爱华网新闻背景：10月杂志清样前笔者获悉，2007年8月31日，海尔中标马其顿10万台电脑采购。马其顿教育部与海尔集团签署10万台电脑的采购合同，合同额为2400万欧元。据了解这是国内电脑制造商有史以来在欧洲单笔出口订单中最大的合同。本次国际招标竞争异常激烈。全球共20家企业购买了标书，经过几轮评比，参与投标的有7家。最终海尔集团以第一名的成绩胜出，总成绩高出第二名30分，100%中标。aihuau.com谁给海尔2.4亿人民币？
——海尔中标马其顿10万台电脑订单背后的秘密杨小洁“奇迹”发生：来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札这似乎是一个“奇迹”，当中国的玩具在美国和欧洲市场被围追堵截，狼狈不堪；当“中国制造产品质量低劣”被喧闹的沸沸扬扬的时候，当反倾销的大棒一次一次打在中国企业头上的时候，海尔集团成功中标马其顿教育部10万台电脑的项目，这似乎是一个反讽。作为局外人，我们几乎可以断定，此次中标是海尔集团全球化战略重要的一环，其意义不仅是占领了马其顿整个教育电脑的市场，树立了品牌形象，更在于海尔集团在未来欧洲仅存的新兴市场——巴尔干地区建立了前进的桥头堡。海尔计算机本部营销总监周兆林介绍，为了这个定单，海尔集团成立了专门的调研小组和技术小组，预先进入马其顿进行调研，并根据调研结果设计样机，经过确定，否定和肯定之后“过五关斩六将”，最终进入“决赛”。来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札根据我们了解，在参加竞标的20个品牌中，海尔电脑的语言系统是唯一具有双语切换的系统，既有英文也有马其顿文，因为仔细的考察了消费者的真实需求并且满足了这个需求，再配合优质的品牌和服务以及高质量的产品，海尔赢得了马其顿教育部的“芳心”。同时，笔者还获悉，近期海尔集团刚和古巴政府签订了一个规模较大的电脑出口订单，订单金额也不亚于马其顿项目。一个10万台的订单对于企业而言是一次盛宴的开始，这意味着，在未来，海尔电脑将有机会在诸多竞争对手中脱颖而出，更加深入欧洲市场，此次竞标，海尔并非以低价格取胜，其产品价格不仅保证了合理的利润并且高于某些国际对手，这充分彰显出一个事实：海尔品牌在欧洲市场日益提高的品牌美誉度，正如周兆林先生所言，这也显示了“中国制造”的高质量和海尔品牌日益进入欧洲主流市场、主流社会，无疑，此次获得订单有力地佐证了“中国制造”的影响力。我们不可否认的是，欧洲是世界上最成熟的市场之一，协会林立，标准精细，跨国品牌丛生，高手云集，强手如林。“在欧洲市场站稳脚跟，至关重要，我们的产品要头上长角，脚下长脚，上要靠产品创新和工作人员勤奋，冲破国际防线，下要用脚丈量每一寸市场。”周兆林显得很坚定。冲出去是包括海尔在内的所有中国企业的梦想。目前虽然很多中国企业的产品已经打入欧洲市场，并占据了一定位置，但是，对于大多数中国企业来说，他们仍然是低端品牌的代名词。海尔电脑中标马其顿10万台大单无疑是一个巨大的突破。标志着海尔在实施“走出去/走进去/走上去”战略的道路上又迈出了坚实的一步。回望历史：来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札回顾不远的昨天，我们看到，海尔电脑从2004年3月，以5500台海尔笔记本和台式电脑的自有品牌登陆法国市场开始就没有停止过“头上长角”——开创国外市场的冲击；“脚下长脚”——坚持不懈一直走下去的决心。开创了国内品牌电脑走向国际市场的先河。 2004年4月安德鲁·盖茨正式成为海尔电脑的形象代言人，5000台海尔电脑出口澳大利亚。 2005年2月，海尔电脑在韩国首尔经销商大会举行新品发布会，正式宣布进军韩国市场，海尔电脑上市之初单型号月销量即突破2000台。2006年4月，海尔笔记本登陆以色列市场，与MOTO强强联手成功进入中东市场。2006年6月，海尔电脑与Media Markt&Saturn联手，共同开拓欧洲市场，创造单型号周销售1000台佳绩。2006年7月，海尔电脑一举签下荷兰、西班牙、葡萄牙三个国家的顶尖消费电子经销商6万台笔记本和10万台显示器的大订单。2006年10月，韩国KES展上，海尔电脑与三星同台竞技。2006年12月，海尔电脑与法国Auchan合作，销量稳步提升。与荷兰Media Markt&Saturn合作，7000台笔记本进入荷兰Media Markt大卖场。2007年1月，海尔笔记本电脑W15、 W62N在韩国上市后即在Danawa网络评测第一。2007年2月17日，海尔电脑在古巴电子展上召开新闻发布会。2007年3月，海尔润清笔记本T31G在韩国的成功上市，这款带有独立显卡的笔记本以其自身的实力充分证明了海尔电脑在高端产品上的技术水平，海尔电脑成功占据韩国高端消费市场。2007年4月，在北美电脑项目招标中，海尔集团PK掉国内劲敌，海尔电脑成功获得价值2000万美金，合计1.5亿人民币的4.5万台大订单，海尔电脑再次叱咤国际市场。2007年8月31日，马其顿教育部与海尔集团在马其顿首都斯科普里签署了10万台电脑的采购合同。……来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札公共信息显示，截止到目前，海尔集团在海外已经开设了18个贸易中心，发展了175位专营商，海外的经销和服务网点达到4万多个，产品销往160多个国家和地区。海尔集团通过整合全球的优势资源，利用分布在世界各地的信息站点和研发机构，实现了用户个性化和多样化需求的充分满足，并实现了产品的当地化设计，使海尔具备了与国际化大公司相抗衡的技术创新能力。海尔设置中央研究院，该研究院是海尔集团的核心技术机构，是海尔集团通过技术合作建成的综合性科研基地。该院已联合了美国、日本、德国等国家和地区的28家具备一流技术水平的公司，拥有1.2万平方米的研发大楼，配备了国际先进水平的软、硬件设施，并利用全球科技资源的优势在国内外建立了48个科研实体。海尔利用分布在世界各地的信息站点和研发机构，实现了用户个性化和多样化需求的充分满足，并实现了产品的当地化设计，使海尔具备了与国际化大公司相抗衡的技术创新能力。海尔计算机加强与英特尔的战略联盟的深度合作，与微软携手，三方的合作使得海尔计算机优化整个供应链和价值链。据了解，在马其顿10万台中小学项目招标过程中，海尔集团工作人员的工作作风和敬业精神深深感动了马其顿政府：工作反应最迅速，仅一周时间就完成了其他品牌2个月才能完成的工作；考虑最周全，所有企业中只有海尔考虑在操作系统上专门设计了马其顿语言，并针对中小学教学课程设计了应用软件；质量和技术等综合指标最优秀，高出第二名欧洲某知名企业30多分。正是海尔完善的企业研发能力，创新能力，技术平台，服务能力，销售网络，强大的信息处理系统，给海尔的每项业务提供了有力的助推和凌厉的斩获能力。海尔，这个来自中国的企业给马其顿政府留下了深刻的印象。来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札相信中国制造：来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札在《全球化的冲击》一文中，作者这样写道：“在全球化的浪潮中，经济全球化所带来的资本、技术、人才、知识、信息等生产要素跨国界的流动与配置必然会在不同程度上带来各国民族文化和价值观的改变，使各国文化呈现出与经济全球化相适应的新的发展态势。‘这些到处安家落户的企业(即跨国公司)不可遏制地制造出一种新的世界文化，区域性的爱好在这一生产过程中所起的作用越来越少，商业贸易似乎在不知不觉中决定着人们的感觉和观察。’面对经济全球化这个不可逆转的世界大潮，不管是发达国家还是发展中国家，不管其是否愿意，都会自觉不自觉地融入其中，否则就会失去生存的空间。麦当劳在世界上120多个国家开有2.8万个零售店，2000年全系统销售额达400亿美元，总收入的60%来自海外业务。‘麦当劳’、‘肯德基’作为美国文化的符号意义比作为快餐符号的意义更为重要。美国文化学家多夫曼指出：‘可口可乐可不是简单的事，在它背后顶着整个上层建筑。’”中国企业近年来跨国并购，屡屡出海也正是基于全球化浪潮的机遇，我们应该看到，在海尔、TCL、华为、联想等中国企业“走出去”的同时，其面临的风险不仅仅来自于市场、资金与技术层面，更大的风险是国与国之间并非完全对等的贸易规则风险。如何在竞争中立于不败之地，需要企业必须充分认识境外市场潜在风险，增加危机防范和控制能力；例如海尔这样的旗帜性企业，应该带头加强企业核心技术的研发和企业整体竞争力的提升，强壮强大，做好“跑马拉松赛”的长期的较量准备。可以说，“马其顿一役”足以证明了海尔的能力。这是一个标志，标志着中国企业、中国品牌一个阶段性的提升。来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札我们知道，中国企业要改变产业价值链上的地位，必须提升产品创新能力，服务竞争能力，产品推出速度，中国品牌在不远的将来将成为世界市场上最受欢迎的最受信赖的品牌。 我们有理由相信，2008年北京奥运会的成功举办同时也是一次大声的宣讲；我们有理由相信，那些优秀的，经过时间和万众检验的品牌在奥运的东风中将为世界所知，如同汉城奥运会时名震世界的三星、LG。北京奥运会正成为考验企业营销智慧的试金石，是实现品牌提升及走向国际化的捷径，中国的海尔、联想，将有机会成为同样响亮的名字，这是所有中国企业的追求。一直以来，中国很多企业陷入了技术上的空洞主义和研发上的拿来主义，在最终导致企业整体竞争实力逐步下降的同时，也陷入了缺技术、轻研发、重抄袭、全拿来的经营和成长怪圈。把市场机会拱手让给了国外企业。在全球竞争一体化、国内竞争国际化、国际竞争国内化的今天，机会和挑战并存，如果企业仅局限于以往规模和成本上的浅层次比拼，忽视核心技术上的创新和研发储备，是难以摆脱“代工”命运的尴尬与无奈的。 正如张瑞敏先生曾经说过的，“中国家电业是充分竞争的行业，利润薄如刀片，要想有利润只有一条——品牌。如果是品牌就可以赚大钱，如果不是品牌什么都不是。”近年来，海尔在国际市场上的屡屡凯旋充分证明了“海尔”强大的品牌力量和温厚强大的企业气质。来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札我们看到，这个中国企业界的巨子，自强、自信，更注重践行，他放弃了对短期利益掠夺式的发展思维，主动克服在渠道、品牌、人才、管理、资源、环境等方面的障碍。在创新、提高品牌含金量，在国际化、全球化的征途上要学会找到通向企业价值与增长的路径，企业创新的结果是发展、生存，创造价值，适应更强大更复杂的竞争。我们有理由相信，在未来，以海尔为代表的中国企业将在世界每个角落留下自己的名字。那么，10万台电脑订单背后的秘密是什么呢？这个问题请尊敬的读者您来回答吧！来源：《现代营销-学苑版》2007.11编者手札
