李小荣:“行商”到“能商”的转变



起步于铜川市的陕西飞龙糖酒公司,在陕西省有着极高的知名度和健全的销售网络。其董事长李小荣,是陕西酒圈子中知名的年轻一代企业家,生于七十年代的他,身为一个传统四世同堂家庭中的长子,从小就负有很强烈的责任感。成年从学校毕业后,李小荣进入银行系统工作,1993年,不满足于常规的李小荣毅然辞去公职,从烟酒副食批发部起家,一步步发展,创立了陕西飞龙糖酒副食公司。

  早在2000年时,飞龙公司就与太白酒厂合作共同开发了太白雪花浆酒,成为了陕西地产酒较早的品牌买断经营者,其后2003年飞龙公司又与西凤酒厂合作开发了西凤老窖酒,李小荣代领着这个年青的公司,打造了一批过硬的营销队伍。飞龙糖酒对于地产酒发展的倾力贡献和执著投入最终打开了市场,2006年,仅西凤老窖系列酒销售额达5000万左右(除铜川市外),整体销售总额在西凤所有买断产品中位列三甲。

  这样一个坚持自我、大步向前的飞龙公司又是如何起步?如何实现由传统代理商向品牌运营商的转变?或许我们可以从对典范企业发展轨迹的解读中看出行业发展的朝向,因此带着对于陕西酒类市场关注的心情,大食品记者特意就这些问题采访了陕西飞龙公司董事长李小荣。

aihuau.com

  选择地产酒,责任感的驱动

  《大食品》:飞龙公司是如何起步的?您又是出于何种考虑来决定全力经营地产酒品牌?

  李总:我于93年创立飞龙糖酒副食公司,当时的经营面很杂。有卷烟、酒类、副食等等,后由于市场变化的原因,我逐渐淡出卷烟业务,转而经营茅台、五粮液、剑南春等名酒和其它副食饮料类。

  当时主要经营全国知名的品牌,一个很重要的原因是当年地产酒处于沉寂之中,陕西市场上往往是茅五剑和其他外省的酒类品牌抢尽风头,这让我们这些行业中人心理沉重。本着振兴地产品牌的责任感,同时也为公司的长远发展谋一条出路,公司决定开始全力经营地产品牌。

  2000年,我们飞龙公司捷足先登经营地产酒。率先与太白酒厂展开合作,推出了太白雪花浆品牌。这种买断经营的合作形式,在当时我们属于最早开展者之一。随即在白酒界引起轰动,成为地产酒的成功典范。可以说,选择与地产品牌合作,既使我们突破了原有单纯经销模式的窠臼,又使我们地方品牌、地域经济在一定程度上得到了大的发展。在酒类买断品牌经营成功之后,又进一步将酒类事业延伸。于2003年创建瓶盖厂,目前该厂年产值一千多万元,主要为地产酒做配套。

  品牌服务,差异化之路

 李小荣:“行商”到“能商”的转变
  《大食品》:在越来越激烈的市场竞争中,飞龙是如何打造差异化商业运营模式?

  李总:商业运营的原则,最基本的都可以归纳为——诚信经营。公司确保差异化运营的主旨是:在对客户、对消费者保证诚信的大前提下,要突出经营服务的卓越性。也就是说,不搞短线产品,不看短期利益。

  我们和所属经销商之间不定期地相互交流经验,这十多年的发展,使得飞龙集聚了足够的人才资源,逐步由省内向省外扩张。我们已经和河北等地大运营商强强联手,将产品推向了广阔的省外市场。为此,我们购置载货车,配置相关业务人员,从而实现了全面的免费上门送货服务,到目前为止,我们这样的服务深度在全省都是唯一的。正是靠着诚信、靠着我们的特色服务,使得目前我们的地市县合作经销商达到400余家,批发酒店、商超网点2000余家。

  补充品系,规划目标市场

  《大食品》:飞龙是如何巩固市场份额?在产品结构定位与市场规划上有何新的举措和创新?

  李总:产品是基础,对产品系的规划是市场开发成功的基本保证。目前,西凤老窖主要包括:西凤老窖四星、西凤老窖五年、西凤老窖十年、西凤酒珍品三十年。其中,四星超市零售价为68元,而在餐饮渠道,售价最高达到88元;西凤五年、西凤十年餐饮店售价在100~200之间;凤酒三十年主打餐饮渠道,售价达到480元。由此可见,飞龙糖酒紧紧抓住了西凤品牌的中高端定位。但在原有基础上,存在了一些价格空缺,为了满足不同客户和经销商的需求,我们决定新开发中低档次产品,带来了不同的盈利点,增加了客户信心。最近,飞龙将开发一款西凤老窖三星,其市场定位为中档产品,市场零售价在20~30元,但这只是一个对产品线的补充。

  对于目标市场的规划,飞龙省内市场的定位是基于关中市场,重点放在陕北市场,开发陕南市场。目前,陕北市场作为我们的重点市场,在陕南,市场开发也很成功,安康、宝鸡等地也都取得了成功。而在处于关中的西安市场,我们从去年9月份开始,进入了西安各大餐饮酒店,主要以A、B类酒店为主,而在商超渠道,我们进入了人人乐、爱家、好又多、易初莲花等30多家大型超市,另外飞龙也在尝试着做省外市场,比如湖北十堰和河南郑州是我们省外市场的试点,这两个市场去年销售额为100多万元,市场呈上升趋势。

  团队建设,像军队一样冲锋

  《大食品》:良好的企业离不开良好的团队,请问飞龙公司是如何建设好自己的人才队伍的?

  李总:企业要高速发展,当然离不开好的人才了,我们的用人理念其实就是走专业化之路,将经营权交到懂得管理的人手中。

  我们公司有一个特色,这在陕西酒水界也是独一无二的——公司高层管理人员以转业军人为主。为什么这样呢?因为我觉得军人严谨的作风、过硬的管理能力正是我们企业所需要的!而军人奋进、冲锋的精神也正与企业高速发展的状态相切合。像我们的总经理张志远,就曾经是一名部队干部,在转业后,进入我们公司,担任总经理一职,负责公司的酒类品牌经营,为公司的发展立下了汗马功劳,在他身上,就体现出了军人领导的优秀品质,并且极大地带动了企业团队建设。

  张总经理在负责经营工作之后,首先即强化了人才队伍的建设,他认为我们招聘人时首先看中的是应聘人员的兴趣,其次是态度,即‘爱一行,干一行’,再者他要有好的心态和对工作的态度。其次,强化了人才的培训。张总经理很强调销售人员的专业化素养,而他也特别重视通过培训来提高公司业务人员专业技能、专业精神。为此,特聘请专业培训公司为我们公司全体人员进行培训,截止目前,我们公司员工累积听课达到200余次。

  我们业务经理文化水平原本并不高,这种培训让他们有一种自我提升的感觉,增加了他们对公司的信任感与归属感。正是在以军人为主体的高管带动下,我们的团队凝聚力大增,形成了极好的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化氛围,在激烈的商战中我们有了敢于冲锋的资本和勇气。···转自大食品杂志07年9月号,转载请注明出处!

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/353644.html

更多阅读

李书福:中国汽车无法绕开的名字

李书福:中国汽车无法绕开的名字李书福,吉利控股集团董事长。1963年出生于浙江省台州市。1986年,李书福以制造冰箱及冰箱零配件开始创业历程,1993年进入摩托车制造业并于1997年进入汽车制造业。20多年来,吉利集团坚持走自主创新的道路,在中国汽车行业率先取得

李小筠:可口可乐奥运宣传创造媒体价值2亿美金

李小筠:各位嘉宾、各位媒体朋友下午好,非常感谢主办方让可口可乐今天有这个机会,跟各位分享一下我们在去年奥运期间,怎么利用这个全球的盛会来加强我们这个品牌的影响力,还有跟我们成千上万的消费者加强联系和沟通。大家看一下PPT上的

声明:《李小荣:“行商”到“能商”的转变》为网友夢声分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除