爱华网起步于铜川市的陕西飞龙糖酒公司，在陕西省有着极高的知名度和健全的销售网络。其董事长李小荣，是陕西酒圈子中知名的年轻一代企业家，生于七十年代的他，身为一个传统四世同堂家庭中的长子，从小就负有很强烈的责任感。成年从学校毕业后，李小荣进入银行系统工作，1993年，不满足于常规的李小荣毅然辞去公职，从烟酒副食批发部起家，一步步发展，创立了陕西飞龙糖酒副食公司。 早在2000年时，飞龙公司就与太白酒厂合作共同开发了太白雪花浆酒，成为了陕西地产酒较早的品牌买断经营者，其后2003年飞龙公司又与西凤酒厂合作开发了西凤老窖酒，李小荣代领着这个年青的公司，打造了一批过硬的营销队伍。飞龙糖酒对于地产酒发展的倾力贡献和执著投入最终打开了市场，2006年，仅西凤老窖系列酒销售额达5000万左右（除铜川市外），整体销售总额在西凤所有买断产品中位列三甲。 这样一个坚持自我、大步向前的飞龙公司又是如何起步？如何实现由传统代理商向品牌运营商的转变？或许我们可以从对典范企业发展轨迹的解读中看出行业发展的朝向，因此带着对于陕西酒类市场关注的心情，大食品记者特意就这些问题采访了陕西飞龙公司董事长李小荣。aihuau.com 选择地产酒，责任感的驱动 《大食品》：飞龙公司是如何起步的？您又是出于何种考虑来决定全力经营地产酒品牌？ 李总：我于93年创立飞龙糖酒副食公司，当时的经营面很杂。有卷烟、酒类、副食等等，后由于市场变化的原因，我逐渐淡出卷烟业务，转而经营茅台、五粮液、剑南春等名酒和其它副食饮料类。 当时主要经营全国知名的品牌，一个很重要的原因是当年地产酒处于沉寂之中，陕西市场上往往是茅五剑和其他外省的酒类品牌抢尽风头，这让我们这些行业中人心理沉重。本着振兴地产品牌的责任感，同时也为公司的长远发展谋一条出路，公司决定开始全力经营地产品牌。 2000年，我们飞龙公司捷足先登经营地产酒。率先与太白酒厂展开合作，推出了太白雪花浆品牌。这种买断经营的合作形式，在当时我们属于最早开展者之一。随即在白酒界引起轰动，成为地产酒的成功典范。可以说，选择与地产品牌合作，既使我们突破了原有单纯经销模式的窠臼，又使我们地方品牌、地域经济在一定程度上得到了大的发展。在酒类买断品牌经营成功之后，又进一步将酒类事业延伸。于2003年创建瓶盖厂，目前该厂年产值一千多万元，主要为地产酒做配套。 品牌服务，差异化之路
《大食品》：在越来越激烈的市场竞争中，飞龙是如何打造差异化商业运营模式？ 李总：商业运营的原则，最基本的都可以归纳为——诚信经营。公司确保差异化运营的主旨是：在对客户、对消费者保证诚信的大前提下，要突出经营服务的卓越性。也就是说，不搞短线产品，不看短期利益。 我们和所属经销商之间不定期地相互交流经验，这十多年的发展，使得飞龙集聚了足够的人才资源，逐步由省内向省外扩张。我们已经和河北等地大运营商强强联手，将产品推向了广阔的省外市场。为此，我们购置载货车，配置相关业务人员，从而实现了全面的免费上门送货服务，到目前为止，我们这样的服务深度在全省都是唯一的。正是靠着诚信、靠着我们的特色服务，使得目前我们的地市县合作经销商达到400余家，批发酒店、商超网点2000余家。 补充品系，规划目标市场 《大食品》：飞龙是如何巩固市场份额？在产品结构定位与市场规划上有何新的举措和创新？ 李总：产品是基础，对产品系的规划是市场开发成功的基本保证。目前，西凤老窖主要包括：西凤老窖四星、西凤老窖五年、西凤老窖十年、西凤酒珍品三十年。其中，四星超市零售价为68元，而在餐饮渠道，售价最高达到88元；西凤五年、西凤十年餐饮店售价在100~200之间；凤酒三十年主打餐饮渠道，售价达到480元。由此可见，飞龙糖酒紧紧抓住了西凤品牌的中高端定位。但在原有基础上，存在了一些价格空缺，为了满足不同客户和经销商的需求，我们决定新开发中低档次产品，带来了不同的盈利点，增加了客户信心。最近，飞龙将开发一款西凤老窖三星，其市场定位为中档产品，市场零售价在20~30元，但这只是一个对产品线的补充。 对于目标市场的规划，飞龙省内市场的定位是基于关中市场，重点放在陕北市场，开发陕南市场。目前，陕北市场作为我们的重点市场，在陕南，市场开发也很成功，安康、宝鸡等地也都取得了成功。而在处于关中的西安市场，我们从去年9月份开始，进入了西安各大餐饮酒店，主要以A、B类酒店为主，而在商超渠道，我们进入了人人乐、爱家、好又多、易初莲花等30多家大型超市，另外飞龙也在尝试着做省外市场，比如湖北十堰和河南郑州是我们省外市场的试点，这两个市场去年销售额为100多万元，市场呈上升趋势。 团队建设，像军队一样冲锋 《大食品》：良好的企业离不开良好的团队，请问飞龙公司是如何建设好自己的人才队伍的？ 李总：企业要高速发展，当然离不开好的人才了，我们的用人理念其实就是走专业化之路，将经营权交到懂得管理的人手中。 我们公司有一个特色，这在陕西酒水界也是独一无二的——公司高层管理人员以转业军人为主。为什么这样呢？因为我觉得军人严谨的作风、过硬的管理能力正是我们企业所需要的！而军人奋进、冲锋的精神也正与企业高速发展的状态相切合。像我们的总经理张志远，就曾经是一名部队干部，在转业后，进入我们公司，担任总经理一职，负责公司的酒类品牌经营，为公司的发展立下了汗马功劳，在他身上，就体现出了军人领导的优秀品质，并且极大地带动了企业团队建设。 张总经理在负责经营工作之后，首先即强化了人才队伍的建设，他认为我们招聘人时首先看中的是应聘人员的兴趣，其次是态度，即‘爱一行，干一行’，再者他要有好的心态和对工作的态度。其次，强化了人才的培训。张总经理很强调销售人员的专业化素养，而他也特别重视通过培训来提高公司业务人员专业技能、专业精神。为此，特聘请专业培训公司为我们公司全体人员进行培训，截止目前，我们公司员工累积听课达到200余次。 我们业务经理文化水平原本并不高，这种培训让他们有一种自我提升的感觉，增加了他们对公司的信任感与归属感。正是在以军人为主体的高管带动下，我们的团队凝聚力大增，形成了极好的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化氛围，在激烈的商战中我们有了敢于冲锋的资本和勇气。···转自大食品杂志07年9月号，转载请注明出处！
