植物大战僵尸2 高效中层的10项修炼之九:客户管理 2
寻找教练的基本途径有两个: 第一,看企业中是否有熟悉的人,熟悉的人容易讲真话,可以告诉我们一些真实的消息。 第二,在没有熟人的情况下,最好的方式是对企业进行整体调查,从最易接近的人开始公关为上策。 应对变局请教教练 客户发生变化时,如果我们随意胡乱行动,可能适得其反。原因在于我们的动作只能凭自己的经验判断,而我们对客户的情况却不甚了解,只能是无的放矢。所以,在做大型客户之前,最好先请教一下教练,得到指导再行动。 比如,我们在行动前,可以向教练请教如下三个方面的事情: 首先,最近客户有没有一些新的变化; 其次,我们应该怎么办,请教练指点一二; 再次,拟定了行动方案,请教教练是否妥当。
请教完毕后,我们再采取相应的跟进行动,比如深度公关或产品/方案演示等。 群体客户漏斗管理 许多销售人员同时管理着几个或几十个客户,他们掌握并消耗了大量的资源,却始终不见客户产出,这是令所有销售人员头痛的问题。如何有效地分配时间及其它资源,对群体客户的管理有着重要意义。 多客户漏斗原理及应用 销售漏斗是个“泊来品”,是指当我们手里有许多客户时,将客户根据成交概率进行分类管理。把成交概率小(低于25%)的客户放在漏斗的上方——这样的客户数量最多;成交概率中等(25%~75%之间)的客户放在漏斗的中部;只差“临门一脚”(成交概率大于75%)的客户放在漏斗下方(见图表二)。一般而言,在一个固定的时间内,这样的客户数量是最少的。 在对客户进行销售漏斗管理时,业务人员的工作顺序应是: 首先,将漏斗下方——只差“临门一脚”的客户先“吞下肚”,以免夜长梦多; 其次,并不是跟进漏斗中间的客户,而是需要预留时间开发新客户,否则容易出现越是老的业务人员越没有时间开发新客户; 最后,再对漏斗中间部分客户进行跟进。跟进客户非常耗时间,必须对跟进的客户进行周密的规划。 强势跟进策略 当我们对任何一个单体客户进行成交概率定位后,若是还未成交的客户,就需要继续跟进(成交后的客户也需要继续维持)。有效的跟进策略包括: ◆ 免费试用或赠送,这时客户一般是不会有防备意识的。 ◆ 商务展会,促成客户在公众场合对企业有更多了解。 ◆ 提交方案,促进客户的思考与决策。 ◆ 考察样板,占有客户的“心灵市场”。 ◆ 公司参观,多方面影响客户对我们的认识。 ◆ 领导拜访,从高层促成交易。 ◆ 电话融通,加深感情与对我们产品、服务等的认识。 ◆ 教练辅导,重点指依靠友谊交往的教练。 ◆ 巧借他人,如代理商,服务商等,需要付一定报酬。
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原创,禁止任何形式的转载。玩植物大战僵尸那么久了,无尽都已经没啥挑战了。收集禅境花园里的各种花花草草以及种智慧树无疑是消磨时间的好办法。网上各种改时间刷花盆无非是刷商店里的金盏花,这可不是我们最终的目的。