爱华网太阳能超市谁主沉浮调查时间：7月16日-10月12调查对象：全国各地太阳能超市调查形式：电话采访调查范围：全国调查方法：抽样调查aihuau.com调查数量：58家策 划：程钰雄 陈讲运执行和撰文：黄 琴记者手记：超市对于我们来说并不陌生，随着近几年零售业的迅猛发展，各种各样的超市在全国遍地开花。例如我们耳熟能详的沃尔玛、家乐福、麦德龙等大型零售连锁超市；国美、苏宁、大中等一些国内大型家电卖场；也有像好百年、宜家等一些大型的家居连锁企业。那么太阳能超市你听说过了吗？对于刚入行的新人我来说，太阳能超市给我耳目一新的感觉，听说过那么多超市，“太阳能超市”还闻所未闻，经过与同事的沟通才明白：太阳能超市是以经营太阳能主机、热水工程、太阳能光电设备为主的连锁超市。它打破了传统的专营店销售模式，成为继厂家直销、专卖店代理、工程渠道等传统模式的又一种新型渠道。它的出现打破了传统的销售渠道，给太阳能销售市场注入了新鲜的血液，给广大太阳能生产企业提供了一条新通路。为了更清晰地了解我国太阳能超市的发展状况，本刊特从7月16日起，对全国58家太阳能超市展开了调查。从太阳能超市的发展规模、经营模式、管理办法、销售情况、经营管理模式等多方面入手，深入挖掘太阳能超市发展中出现的问题，以期引起从事太阳能行业的人士的关注和探讨，为开创太阳能销售的新渠道，促进太阳能事业的发展，谱写新篇章。太阳能超市产生背景介绍据权威资料显示，2006年，中国燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业累计实现工业总产值24 125 852千元；实现累计产品销售收入22 071 020千元，比上年同期增长31.32%；实现累计利润总额为759 646千元，比上年同期增长54.07%。2007年1~5月，中国燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业实现累计工业总产值10 591 295千元，比上年同期增长34.69%；实现累计产品销售收入9 756 356千元，比上年同期增长33.81%；实现累计利润总额299 118千元。预计到2015年，仅全国住宅用太阳能热水器将达到2.32亿平方米的拥有量，普及率将达到20%~30%，太阳能热水器行业前景和“钱”景都被双重看好。在太阳能热水器因超常规快速发展而显现一派繁荣景象的背后，其渠道相对薄弱的局限愈发凸显。由于太阳能市场是在近几年快速发展起来的，大部分消费者对太阳能热水器还没有全面的认识，不少渠道商也还不了解太阳能热水器，与此同时，太阳能热水器本身的特点也决定了其在家电专业卖场渠道受限制，目前太阳能的主要销售渠道还依然是分布于全国各地的太阳能专卖店。随着专业家电连锁卖场规模的扩张及渠道地位的显现，太阳能逐渐在一些家电卖场抛头露面，并在有些区域有进一步提升趋势，同时，单位集中供热水工程和住宅用户为代表的工程渠道也日渐明朗。伴随着太阳能渠道的增加，但仍然无法满足日益膨胀的市场需求。太阳能的生产厂家应急需开拓新的销售渠道，太阳能超市应运而生，满足了他们市场扩张的需要。太阳能超市经营现状1. 太阳能超市兴起的时间早，发展相对缓慢太阳能超市早在90年代中后期就已经出现，兴起于20世纪初期，尤其是伴随着太阳能产业的快速发展，市场渠道多元化的来临，近3年来呈现直线上升趋势。同时随着消费者对太阳能的熟悉程度的提升、太阳能销售市场的扩大，太阳能超市也迅速在全国遍地开花。从调查中不难发现，58家太阳能企业中有46%的太阳能超市是近3年才开办的。时间（年） 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007数量（家） 3 2 4 5 6 5 6 10 8 92. 太阳能超市分布的区域不均此次调查统计显示，太阳能超市主要集中在中北部、沿海一带，例如北京、山东，江苏、浙江、山西、江西、广州等地区；西部地区分布明显偏少，呈现分布不均的现象。另外记者从调查中发现，一般以省会城市、直辖市为代表的大型太阳能超市，规模较大、经营模式、管理模式上都更加科学、更加规范。销售的模式也更灵活多样；且工程渠道更加突出。以地县级为代表的小型超市，它主要以零售为主，向乡镇发展，相对而言渠道比较单一。72%的太阳能超市都标榜所在地区仅此一家太阳能超市，可谓是独家经营。3. 太阳能超市规模参差不齐太阳能超市的规模参差不齐，店面最大的达到5 000平方米，经营的太阳能热水器品牌达到20多种，有安装、售后服务部门、运输车队、工程部等一整套专业的队伍。在58家中，像这样规模较大的超市只有4家。中等规模的超市有20家，一般在200平方米左右，经营的品牌有10几种，一般有自己的专业队伍，但人数比较少，以旗舰店为点，向周边的乡镇辐射，设立网点，以点带面，形成连锁经营，垄断当地的太阳能市场；小规模的有34家，一般只有几十平方米，以品牌机为主，附带一些杂牌，一般只有五六个品牌，以夫妻店为主，安装、售后甚至由老板亲自上阵。4. 太阳能超市以经营品牌机为主太阳能超市82%以上是以品牌产品为主，其中皇明、桑乐、四季沐歌等知名品牌占到85%，另外附带一些价位中低档的品牌，以满足顾客不同的需求。在调查中，有9%是因为卖杂牌、质量、服务跟不上，最后不得不关门。据山西一家超市老板介绍，选择走品牌化之路一方面是现在消费者对太阳能热水器的认识有很大提升，在选购时也多半会选择知名度高、质量有保证、售后服务好的品牌机；另一方面，超市要想得到长远发展，就必须首先从产品上抓起，给消费者提供优质的产品，为超市带来良好的口碑，也促进超市的长远发展。在调查中也不乏因为卖杂牌和傍名牌热水器，因为质量、信誉等一系列问题，经营不下去相继关门的超市。5. 太阳能超市的经营管理模式落后目前，太阳能超市主要有两种经营模式：一种是以江西宜春太阳能超市为代表的，厂家直接进驻，超市提供场地、管理、售后的现代化的经营管理模式；一种是以超市购买多种品牌的热水器，自负盈亏的经营管理模式。在调查的58家太阳能超市中，只有4家超市是第一种经营模式，厂家直接进驻、超市负责管理、分工明确、管理科学。但大多数还是以第二种模式在经营，没有系统的、专业的经营管理理念。由于太阳能超市尚未发展成熟，没有成功的经验可以借鉴，因此，只能在摸索中前进，超市发展也相对缓慢。太阳能超市出现的成因1. 市场的角度从成熟的家电市场我们可以看出，在买方市场已经形成的情况下，家电市场已经由“渠道为王”转向“终端为王”。终端的争夺成为厂商战胜对手、获取市场的利器。终端地位的凸显导致新兴卖场及家电连锁专卖店成为各厂商不惜重金攻占的“制高点”，各种家电品牌的专卖店更是随处可见，渠道争夺的狂潮由此形成。太阳能热水器也被卷入这股狂潮，设专卖、进卖场、建超市，一片风风火火。但从整个太阳能市场来看，太阳能市场的渠道规划仍然是滞后的，依然是制约太阳能快速发展和普及的瓶颈。由于太阳能产品自身的特殊性，决定了传统家电市场并不是十分适合太阳能的胃口，特别是在日益细分的市场，更需要销售渠道的重新规划。从专卖店渠道来说，在不少区域市场已经产生了数目庞大的各种太阳能专卖店群体，并演化为“太阳能一条街”。但是相对于绝对数量来说，太阳能专卖店的质量是制约发展的不利因素，无论是从规模实力、网络资源还是经营理念和规范等方面，都远不能适应太阳能这个新兴行业的发展需要，特别是在一、二级市场，弊端更加明显。专业卖场与家电连锁是太阳能近年来刚刚新兴的渠道模式，但从发展趋势看，并没有像太阳能行业那样取得快速的发展。在卖场和专业连锁店还没有形成气候，甚至有些厂商在进入卖场和专业连锁店后不长的时间内就选择了退出。在专卖店发展不力、家电卖场和家电连锁未形成气候的情况下，太阳能超市以连锁经营的模式出现，它克服专卖店产品单一性的问题，给消费者更多的选择；同时作为专业的太阳能卖场，更专业，在质量和服务上更有保障；太阳能超市以连锁的形式出现，市场广阔。
2. 经营者的角度据调查数据显示，开办太阳能超市的原因主要有三种：一是以前从事太阳能相关行业，积累了丰富的经验和客户资源，开拓太阳能销售新渠道的有30家，占到总调查的51%；二是看好太阳能绿色环保的良好品质，对它的发展前景充满信心而投入经营太阳能超市的有19家，占到33%；三是看重太阳能丰厚的利润，把太阳能超市仅作为一个投资项目的有4家，占7%。在调查过程中记者发现，绝大多数的超市经营者都是之前从事过太阳能相关行业的，有的曾是代理经销商、有的曾是太阳能热水器的销售人员。他们在长期的工作中发现，顾客在挑选产品时，往往希望能够有更多品牌的产品供他们选择。据一些有经验的经销商介绍，因为代理一种品牌的太阳能热水器，顾客在购买的过程中没有对比性，挑选的范围和空间比较小，而错失了不少的商机。因此，有些人开始想能不能同时代理多种品牌，这样既可以扩大自己的规模，又可以满足顾客的需求，于是借着这些年异常火爆的超市概念，就诞生了太阳能超市。另外一部分人只是在选择投资时，接受朋友的一些建议，抱着试试的态度开办了太阳能超市，他们一般对太阳能不是特别了解，在经营超市的过程中只能一步步摸索前进。太阳能超市面临的问题1. 投入大，风险大。一是太阳能产品本身的成本高，因此购买的资金也高，特别是品牌太阳能热水器价格一台就高达1 000多元，甚至一些厂家在提货时，就要求一次性付清货款；二是由于太阳能自身的特点——占地大，所以太阳能超市店面一般都比较大，租赁加上装修要花不小一笔费用。一般太阳能超市在投入运营后，为了推广产品，一些经营者会主动在当地投入一些广告，如电视、报纸、墙体、宣传单等。因此，经营太阳能超市的前期要投入大量的资金，这些给进入太阳能超市的经营者们设置了较高的门槛，这种风险性的投资也让很多人望而却步。已经开始运营的超市也因为资金的问题只能从小规模的开始经营。2. 杂牌多，太阳能市场混乱。目前在国内市场上，生产和销售太阳能热水器的厂家已经达5 000家之多，而名列前茅的清华阳光、华扬与美大等企业，总共只占市场份额的17％，行业集中度非常低。行业中存在着大量纷繁芜杂的杂牌子企业，绝大部分为规模较小、实力较弱的中小企业，他们不断推出大量的低成本低价位产品，在市场上展开恶性竞争，这些都给以品牌经营为主的太阳能超市的发展带来了极其恶劣的影响，在调查中有8家太阳能超市因为太阳能市场的杂乱，无法经营下去，不得不关门转行。3. 目前由于缺乏相关的法规，导致太阳能热水器的生产准入门槛低，产品良莠不齐，市场异常混乱。据统计，我国目前有太阳能热水器生产企业5 000多家，除皇明、清华阳光、华扬等几个全国性品牌因质量、售后服务过硬而市场知名度较高外，行业中还存在着大量的杂牌企业。专家指出，太阳能热水器市场的混乱不仅造成侵害消费者利益的行为时有发生，而且严重损害了其自身还不健壮的“身躯”。4. 缺乏专业的队伍，安装和售后服务都跟不上。据统计，在调查中除规模比较大的太阳能超市分工明确，有专业的销售人员、工程安装、运输车队、管理部门等，大部分还是以夫妻店为主，也没有配备相关的专业人员。即使是规模比较大的太阳能超市也存在专业人员难找，流动性强，人才流失的现象也比较常见。据河南一家太阳能超市的老板介绍，由于安装工工资较低，一般在600元左右，而且大多是“半路出家”，也没有受过专业的培训，有的人因为嫌工资低，很容易就转行做其他的工作。onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源的缺乏，导致一些太阳能超市的售后服务跟不上，给消费者带来很大的困扰，损害了消费者的利益。5. 粗放式管理，没有一套科学的管理模式，给太阳能超市的迅速发展带来阻碍。管理的科学化强调的是对业务环节的专业协作管理，每项业务流程的科学化管理，强调的是店铺的每个人员、每个岗位合理设定、每个人员的作业流程的定时、定量的单纯化管理。它要求必须从“人治”的管理过渡和发展到科学的管理，逐步降低、减少直至消除“人治”管理对太阳能超市发展的影响和作用。这除了需要依靠太阳能不断努力探索和实践外，还必须把它标准化、制度化和手册化，使太阳能超市科学的管理系统成为一种可以继承和发展的方法和制度。太阳能超市的发展前景作为一种全新的销售模式，太阳能超市的发展并不是一帆风顺的，一些经营杂牌的超市因为承受不了市场的考验，纷纷被淘汰出局。虽然没有成功模式可依，但也涌现了一批像江西宜春太阳能超市、山西中的太阳能超市等成功典范。太阳能超市给传统的经营模式带来了极大的冲击，在记者调查的过程中，大部分人对太阳能超市的发展前景表示看好，太阳能超市连锁经营，不仅可以迅速的占领市场，而且给消费者提供多样化的产品，太阳能超市的发展必然会引起太阳能行业新一轮的洗牌，为净化太阳能市场做贡献，也会引来厂家新一轮的渠道争夺。
