爱华网思想者是寂寞的，因为不与众同行。同时也是幸福的，因为真理总是掌握在少数人手中。——韩冷 阳光明媚的秋日，终于采访到了北京天禧华商贸有限公司执行总经理韩冷。此次采访几经波折，韩总经理经常出差在外，为产品渠道奔忙、为营销策略的制定殚精竭虑。 作为茅台“和美一家”的品牌运营商，北京天禧华商贸有限公司经过不断地产品更新链条，和市场营销策略的创新改革，在公司成立短短一年时间，销售额达到几千万，这个数字充分体现了一个“思想者”的“幸福”。aihuau.com （韩冷：北京大学经济学硕士，著名经济学大师吴敬琏教授的弟子。曾服务于中信集团和印象集团，在2003年沈阳糖酒会上，印象白酒在韩冷的全盘操作下，亮相糖酒会，并一举成为此次糖酒会上的黑马。） 引领市场行情，把握市场脉络 在与韩冷交谈的一席间，他总是强调：不了解底层，就不了解高端。
对于中国的酒水市场，茅台是响当当的大牌“明星”。不但是白酒行业的龙头老大，更是白酒行业的重金属，谁与茅台结缘，谁就得到消费者的认可，得到市场的准入证。 大多数的学者只有理论知识，对市场在理论方面颇有研究，一旦进入市场，真正溶入其中，并能站立潮头的学者很少。市场犹如大海，没有一个真正熟悉大海的舵手，谁敢立潮头？ 韩冷成功避免了理论知识流于形式，而是让自己智慧与市场真正结合起来。从2002年，他就进入市场，直接操作品牌，身入第一线，研究市场、调查每个城市的特点，消费者的不同喜好，和每一个地区的不同消费模式，从实践当中得到的第一手教材和他的所学完美结合。在2002年韩冷就将高端红、冰酒成功打进南方市场，成为中国酒界的“李云龙”。 2007年5月1日，韩冷正式接任北京天禧华商贸公司的执行总经理。上任伊始，他就为自己定下目标：要拓展和维护好市场，让企业健康有序地发展下去，继续在业内创造新的奇迹。 用韩冷的话说：茅台是国酒，今天的茅台背后是一个庞大的产品体系，它之所以能一直引领市场，除了强大的品牌优势之外，还有中国人对中国白酒文化的热爱，茅台这个品牌身上承载了太多的人文价值和经济价值，所以作为茅台“和美一家”的品牌运营商来说，除了被茅台本身的经济价值所吸引之外，更多地还是热爱这个品牌，并且要让这个品牌长久保持“国酒”品质。 三大举措布控市场 韩冷接手茅台“和美一家”销售以来，每月高达几百万的销售额不断攀升，他针对市场主要做了三件事。 一、定制营销。确定山东省、河南省、河北省为重点销售市场，根据几大市场的不同需求定制营销策略、营销方式，用“变”求“新”。依托茅台的优势在市场上迅速发展，成为各个区域、各级政府、厂矿企业、部队、旅游胜地的专用酒首选品牌。 二、人才营销。人才永远是一个企业的基础，人才的储备是上战场的前提条件，对于天禧华来说，公司的硬件设施很完备，也就是说，目前公司已拥有了上战场打硬仗的全部武器，包括一个好的指挥官，韩冷说：要充分利用这个平台来发展人才资源，培养出大批优秀的人才进行营销，我认为，未来市场的发展不仅仅是品牌的竞争，或者是市场的竞争，更重要的还是人才的营销。 三、市场营销。从今年5月份以来，在韩冷的策略指导下，转变传统的招商模式和方法，把2/3的权利交给营销中心支配。不再采取单一的经销商模式，而是成立一个营销中心，由营销中心制定产品促销的方式、时间等等，也包括经销商的确立与管理制度等等。目前，天禧华商贸公司已经将建立的销售、服务、营销三大体系在市场上完美地结合起来。 从今年5月份开始，韩冷带领着他的销售队伍克服重重困难，全国完成招商任务，为公司下一步稳定发展奠定的坚实的基础。 “我的思路是不做单一的贸易，而是要把企业做长久、产品做长久、营销团队做长久、品牌管理做长久。” 每个品牌运营商的成功都有自身的独特性，这种成功模式不能被复制，但可以被学习、借鉴。拿韩冷的话来说：一个企业的成功，就象是站在巨人的肩膀上，除了拥雄厚的实力之外，企业决策者的思路、团队建设的重要性，这几大要素缺一不可。 品牌运营商的背后，不单单是一个传统经销商的做大做强，而是一个企业的规模化运作方式，品牌运营商与传统经销商的区别就在于，品牌运营商是做事业，而经销商是在做生意。 而品牌运营商的事业就是靠经销商的生意，不断积累、不断强大，才能形成良好的市场发展氛围，如何让品牌运营商与经销商结合起来共同推动市场发展，利益共赢就是最好的基础。 韩冷的三年目标： 一、成为多元化、复合型的集团化企业。 二、企业从项目运作资本发展成为资本组合运作项目。 三、打造卓越、强势管理团队：包括资源运作、项目运作、市场运作、营销团队运作。···转自大食品杂志07年9月号，转载请注明出处！
