爱华网众所周知，保健品营销所采取的广告炒作、软文轰炸、专家介绍、会议营销、社区推广等多种方式在消费者中已经造成了极大的信任危机，无论制造多么大的声势，也很难再激起消费者的购买冲动。其间，一些经销策划者也在尝试用“免费午餐”来赢得顾客的关注，但是赠送、打折、配送等“大餐”在让大家尝到了不用付费的甜头之后，是否能获得消费者的垂青呢？ 试用——难以彰显产品个性 小包装免费赠送试用的方式往往被作为新产品首次进入市场或者老产品进入新营销推广区域的敲门砖被各行业生产、经销厂家广泛应用，保健品经销商也将此法如法炮制，在社区、街道旁、公共场所等人流量较大的地方将自己的产品随机赠送，免费试用。经常会看到产品赠送现场人头攒动、沸沸扬扬的场面，而与之形成鲜明对比的却是随后的销售现场“门前冷落鞍马稀”。经销商在暗咬牙关，痛惜自己的“赠送之恩”没有得到“购买相报”之时，也在思索这种免费赠送方式为何没有打动消费者的芳心。 若想通过免费试用达到开拓市场的目的，就要求被试用产品的个性特征能够在试用期间或试用后较短的时间内充分得到体现，用效果说服消费者，用效果刺激购买欲。而保健品的特点是通过对人体生理功能进行调理，进而达到提高免疫力、增强体质、改善疾病状态的作用。这种作用在人体上得到体现需要几个月甚至更长的时间。那就意味着，每个消费者必须大量、长时间服用保健品才能见效，而经销者却不能承受大批量免费赠送的经济负担。因此，赠送的结果难以满足经销者开拓市场的愿望。 打折——自曝产品价值内幕 每逢公共节假日或特殊日子，“打折”信息立刻闪亮登场，商场超市里到处充斥着某某产品“2折销售”、“买100送30”之类的醒目纸标。许多平素价高得另人望而止步的保健品也抗不住被消费者冷落的寂寞，跻身于打折促销的行列，有的产品甚至能以平时一半的价格出售。然而，经销者的“吐血大甩卖”不但未促成店内产品热销的红火场面，反使消费者更加勒紧了腰包。 打折的最大缺憾是使消费者对同品牌所有产品的实际价值产生了怀疑。既然打折后的产品商家肯卖，证明其中有利润存在，折扣越多，产品的虚高价值就被曝露得越明显。那么，曾经购买过同类产品的顾客就有一种“被宰”的感觉，这无形中在消费者与商家之间设置了信任的障碍。尽管保健品打折的幅度往往没有日用品那么大，但是近年来，在多种营销方式用遍收效仍很微弱的情况下，经销者们也开始把目光投向打折这一原始竞争方式上来。如果商家持续在折扣的漩涡中徘徊的话，势必会使已经产生极大信任危机的保健品行业雪上加霜。 配送——赢得了新市场，流失了老客户 “买产品送惊喜”是商家目前惯用的方法，经过多次的赠送之后，消费者恍然发现自己花了大笔的钱买来的“惊喜”却是一堆瓶瓶罐罐，或是质量差得根本不能使用的东西，由于这是商家额外赠送的，所以许多人也放不下架子理直气壮地去找卖家理论一番，贪小便宜的苦果只有自己慢慢品尝。而作为卖家来说，虽然用这些廉价的赠品哄动了消费者的购买欲，使许多新客户慷慨解囊，也使许多老客户重新加入了购买的队伍。但是，随之而来的顾客流失却让其伤透了脑筋。
一般情况下，配送的产品分为几类：第一类是与售出商品相同的小包装产品；第二类是与售出商品同品牌的其他产品；第三类是与售出商品毫不相关的小商品或日用品。保健品商惯用的是第一类和第三类产品。买大包装赠小包装的做法可使消费者得到一些实惠，但是其负面效应等同于以上提到的“打折”，使消费者对产品的实际价值产生怀疑；而赠送小商品如香皂、杯子、汤匙等的方法，虽然不会涉及到产品价值，却会使人联想到产品质量，不论赠送的商品与售出的保健品是不是同一个厂家生产、是不是同一种品牌，顾客都会将赠送商品与售出保健品联系在一起。如果赠送商品的品质好还可以，如果质量极差的话，就会直接影响到保健品生产厂家、经销商的形象，也会使保健品本身的质量情况在消费者心中打上了问号。随之而来的顾客流失也就不言而喻了。 市场扩大源于稳定的质量和恒久的品牌魅力 保健品不同于一般的消费品，它的目标消费对象是满足了温饱之后，追求更高生活品质的人群。因此，这类人群更加关注的是保健品本身质量好坏和性能优劣，只有达到了以上的目标要求才会产生重复持续购买的行为。试用、赠送、打折等“免费的午餐”如果运用得当对于这些人来说也只能产生“锦上添花”的感觉，永远不能成为市场拓展的主流手段；如果运用不当的话，不但会使经销者蒙受巨大的损失，也会直接导致目标市场的萎缩。保健品业中优势品牌如椰岛鹿龟酒、太太口服液等在保持价格稳定的同时，无不是靠优良的品质和恒久的品牌魅力在竞争激烈的保健品销售行业稳固立足。 因此，生产厂家和经销者们还是要把市场范围的扩大寄托在产品质量的提升和品牌忠诚度的打造上，“卖出去”不是目标，“重复购买、买后推荐”才是最佳销售境界。
