刻举起酒杯朝乔林敬酒：“师傅，我们敬您一杯”。
王总在场，让乔林好生尴尬：“这是王总给你们的机会，同时，能有这个机会，是宫经理的提议，和李伟的强烈推荐，所以，你们应该先敬王总，然后再敬宫经理和李伟啊”。
两位小家伙好酒量，喝了一圈，意犹未尽。很快他们俩也融入了整个放松的氛围，大家把酒言欢，畅想未来。
……
虽然，乔林是销售实战出生，但是，涉及到培训，他毕竟是大姑娘上轿头一遭，他回去之后立刻总结，想了很久，结合自己的个性，他决定将培训的主题定为，“虎口夺单”，这也符合这个项目的背景。
经过五六个昼夜，马不停蹄的准备，培训课件的初稿做好了。
最后一轮的检查和修缮终于完成，一看时间已是周一凌晨2点了，乔林刷刷牙，睡觉了。
虽然昨晚睡的较晚，但乔林的精气神依然很棒，一到办公室，乔林就把这个PPT拿去给王总审阅。
“还可以，不过有些地方还是要修改的，在革命中改进吧，反正又不是正规的上课，你一定会做的很好的”王总积极的评价道。
很明显，王总是在给乔林打气。帮助他成长，想到这里，乔林不尽感慨，在职业生涯中遇到这样一位好的导师，实在是人生的一大幸福啊。
