爱华网文/本刊记者 胡霞提要：这场商业谈判耗时一年时间，最终15岁的劳伦斯说服了世界零售巨头沃尔玛接受她自己研发的产品并展开切实的合作。这意味着劳伦斯的伊登美体用品将迎来突破性的转折 15岁的美国黑人女孩贾斯敏·劳伦斯创立的伊登美体用品有限公司，总部就在位于美国新泽西州的自己家里。 进门的小客厅是劳伦斯公司的前台。家人和朋友在这里帮助她加工制作标签和处理业务电话。在厨房里，劳伦斯的同学们帮助她察看、审核、处理订单，而地下室，则是劳伦斯的产品“生产基地”，劳伦斯的朋友们在那里七手八脚地进行产品的包装、检验。aihuau.com 随着伊登美体产品的畅销，劳伦斯不得不把自己的“生产基地”进一步扩大，从最初自己那个小房间搬到家里的地下室，甚至是杂物库。不知不觉中，劳伦斯的公司几乎“侵占”了家里的每一个角落。 “我现在正在加紧准备，希望有自己的工厂进行扩大生产，增加产品的市场供应。我已经准备好做一番大事呢。”劳伦斯的成熟显然远远超过了同龄人，她说，“我觉得一个人永远都不会因为太老或者太年轻而不能去做自己想做的任何事情。” 这位非洲裔美国女孩，目前还是美国新泽西州西南部的威廉斯高中二年级学生。两年前，她在自己家里独立研发了伊登纯天然美体产品，随后成功创办了伊登美体用品有限公司并自己担任公司的CEO。 目前在美国，许多著名的连锁超市和美体产品销售机构主动找到劳伦斯，表示愿意合作，就连世界零售业巨头沃尔玛也被这位黑人女孩说服，同意伊登美体的产品顺利摆上沃尔玛的柜台。 的确，无论是肤色、家境还是年龄，劳伦斯都没有任何的优势，但是她被美国商业社会誉为“赚钱要趁早”的少年企业家代表之一。劣质洗发水引发的创意 为什么一个15岁的女孩会选择在学业尚未成熟的时候自己研制美体产品，又带着自己的产品涉足商海呢？这源自贾敏斯·劳伦斯11岁时的一次尴尬经历。 当时，劳伦斯在便利店买了一瓶洗发水，用了几次之后劳伦斯发现头发有脱落迹象。最初，她以为这可能是正常的现象，以后就会好了。可是劳伦斯发现头发脱落的现象不仅没有停止反而越来越严重了。 “不敢想象我的头发当时脱落成什么样子，实在太可怕了，我当时只能不停地梳头发，否则会让人明显看到我头顶上的头发很稀少，但不管我怎么样梳，我的头发都很引人注目。”于是，劳伦斯怀疑是这瓶洗发水的问题。她观察每次洗过头发的状况，果断地做出判断：这种化学合成的洗发水对人的头发存在很大的副作用。 这个发现让年少的劳伦斯很震惊，她开始对摆在货架上各式各样的洗发水感到害怕，为了避免头发再次受到损害，她决定自己尝试调制天然的洗发产品——她用荷荷巴油、杏仁和薰衣草等在自己的头发上试用。 对平常人来讲，如果发现自己购买的洗发液导致头发脱落等损伤情况，一般就弃置不用转而寻找适合自己的洗发液，或者购买头发修复产品以弥补头发所遭受的损伤。但是小小年纪的贾敏斯·劳伦斯的做法却截然不同。 自己试用的结果和市场上那些洗发水相比，劳伦斯更相信和满意自己的“杰作”。在确定没有不良反应的情况下，劳伦斯坚持使用自己制作的天然混合剂洗发液。 就在那一年，贾敏斯·劳伦斯有机会被选去参加由美国国家创业教育基金会（简称NFTE）举办的夏令营活动。在这个活动中，劳伦斯学习了怎么拟定商业计划、制定价格策略等创业内容。劳伦斯说，正是这次培训鼓励了她将自己的商业梦想付诸于行动。 在参加商业夏令营之后，劳伦斯开始具体实施自己的计划。她的想法和创意得到了家人的大力支持，她从母亲那里得到2000美元的启动资金。她把这些资金用于购买荷荷巴油等天然产品，还有调配试剂的器具，及其他一些生产原料。 最初劳伦斯开发的产品只有一种，就是荷荷巴油全天然洗发精油，而且也只是小范围推荐给朋友试用。渐渐地，朋友们主动表示，愿意购买劳伦斯配制的洗发精油，甚至当地的零售商店也主动前来批量订购。 这时，劳伦斯意识到知道自己的机会来了，“一种坚定的直觉告诉我，我必须抓住机会。”劳伦斯说。就这样，这个小姑娘的商业计划酝酿成熟，她在新泽西州注册了商标，创立了伊登美体用品有限公司，并正式开始商业运营。这一年，她只有13岁。 最初受条件的限制，劳伦斯最初的伊登美体用品公司的总部就在劳伦斯自己的房间里，同时这里还是整个伊登公司的生产基地所在，劳伦斯本人既是CEO又是公司的技术总监，产品的研发生产都集中在她一个人身上。 这看起来似乎是一个未成年人的游戏，但是不可思议的是，截至2006年底，伊登公司正式注册经营的第一年，产品线就由最初单一的荷荷巴油洗发液扩展到7种产品，更让人惊叹不已的是，她还研发出芳香且对人体肌肤具有相当疗效的浴盐。在摸索体验过程中，劳伦斯形成了一套科学的生产和经营方式，比如在产品定价上，她把自己产品的价格从均价每瓶5美元降到每瓶95美分，以吸引更多的体验者。 劳伦斯的公司开业的第一年收入了15000美元。这一年可以说是劳伦斯摸索的一年，也是验证产品的市场效果的一年，实际的盈利状况大大增加了这位少女CEO的信心，因为公司发展的方向更加清晰了。从沮丧到被认可 今年初，贾敏斯·劳伦斯的母亲接到全球著名的奥普拉脱口秀节目制片人的电话，这位制片人告诉劳伦斯的母亲，享誉全球的脱口秀女王奥普拉邀请这位15岁的小姑娘做特约访问嘉宾。 这实在是一个让她倍感振奋和鼓舞的消息。因为像劳伦斯一样年幼的创业者往往经受着巨大的心理考验，成人社会只把他们的创业之举当作幼童的游戏，总会不时告诉她：“你太小了，你这样做根本就是不切实际”，因此她们总是遭遇被成人社会拒绝平等的商业对话的尴尬。 劳伦斯说，当大人们以年纪来判断她和她的业务运作时，她感到很沮丧，“当我和那些大公司谈业务的时候，我不愿意告诉他们我只有15岁，因为他们会习惯性地认为这似乎是开玩笑，而不把我的构想和计划当真。” 劳伦斯为了准备这个电视谈话节目所需的资料，“几乎24小时，我在家翻箱倒柜，找相册、日记，任何有关我的录像资料，家里被我折腾得一团糟。”劳伦斯兴奋地回忆说，“在奥普拉脱口秀节目播出的当天，我就陆续接到订单，100个，200个，1000个，2000个……真的不敢想象，我从来没有期望会有这样的情形发生。”此后几个月的时间里，贾敏斯·劳伦斯的伊登公司收到的订单数量，如电子滚动屏上的数字一般越来越多。 劳伦斯说：“我现在最热衷的就是把我自己在实验室研制成功的产品运出去，让更多的人意识到自然制品才是他们真正想要的。对所有负面的言论我会充耳不闻，我只朝着积极的方向看和前进。” 的确，事情就是朝着劳伦斯所预想的方向进展。劳伦斯的成功获得了越来越多的关注。这是很多成人创业者所梦寐以求的。 2007年4月18日，劳伦斯获得了美国国家创业教育基金会的所颁发的商业运作领域“2007年度企业家”奖——这是由美国国家创业教育基金会设立，旨在鼓励世界上所有国家年少杰出创业者的全球性奖项。当劳伦斯和来自墨西哥、爱尔兰、中国、印度、德国等几十个不同国家的创业者站在颁奖台上时，她说自己非常兴奋，因为不曾想到自己会成为这个特殊荣誉群体的一员。 正如颁奖大会的永恒主题词“敢于梦想”，劳伦斯说：“今晚所有的赢家都做到了这一点，他们敢于梦想并勇于把自己的梦想变成现实，他们很辛苦地工作，最终获得了成功，那种气氛、那种场合对我的鼓舞和震撼是无法言喻的，我知道我应该继续我所做的”。 两个月后，在守卫者2007年度女孩成功创业奖、少年企业家联合颁奖活动中，劳伦斯再获殊荣。这是女孩成功创业奖创立以来的第7年，专门奖励年龄在12到18岁之间的女孩企业家。劳伦斯从4000多名竞争者中脱颖而出，成为该奖项的本年度亚军，并获得了5000美元的奖励。 当然奖金对于很多成功的创业者来说是很微不足道的，但劳伦斯把这些奖金和奖项看作是成人社会对于自己的认可。尤其对于美国一个生活境况较为贫穷的黑人家庭，它的意义显得更为重大。借力零售巨头 劳伦斯的创业始终都得到了家人的坚定支持。除了从母亲那里获得的种子基金外，父母和祖父母都承诺：同意在她18岁的时候给她信用贷款最高额度达20万美金的资助。当然对劳伦斯而言，这不仅仅是资金的支持，更是一种强大的信念支撑。 今天的美国，总计约有2600万人自己开公司，美国就业机会的增长大部分源于企业的增长。但是，有三分之一新开的公司由于经营不景气，在两年内就倒闭了，然而伊登这个15岁女孩经营的美体用品公司却一直保持着迅猛增长的势头。 今年8月份，劳伦斯对外宣布，经过长时间的谈判协商，公司与世界最大零售巨头沃尔玛的合作正式签约。 其实早在2006年末，刚成立不到一年的伊登美体用品有限公司就开始和沃尔玛洽谈。劳伦斯一方面通过其他方式拓展伊登产品的销售渠道和提高品牌影响力，一方面不断推进与沃尔玛的合作进程。 这场商业谈判耗时一年时间，最终15岁的劳伦斯说服了沃尔玛接受她自己研发的产品并展开切实的合作。到目前为止，伊登公司有10个沃尔玛销售点，分别分布在新泽西州和纽约市，其中在纽约市有三个销售点是在沃尔玛超级购物体验中心。 这位妙龄CEO表示，到明年1月份，伊登公司在全美国沃尔玛的销售点将扩展到200个以上。借助零售巨头的庞大销售网络走向全美国，这意味着劳伦斯和她的伊登美体用品将迎来一个突破性的转折。 此外，伊登公司的产品还借助美国一家倡导绿色消费理念的全食超市的销售网络走向更广阔的市场。这些销售据点分别在美国的威斯康星州、内布拉斯加州、密歇根州、明尼苏达州、伊利诺斯州，共计23个。 在美国这个多文化交流融合的市场上，劳伦斯的纯天然头发洗护系列产品正受到越来越多的关注。从最初只为自需发展到今天销售点分布于全美8个州100多家秀发沙龙、美容品销售网点的规模，产品涵盖了香波、护发素、香体露、香皂等11种产品线，这期间只用了不到两年的时间。现在劳伦斯打算进一步扩大产品线，从秀发洗护系列扩大到整个美容系列，同时增加电子商务内容，进一步改善公司的销售体系。 劳伦斯不断研发新产品的同时还对产品的价格做了调整，不再实行单一的低价策略，而是逐步在产品的价格拉开档次。预计下一个年度，伊登产品系列将突破百万美元的营业额大关。 另一方面，劳伦斯也在为伊登产品的国际化战略进行积极的准备。“我们正拟定伊登的国际化计划，这是伊登发展的必然。”劳伦斯说，“我的目标是让我的产品和品牌走向世界，我希望能够在全世界范围内鼓励自然健康的生活方式”。
15岁的劳伦斯，如此这般语出惊人。
