爱华网本刊实习记者：谭思敏中国物流学会副会长、清华大学工业工程系指导委员会产业界委员、沃尔沃集团全球副总裁吴瑜章先生，过去把沃尔沃卡车在中国做得红红火火，最近他提出的“渠成，水自到”理论有很深的含义，对于当前中国汽车出口也有着现实的教益。汽车出口的“渠”和“水”吴瑜章所说的“水”，指各种各样的机会，对于汽车出口企业来说就是广大的国外市场，是有着汽车消费需求的国外客户；“渠”则包括水库、水渠和水龙头，是指用以把握机会的各种资源以及掌控资源的能力，对于汽车出口企业来说就是包括产品设计与质量、市场推广、售后服务和客户关系管理在内的一整套体系。水库是基础资源，用以储水，要有一定的深度和广度，对于汽车出口企业来说就是生产能力和资金能力；水渠是附加资源，用以引水，它的长度、深度和漏水度将决定它的好坏，对于汽车出口企业而言意味着销售策略、服务政策等等。当水库、水渠和水源连接上的时候，就可以使用水源了，需要做的就是用水龙头控制水流的时间和流量。但是，怎么建立拥有最大深度和广度的水库、最长最深和漏水最少的水渠、最能控制开关而流量又最大的水龙头，是一个关键的问题，吴瑜章说：“如果能够把这个体系建立好，想不成功都不可能。”aihuau.com先得挖好“渠”近几年，中国汽车出口出现了较高的增长势头。但是，纵观目前汽车出口的几个市场，不管是俄罗斯、中东、南美还是非洲，都普遍存在一个问题——售后服务做不好，零部件、易损件供应跟不上。据了解，主要是因为汽车出口的数量还不是很多的缘故，企业在国外预存零部件、易损件成本相对较高，建立售后服务点也不太划算。问题是消费者在购买汽车的时候肯定会考虑售后服务、零部件问题，稍微有点汽车使用经验的人都会算这笔帐，购买一辆便宜而没有售后服务保障的汽车还不如买辆贵点但有保障的来得省心。汽车出口在这个问题上受阻，说明还是厂家的“渠”没挖好。在出口之前或初期阶段，做好售后服务和零部件供应的安排确实需要投入一笔资金，但这些钱是可以挣回来的；而不做售后服务，失去的将会是整个市场。而且，这些前期投入可能不会马上给厂家带来收益。吴瑜章说，他之所以要在“渠成”和“水自到”中间打上一个逗号，意思就是指两者之间会有一定时间的等待，不能心急，要能沉住气。“引水”要当心吴瑜章认为，看到机会以后，千万不能急着跳着去抓，而要分析资源、能力和机会之间的差距。这个差距犹如悬崖，只有在“资源+能力≥机会”（即能够跨越悬崖）的时候，才能去争取机会，否则只会跌下悬崖。只有不断培养资源、加强能力，使其大于或等于机会，并消灭掉小于资源加能力的机会，使其转化为新增资源，通过如此循环往复，不断发展提高，才能在一个成功的基础上走向另一个成功。在“引水”的时候，如果水渠严重漏水，或者水库没有足够的深度和广度去容纳，就会出现引不到水或者洪水决堤的情况。
国外的汽车市场都有其自身的特点，尤其是不同的气候和地形会对进口汽车有着各种各样的要求，比如俄罗斯要求低温点火，中东要求耐高温、散热好，非洲要求能适应恶劣路况，南美的情况还要复杂一些。向这些市场出口汽车，必须按照相应的特点，有针对性地进行产品设计。中国汽车出口也没有必要过分强调自己的价格优势。吴瑜章说，“市场战争是价值的战争，而不是价格的战争”。其实消费者真正关注的，是他们从中获取了多少价值。中国汽车企业应该注重的是为客户创造更多的价值，质量再好一些，设计更加人性化，售后服务更加完善，价格就算贵一点，消费者也未必会拒绝。一味强调低价，结果可能适得其反。如果国外消费者使用中国企业出口的汽车后不满意又得不到解决，以后就很可能不会再购买该品牌甚至是所有中国品牌的汽车了。这种情况下，出口越多，损失越大，结果就是“洪水四溢、决堤崩溃”的场面。这种情况不是没有发生过。
