爱华网“生鲜最有意思的一点就是靠减少损耗去调控利润。”擅长做减法的沱沱工社已经取得“阶段性盈利”。 在别人如火如荼地挤进生鲜电商这扇门时，还有人在不声不响地收缩战线，瘦身求生。 沱沱工社和本来生活，正是其中做减法的一类。 自2012年7月加入沱沱工社，一年时间，杜非在沱沱的品类和SKU（产品库存单位）上做了大规模的改动，减掉保健品类目，将SKU数量从4000缩减为3000，还打算把在沱沱上做得不温不火的酒类转给酒仙网。这一点与顺丰优选正大力加强酒品上的高投入截然相反。 媒体人喻华峰创立的本来生活网，也在不断调整策略。他们的有机产品比例已经从最初的100%逐步降低到80%，再到如今的40%。其SKU比例也在下降，“未来最好减到300到400，然后有100个SKU是活跃的大品类就够了。”这是本来今年的新账本。 有机农业种植，供应有难度，物流配送成本高，高库存带来高损耗，市场尚未完全成熟……这些都是迫使企业瘦身的原因。在讲求顺势的沱沱工社CEO杜非看来：“在生鲜行业想做一个超级大生意不可能，因为他本身就是一个小众生意。”所以瘦身求生势在必行。 “头上悬把刀” 打破50元配送费的行业魔咒 早上8点，沱沱工社的办公室里，CEO杜非已经在跟人谈工作了。 “我8点到，员工没有晚于8点来的，周日我睡不着觉的时候他们都不能睡着。”说这句话的杜非神色严厉，但沱沱却能在2012年获得2311.2万的营收和474.9万的毛利润，这就能理解杜非这样做的背后意义了。 “生鲜最有意思的一点就是很大程度上是靠减少损耗去调控利润。”谈到这段被杜非称之为“阶段性盈利”的数据，杜非认为“拿着鞭子抽员工，让大家头上都悬着一把刀，是降低损耗的关键”。 头上悬着刀的方式有很多种。比如叶菜进到冷库3～7天必须卖完，这让过去可能两三天才去库房一次的员工不得不每小时都要去，还要随时保持跟供应商之间的沟通。甚至一个包装袋，“如果用两毛钱的袋子就可以打包很好，为什么非要用五毛钱的？”杜非认为制定标准很容易，但是要执行到每个细节就必须花费更多的心思。 “在我们这里，一个采购员如果犯了两次相同的错误，他就可以直接去办理离职手续了。”而真正落实下去的细节执行，必然会带来效益的提升。沱沱现在的用户购物频次是每个月2.5次，在同类网站中处于前列，杜非认为让员工时刻充满危机感，在加快货物周转的同时也保证了产品质量，好产品带来订单量的提升，订单量增加了，分摊下去的配送成本也会相应降低。 沱沱另一条提升效益的手法是做产品的差异化。沱沱工社的农场里养了大批黑猪，它们吃有机蔬菜、有自己的澡池、白天在沱沱工社的农场周围可着劲儿地撒欢。 “做足了运动的黑猪肉肥而不腻，这就是差异化。”杜非很喜欢自己的黑猪，因为每次他们挂在官网上的“现猪团”消息，都让用户兴奋不已。而沱沱工社的首页上，自有农场供应的肉类产品已经成为沱沱销售和获取利润的大项。 “生鲜的配送费绝对不会低于50元，放在哪个公司都一样，当前没有人可以降低。”一位在生鲜行业的资深人士这样告诉《数字商业时代》。可是面对这个数字，沱沱却响亮地说“NO”。 “基本到秋季我们降低到48元钱是一点问题都没有的。”杜非说出这句话的时候，沱沱的配送费用已经从2012年7月每单的66.8元降低到了现在的51元。降到46～48元，将是沱沱下一阶段的目标。 “每多一个SKU就是灾难” 小步稳进最保险 2013年7月，北京各大写字楼里，本来生活的广告正在铺天盖地地播放，在网站成立一周年之际，有业内人士透露，“本来砸下去了1500万为这次周年庆做营销”。 但是，高成本营销的背后也有精雕细琢的打算。仔细观察本来生活的网站会发现，从2012年7月成立至今，本来生活正在不断降低有机产品的比例和SKU的品类。“我们最初是打算做100%的有机，后来降到了80%，再后来降到了40%”。问及原因，本来生活网总裁助理孙红告诉本刊：“有机产品认证在国内有一定难度，而且，北京市场对有机产品的需求群体暂时还没有那么大。” 事实上，在年初因为经营不善倒闭的优菜网CEO丁景涛看来，有机认证和群体不大是一方面原因，最重要的是有机蔬菜生长对客观条件的高标准导致产量也很有限。“雨天对叶菜生长好，对水果却不利，反之亦然。遇到雾霾天蔬菜无法生长，偏偏有人下单，怎么给客户交代？”在丁景涛接连的反问之下，生鲜电商中有关有机的问题被层层揭露。这表明了当初优菜网因为遭遇有机造假而倒闭的原因，也解释了为何本来生活一再降低有机产品比例的背后苦衷。 此外，沱沱和本来生活今年的一个大动作都是降低了生鲜SKU的品类。“在用户群不高的情况下，你把产品做得很丰富是必死无疑的一条路。”这是杜非坚持为沱沱做SKU减法的原因。 优菜网创始人丁景涛也曾在创业失败后反问自己：“有客户要了2斤西红柿一个榴莲，为确保高质量它们必须分开装，配送费多高？你不想这么送，但是客户就这样下了订单。因为你网上就是有这些产品，这时候你怎么办？” 面对还未完全成熟的生鲜电商市场，在销量无法增加的情况下，加大品类带来的唯一影响就是成本的增加。用杜非的话讲“每多一个SKU就是灾难”。因此，寻找到适合自己的SKU品类就显得极为重要。 短短一年时间，杜非对沱沱工社的品类和SKU上做了大规模的改动，去除了近乎2000个没必要的SKU，而增加了1000个适合在沱沱平台销售的品类。反之，对于市场上已经成熟的母婴用品和一直做得不温不火的酒类，沱沱都在考虑将其放弃。
本来生活也在做减法，“未来我们希望把SKU控制在500以内，有100个SKU是活跃的大品就够了”孙红算着这笔账。 对比美国做得最好的生鲜电商Whole Food，多年来在全美的销售额也只有90多亿美金。国内的生鲜电商们，又有谁敢保证自己就真的能做到很大，甚至打通全产业链呢？所以小步稳进是最保险的做法。
