爱华网作者按：制药工业加快终端市场的布局渗透，正在形成一股强大的力量，在中国药品零售市场显现出“速度之美”。辽宁天士力、河南张仲景、武汉马应龙……当这些药企打造的新兴连锁在各区域市场风一般行进时，工业背景下的连锁“黑马”，已经成为一个标志性群体，势单力薄的连锁开始担忧，他们会否在本已群雄割据、硝烟四起的医药零售圈内，再掀一轮厮杀？ 1 8月29日，马应龙药业集团股份有限公司公告称，公司控股子公司武汉马应龙大药房连锁有限公司以现金出资3269万元受让上海复星药业有限公司所持湖北天下明药业有限公司51％的股权。 值得一提的是，与此前收购汉深、爱欣大药房不同，此次收购的湖北天下明，并不是同类药房连锁，而是一家主营药品批发及终端配送业务的企业。 一般来说，医药行业利润区的分配是制药10%左右、零售3%~5%、批发1%左右。而2007年，马应龙药业6个亿的销售额，利润就达1.2亿元，除去投资收益，利润率大概也在13%左右，高于行业平均水平。 从这个意义上来讲，由于批发及终端配送业务的利润率是如此的低，马应龙收购天下明并不符合企业利润最大化原则。
作为一个专业化生产肛肠药的企业，马应龙要想拓展发展领域主要有四个路径：一是在肛肠制药领域进行药品序列化发展，满足不同病患者的不同需求，有熏洗的，有口服片剂等等。二是实现从药向医的延伸，逐步开办肝肠专科的连锁医院。三是选择妇科药物作为战略性的储备领域，即下一步发展的重点领域。四是向药品零售行业延伸。 2 为什么向药品零售行业延伸呢？ 马应龙药业集团行政总监夏有章说，我们加大力度在医药零售领域发展主要基于几个判断： 一是在医疗体制改革的推行中，医药分家是必然趋势，医院内大药房相比零售市场有着更高的利润空间，马应龙尽早进入零售市场，也是在药品零售经营的过程中积累经验，以便有能力承担医院内药房的经营，在医改中抓住机会，分得一杯羹。 二是向药品零售领域延伸可以使我们直接贴近病患者，感触市场的真正需求，提高工业的市场敏感度，进一步提升我们的品牌价值。 三是基于工业深厚的根基，工业背景下的连锁可以享用母公司提供的社会资源，在市场开发和宣传方面，较其它连锁有速度和成本的优势。马应龙大药房依靠自身的苦心经营和母公司在人力、财力方面的大力支持，销售年平均增长率达到168％，远远高于行业平均增长速度，2007年销售额达2.5亿元。”马应龙大药房总经理王健表示。 针对业界关于收购汉深、爱欣与天下明原因的质疑，夏有章给出了这样的解释：“收购汉森和爱欣是因为它们的门店跟马应龙门店的覆盖区域能够形成互补，并扩充马应龙的门店数量。而收购天下明是因为天下明药业与多家厂商保持良好的合作关系，配送网络健全、覆盖面广，拥有相对稳定和成熟的供应商。它的并入能迅速增强马应龙大药房的经营规模和实力，全面提高药品采配能力，提升马应龙大药房对供应商的议价能力。” 从全国整个医药行业大背景下来看，马应龙的收购行为代表了时下制药工业将触角伸向零售连锁终端的一种新锐商业模式，而这一模式正呈现蓬勃之态。 从记者与夏有章的谈话中也可以证明这一点，“在肛肠制药领域，从销售数量上讲，马应龙已占领了全国40%以上的份额，在OTC这一块，马应龙的市场份额已占据了50%。但是，仅在肛肠制药领域发展恐怕会影响公司未来发展速度，需要进一步拓宽发展领域。” 3 如果资金不受限制，工业开连锁应该是一个前景广阔的投资方向和战略思路。然而，如果发展的规模和资源不匹配，或管理和营销跟不上，规模虽然上去了，但盈利能力和盈利水平却没有提高，就会陷入“规模陷阱”。 “贪多嚼不烂”，夏有章说，“我们发展连锁的目的不仅仅是为了扩大规模，而是在给病患者提供价值的情况下，尽可能兼顾股东、员工、社会等各方面利益。”除此之外，“我们只做直营店，不做加盟店。” “尽管加盟店能迅速地将量做起来，向上游倒逼成本，获取更大的利润率。但是，加盟店基本上没什么掌控能力，对于医药企业这样的‘坐商’来说，一旦出现质量问题，就是一个毁灭性的打击。” 在谈到马应龙大药房绘制的蓝图时，夏有章表示，“未来三年内，马应龙大药房将继续走收购、兼并的道路，将门店数量扩张到300家，力争坐上华中地区药品零售的第一把交椅。”
