爱华网在东北地区，一些地级市场大都有一个强势地产白酒品牌，白酒厂家往往实施本土化战略，对本土市场控制很严格，尤其是对销售终端，如餐饮酒店、商超等，都是厂家自己直接操作，压缩了当地经销商的发展空间，经销商充其量也就做其产品搬运工。这种情况很正常，具有历史因素。经销商如何改变这种状况呢？比企业更本土化，这是唯一出路。 做渠道更细更透。大多数地产酒一般都在县区，并不在城区，经销商利用在市区的人缘优势，迅速建立自己的网络，把渠道做细做透，经销商在与厂家的博弈当中会占有一定的优势。 队伍正专业化。多数地产酒往往立足本地外都要跨出本区域的，此时，企业资源往往总是很难跟不上发展形势的，特别是人力资源。举例来说，我运作的榆树钱负责长春地区的大区经理就被调到省外某地做大区经理。如果经销商建立起自己专业的经销队伍，做好与渠道的客情关系，就有利于掌握在区域内的营销话语权，对渠道的控制权也就大。
aihuau.com 选择品牌产品。东北地产酒厂较多，经销商可供选择性较强，应该选择一些具有一定品牌影响力的地产品牌。合作模式可以包括买断，比如区域专卖、渠道专卖等，增加利润厚度。目前，长春地区洮南香、龙泉春等地产酒都在与经销商做这种合作。 经销商与厂家不仅仅是矛盾的。随着一些东北白酒走出本土市场，为加大对外地市场的开拓力度，必定将一大部分市场工作交给本土市场经销商合作伙伴来直接操作。因此，这时经销商的机会就来了，如果经销商没有做好准备，厂家也不会放心的与你合作。 待发展到一定程度后，经销商比厂家在渠道方面更有优势，或说厂家再投入去运作渠道未必比直接交给经销商运作成本要高，除库房、车辆、配送等硬件方面，还有客情关系，如进店谈判方面，这都未经销商确立自己的地位设立了天然屏障。此时，一般情况厂家也不会费力不讨好，反而可以抽出大部分精力去运作本土之外的市场。 二者之间就会双赢，至于一开始二者对终端渠道的争夺，只是博弈中必须经历的相对痛苦一点的过程。或许，一开始经销商可能不及厂家在资金实力等方面的优势，但只要经销商能埋头苦干，把自己的网络建立起来，暂时充当一下厂家的搬运工，待时机成熟时，厂家也会因为你的销售网络而放心将本土市场交给你去运做。 一句话，经销商要比企业更本土化，这就是经销商的优势。···更多详细内容，请见《大食品》2007年9月号，转载请注明出处！
