爱华网约翰8226;帕特森是一位企业家，是他一手把国家收银机公司（NCR）打造成全美行业巨头。但帕特森没有想到，无心插柳柳成荫，在其缔造商业帝国的同时他组织撰写了第一本销售培训手册、首创了规范的标准化的销售方法、率先创建了“客观分析”系统、开办了世界上第一所销售培训学校……这一切最后成就了帕特森另一个伟大的事业——他通过在NCR的管理实践奠定了销售科学；由他创造的销售策略历经百年依然有效，整整影响了一个世纪的销售学发展。杰弗里8226;吉特默曾在《帕特森销售法则:美销售之父的金科玉律》中对帕特森的销售规则作了如下归纳：1、思考；2、自信；3、积极的人生态度完全由你自己决定；4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售员；5、生存的根本在于知与行的完美结合；6、学习：获取知识的首要自我修养；7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉；8、借助计划指明方向，以免彷徨徘徊；9、运用“今天时间管理”策略；10、寻找可能购买者；11、加强业务联系，促成更多销售；12、创造需求，把厂家的被动销售转化为客户的主动购买；13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩；14、不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注；15、问题带来答案，答案带来销售；16、用心倾听，才能彼此理解；17、少一些销售套话，就多一些销售机会；18、你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者；19、拒绝是实现销售的必由之路；20、销售需要灵活协作，而不是僵化应付；21、达成购买协议，实现成功销售时，记住给对方收据；22、服务赢得声誉，声誉赢得销售；23、超值服务赢得客户推荐；24、赢得推荐，而非请求推荐；25、销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现；26、广告赢得关注，致谢赢得客户；27、竞争就是做好充分准备，实现最优表现；28、找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢；29、只有付出真诚，才能赢得他人的忠诚、30、无论对错，关键是要做出决策；31、行为造就声誉，请杜绝卑劣行为；32、如果下足了工夫，做好了充分准备，就会在销售业绩表上充分体现。吉特默经过多年的销售历史研究，从21世纪销售领域的独特视角，找回了上述帕特森销售法则，并赋予其新的内涵和意义。这些规则虽然看似简单，但将其付诸实践，并能坚持不懈也绝非易事。例如，第一条规则“思考”，帕特森就说过：“思考和行动——是取得进步的两大要素。”事实上，在琐事琐务中抽身出来，专注于思考，这绝对是一项很严肃且很难做到的事情，几乎没有多少人真正愿意花时间会去做。但帕特森则不然。在《现代销售之父帕特森的销售策略》一书中有这样的描写：帕特森发现，每次业务推广、销售，如果客户是企业的老板，那么最好谈如何节省成本，如何防止财产流失；而如果面前的是企业的雇员，那么最好先谈找钱时不容易计算，容易出错的问题（针对收银机而言）。对此，帕特森专门按照这个规律解释出来的道理来训练所有的销售人员，并严格规定他们拜访客户时的说话秩序、产品展示次序以及尝试签约的说法。从这个例子中可以看出，帕特森善于观察（即该书中提到的“用眼睛教学”），热衷思考，能够把促成销售的情感与销售中领悟到的逻辑理论完美地结合在一起。帕特森认为，销售过程与条理化的思考极为相似。它不是从得出结论（产品）开始，而是从认识并承认结论能够解决问题开始。从这个意义上说，帕特森的成功在预料之中，因为他能把理性与情感完美地结合起来，并清楚地看到销售过程其实是一个情感选择的过程，销售人员只要施之一定系统的、标准的（引导）策略即可。aihuau.com我国著名营销专家孙路弘在解读帕特森销售策略时指出：“帕特森坚信的信念就是你有你的千变万化，我有我的一定之规。无论客户如何变化，我们的销售按照既定的方式、模式执行到底，最终会有理想的销售成交率。”“帕特森为控制销售活动，控制销售结果作出了三大主要贡献：销售人员标准化、销售过程标准化和将客户标准化。”不难发现，帕特森思维里保留着美国工业文明时期独有的逻辑范式，他和泰勒一样推崇科学管理原则，笃信秩序、标准、流程对效率的提高至关重要。在帕特森专门用于培训公司员工而编写的《销售入门》和《销售手册》中，我们能很明显地感到，销售活动是多么的onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化和规范化。例如，在拜访客户的最初十分钟必须要说的话，要观察客户店面中的货架摆放，客流量情况，以及客户店面中的柜台人员的情况，并针对这些情况按照事先提供的标准次序进行寒暄、交谈、引发兴趣、调动好奇、邀请参与使用样品，并争取认可，获得信任，然后才是尝试签约、争取试用，并落实交货时间。同时，要求所有销售人员要熟记上述规则，能一字不差地背诵下来，帕特森对“标准化”的苛求由此可见一斑。
帕特森的销售学思想在现在看来似乎按部就班到死板的程度，既不像体验式销售那样好玩，也不像事件营销那样热闹，更不像口碑营销那样随性，但它却是行之有效的，且在百年之后依然作为典范为后人学习、借鉴。帕特森规范了销售过程的不确定性因素，最终将库存的产品（收银机）卖给了广大用户，仅凭这一点，他无愧于现代销售之父的称号。
