爱华网抚顺煮全大局 叶奋嘉的“大局图”2
从人格上来讲，老板跟员工是平等的，你要允许他犯错误，主要看你怎么去引导。但在“一团和气”的同时，管理层还要在诚信度上给下属做很好的表率。 我们是服务型的公司，奉献给行业和社会更多的是服务。我们的服务内容包括终端维护，客情关系，包括我们输送产品的质量。一个员工进入我们的公司，就必须遵守并绝对服从公司“服务至上”的理念。 我们做事情是比较认真的，给客户的承诺一定要兑现。业务员不能为了把生意拿下来，大包大揽地承诺了很多事情，这样对公司的整体形象是一种伤害。如果已经造成了既定事实，也一定要给人兑现，绝对不能出尔反尔。 记者：贵公司的“久韵城”专卖店做得很有特色，做这种中西结合的名烟名酒店，您是处于什么样的一种考虑？ 叶奋嘉：是想拓展南京的市场份额，也包括团购业务的份额，希望蛋糕做大一点，但所以选择了这样一个窗口。 南京是个低收入、高消费的城市，很多人不一定很有钱，但很讲究生活品质。我们如何做一些事情，满足他们的消费需求，对其消费进行更深层次、更科学系统的引导，经过一番探索，最后决定成立一个区别于商超和传统名烟名酒店的中外名酒专卖行。 你们所见到的是公司第二个专卖店，第一个专卖店是在年初开业。应该说当初没有更好的进行规划，以经营白酒为主，葡萄酒只是一个陪衬。后来感觉模式不对，因为南京有很多名烟名酒店，像“九朝”等等，规模也有，特色也有。如果我们做的不伦不类，就不可能发展长远。 之前南京还没有一个专门做进口红酒的专卖店。做这样一个专卖店，不同于做一般的商超，他肩负着如何教育、引导白领等高消费群体的消费习惯和时尚文化消费的使命。而且将来专卖店的会员达到规模，销量和利润也得到了保证，我们还将成立一个会所，就像高尔夫球场那样，成为社会交际活动或者休闲的高级场所。这个会所只对会员开放，能够体现会员的身份，外界的人花多少钱都进不来。 我们实现这个目标，可能要有两年的时间精耕细作，包括怎么样去引导时尚，怎么样去引导消费。这是一个很漫长的过程，我们可能要付出很大的成本，一旦消费者教育起来了，市场就会被再次激活，盘子就会更大。 记者：这里就隐藏着一个市场风险，用自己的肥料肥了别人的田。一旦您把这块潜力巨大的市场开发出来，一些不规范的公司就会来强行分一杯羹。 叶奋嘉：做什么生意都存在竞争，不一定是坏事，就看你是怎么想。没有风险就没有成功，只要有恒心，机遇是献给有准备的人的。或许竞争能激起整个市场，整个群体的消费热情。就像一条街上就你一条餐饮店，你的生意就一定好吗？不一定好。 市场的发展应该有一个合作共赢的概念。一个经销商是吃不下的所有的市场份额的。 记者：您这样的心态，应该更适合做品牌。 叶奋嘉：做品牌也罢，做渠道也罢，关键是你要在渠道内有很强的影响力。 从江苏经销商的实际状况来讲，要做大，必须合作，而不是要去吞掉谁，要共享，而不是要竞争。 正如贵刊《走进大经销商时代》所说的，大经销商时代已经到来。如果江苏的几个大经销商联合，成立一个股份公司进行合作，在产品结构、渠道整合等方面进行联盟，从管理上一条线下去，货源统一，总公司就像一个物流配送中心一样，为大家统一配货。每个分公司在总公司框架内，一起做生意，一起寻找南京流通市场的蓝海。经过整合后大经销商，彼此的盘子会变得更大，彼此都能受惠。 现在江苏有些经销商规模做大了之后，就到外地去开分公司，希望一家独大，这是非常不明智的做法。你在一个地方投资500万开设新公司，可能成效不大。因为你为当地的经销商树立了一个竞争对手，在当地成为众矢之的，当地的经销商根本不可能与你资源共享。 如果你选择一个当地渠道稳定的经销商，把500万投在他的身上，加上对方500万的资金，这样彼此受益的就是1,000万。同时你的产品资源与他的渠道资源也成功实现了共享和嫁接。 记者：大公司式的整合在江苏是否显得迫不及待？ 叶奋嘉：表面上看，大家各有渠道，各有品牌，小日子过得虽不算富裕，但还不错。所以有些公司就缺乏危机感。其实这种大公司制的整合已经是迫在眉睫。 现在的厂商关系很复杂，经销商在考察厂家，厂家也在考察经销商。经销商接一个产品过来，做不好没意义，也累。做好了，厂家就开始研究你了，认为你的网络渠道不够，资金实力不够。百般挑剔之后，开始寻找新的经销商，或者单飞。 很多牌子短命，跟这个有很大关系。根据我多年的经验，一旦造成这种局面，这个品牌离死也就不远了。 如果这个经销商的渠道非常稳定，而且具有垄断性，他就不敢轻易把你换掉。 但是南京的几个大经销商实力相当，有些企业就自认为有选择的余地。这样一来，任何一个经销商都很头疼。做好了麻烦，做不好也麻烦。如果南京的十家八家经销商联合起来，形成渠道绝对垄断的强势，如果厂家有不讲规则的行为，就全线封杀。这样一来，厂商关系就稳定，牌子才可能生命长久，经销商的渠道也能得到稳定。 而现有的格局是，厂家有空子可钻，商家有空子可钻，终端也有空子可钻。彼此伤害，彼此内耗，对江苏市场的文明程度造成伤害。 记者：感觉您的经销商事业观正在逐步形成。 叶奋嘉：包括我们公司在内，江苏经销商形成一种事业观，还需要一个过程。我们公司也好，海韵也好，金色庄园也好，弘伟食品也好，大家彼此实力相当，还没有形成一种很强势的影响力。 但是我这个人不爱出风头，处事随和。大家一起做生意，高高在上、盛气凌人的，没意义。我是一个外地人到南京来做生意的，大大小小的合作经销商有很多，大家一起合作都很愉快，从来没有因为经济方面的原因大家争吵过一句。 如果要我总结我的事业观，我认为，除了诚信经营之外，就是和谐。众人捧柴火焰高，大家一团和气，生意才能越做越大，南京市场的盘子才会越来越大。记者手记 蓝海战略一样适用于酒类流通领域，与叶奋嘉先生的恳谈，以及记者与南京其他实力派经销商的接触，让记者再次坚信，营销资源整合和功能最大化的大经销商时代，是酒类流通领域未来发展的必然前景。 对于南京市场来说，经销商之间的竞合，应当是市场资源有效整合和市场功能最大化的必然途径。 但更触动记者神经的，是叶奋嘉先生心怀江苏白酒全局的博大胸怀，求教同行优秀经验的若谷虚怀，和“言必行，行必信”的实干精神。
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