爱华网据当地经销商介绍，宿迁城区市场是“洋河”、“双沟”的正面交锋的战场，其他品牌基本可以忽略。 “洋河”重视与大经销商之间形成融洽关系，在产品上市之初就给经销商留出大幅的利润空间。加之在当地政府的强力运作下，在政务消费上打开了缺口，从而在当地市场占据了高端形象的主流分额。 有丰富酒水销售经验的王先生分析，“双沟”厂家对于代理商的交流相对滞后，各代理商之间的交流少，造成了“双沟”各品牌在市场上各自为政，没有形成协调统一的步调。“苏酒”和“珍宝坊”由于经销商利润的微薄，导致市场表现疲软。 “市场信息闭塞是导致厂家在市场疲软的主要原因。‘双沟’是一个很不错的牌子。作为宿迁本地的经销商，我希望厂家能够引起重视。”经销商分析 由于产品销售渠道基本由“洋河”、“双沟”等品牌掌控，所以宿迁本地的没有形成对销售渠道具有垄断规模的经销商。 宿迁钟吾商贸有限公司，主要代理“双沟100”、“双沟·牡丹”、“双沟大曲”等产品，年销售大约6,000万。 宿迁苏星酒业有限公司，主要代理“洋河大曲·全福系列”。淮安：“双沟”“今世缘”垄断 文/严寒 淮安市地处苏北腹部，总面积10,072平方公里，人口510万，辖清河、清浦、淮阴、楚州四区和涟水、洪泽、金湖、盱眙四县，其中市区人口262万，面积3,171平方公里。 淮安辖区“淮阴”，当地百姓以“韩信故里”为荣，酒风颇为强悍，讲究礼尚往来，好事成“双”。 淮安市场白酒总销售额在7.5亿元左右，其中“今世缘”在3亿元左右，“双沟”2.4亿元左右，洋河5,000万左右，“花好月圆”销售额在3,000万左右。川酒、徽酒、豫酒和本地的其他品牌虽有销售，但量不是很大。 淮安市区的市场容量在3亿元左右，“双沟”、“今世缘”两大品牌的市场销售额在80%以上，中高档以“国缘”、“洋河·蓝色经典”，“双沟（五星）”为主，中档白酒以“双沟（三星）”为主，低档白酒以“今世缘”，“双沟（一星）”为主。“五粮液”、“茅台”、“古井贡”，“口子窖”等外地名酒，市场虽有销售，但表现冷淡，前景不被看好。 楚州区市容量在1亿元左右，古顺河酒厂作为本地酒厂，“花好月圆”系列、“傅师父”系列等在当地业绩明显，“今世缘”、“双沟”凭借品牌支撑力，媒体的宣传和终端的拉动等方式在楚州也取得不错的业绩，“洋河”除“蓝色经典”系列有所突破外，其他系列一般。外地品牌表现不佳。 金湖县人口30多万，市场容量在1亿元左右。“洋河”、“双沟”、“今世缘”占据绝大部分市场份额，尤其是中高档白酒。“洋河”有2,000~3,000万的销量，“今世缘”有3,000万左右，“双沟”在2,500万左右。外来品牌不是太多，主要是高档名酒。低档白酒主要是本地光瓶酒。 盱眙县市场容量在1.5亿元左右。“今世缘”、“双沟”、“洋河”在销量上占主导。“双沟”、“今世缘”的销量均在3,000万左右，“洋河”的销量在800万左右。“汤沟”、“花好月圆”也有销量。在外来品牌中，“稻花香”、“百年迎驾”的市场表现也不容小觑。 涟水县作为今世缘的所在地，在县城里达到了近乎垄断。最大的经销商是县果品公司，一年能做到一个多亿的“今世缘”。因为除了“今世缘”，其他品牌都无法往酒店里送，几乎没有空间，只能在部分超市和经销商自己的门头上销售。除了“洋河”、“双沟”，其他品牌也不多见。 洪泽县城可以看到众多品牌的广告，其中“今世缘”销量最大，“洋河”、“双沟”销售量也可以，“金六福”、“口子窖”、“金剑南”等都有销售。这是一个多元化的市场，很多品牌都有空间，此地经销商之间的竞争异常惨烈。渠道素描 流通渠道 夕日车水马龙的淮安“食品城”、“苏北市场”，曾经是白酒品牌的集散地。如今多数实力派经销商或者迁徙，或者改做配送商。现在仅剩下的批发商，经营模式以“坐商”为主，单一靠量赚取利润。批发市场的吞吐量 和经销商的利润空间也远不如从前。 名烟名酒店 名烟名酒店货品没有酒店的高加价率，也缺乏商超的便利性，消费者还没有把名烟名酒店当作其购买酒饮的首选场所，所以名烟名酒店形成气候，还有待时日。 目前，大多数名烟名酒店以本地畅销的“双沟”、“今世缘”，“洋河”招徕顾客，再以川酒、徽酒等品牌赢取利润。 餐饮酒店 淮安A类餐饮酒店有20-30家，以政务消费和商务消费为主。主要品牌是本地的“国缘”、“洋河·蓝色经典”、“双沟·珍宝坊”，和国家级名优酒“五粮液”等。 B类餐饮店有400多家，以具有规模和单间数量的小型商务酒店或特色店为主，消费群体庞杂，品牌忠诚度低，容易受促销的影响。主要品牌有“双沟·三星（淮安专供）”、“今世缘·红、蓝纪元”等。 C类店有1,000多家，主要是规模小的便利店和夫妻店，消费档次低，消费选择受价格影响。主要产品有“双沟（一星）”、“今世缘·黄纪元”及低档光瓶酒等。 淮安餐饮渠道主要以促销员现场促销。促销员赚取开瓶费及投放促销品等。市场分析
淮安白酒市场被“双沟”、“今世缘”为主的苏酒品牌垄断。外埠品牌少，而且生存举步维艰。 “双沟”、“今世缘”在A、B、C类酒店的铺货率、占有率，以及消费者的认同度非常高；无论是资金、媒体宣传、业务人员、促销人员、终端买断、客情关系等方面，外埠品牌都难以跟“双沟”、“今世缘”比拼。 记者了解到，超高档白酒品牌主要是“茅台”、“五粮液”，市场份额不过2,000万~3,000万。“泸州老窖”虽有知名度，但“国窖·1573”的表现却不尽人意。 150元/瓶以上高档酒的市场容量在1亿元左右，主要品牌有“国缘”、“洋河·蓝色经典”、“五粮液”、“双沟·珍宝坊”。 70-150元/瓶的中档白酒的市场容量也在1亿元左右，主要品牌有“双沟（五星）”、“今世缘（地球、月亮）系列”、“贵宾洋河”。 30-70元/瓶的中低档酒市场容量在2亿元左右，主要品牌有“双沟（三星）”、“今世缘（红蓝纪元）”、“花好月圆（十年）”。 10-30元/瓶的低档白酒的市场容量在1.5亿元左右，主要品牌有“今世缘（黄纪元）”、“双沟（一星）”等，10元以下的低档白酒市场容量在2亿元左右，产品主要有“双沟”、“洋河”的光瓶酒，及“沱牌”、“红星二锅头”、“分金亭”等抵挡酒和散装酒。 “双沟·淮安专供（三星）”是值得我们关注的品牌，单品在淮安市场的年销售额超过1亿元。运作该品牌的增力商贸公司总经理李增利说，“双沟（三星）”在淮安市场的崛起，有偶然的因素。当时“今世缘”在淮安市场一家独大，但对现代营销模式的重视程度不够，在市场上缺乏促销力度。 增力商贸启动“双沟（三星）”的时候，正是抓住这一历史机遇，一方面制定了系统的渠道促销方案，一方面在电视台、报纸媒体上投放了大量的广告。增力商贸的这一做法，激发了终端卖场的销售积极性。很快，“双沟（三星）”就迅速成长起来，并威胁到“今世缘”在淮安的霸主地位。 同时李增力分析说，后来“今世缘”厂家意识到促销的重要，并对外埠品牌提高了警惕性。如果再有外埠品牌的强势介入，将会遭遇“双沟”和“今世缘”两大品牌的联合封杀。经销商特征 淮安经销商的整体素质高，忠诚于酒水经销事业，无论是什么品牌，他们都能做得有声有色。 淮安增力商贸有限公司一家独大，代理白酒品牌主要有“双沟”、“五粮液”等，年销售大约3亿多。南京：川黔、苏、徽三足鼎立 文/程万松 南京是《东方酒业》苏北巡行的最后一站，也是《东方酒业》此行关注的重点。《东方酒业》认为，南京白酒市场已经成为中国白酒市场的一种“现象”。 南京故称“金陵”，是江苏省省会，历史故都和文化名城，地处长江下游。而交接大江南北的特殊地理位置使得南京成为南北融会的政治、经济、文化中心。 南京市人口600多万，加上外来人口，大约在1,000万左右。 南京是一个“低收入、高消费”的城市，物价和消费水平普遍高于其他省会城市。但是消费者喜欢喝白酒，消费理性，“喝好酒”的观念深入人心。 目前南京白酒市场的容量近20个亿，而且市场容量还有扩大的空间。川酒、苏酒、徽酒三足鼎立，300元/瓶以上的高档名酒为川酒盘踞，受地域关系的影响，江苏地产名酒和安徽酒占据了中档酒大部分市场份额。但近两年以“洋河”为代表的江苏白酒全线崛起，对徽酒造成巨大冲击，成为南京市场新一代霸主。渠道：均衡发展 餐饮、商超、流通、夜场、团购、名烟名酒店等新兴与传统渠道并行发展，这是南京市场白酒消费相对理性的第一表征。 餐饮 【素描】 南京有大大小小餐饮终端2万多家，超高档白酒由“茅台”、“五粮液”、“国窖·1573”、“水井坊”等川黔名酒统领，中高档白酒则由“洋河·蓝色经典”、“苏酒”、“双沟·珍宝坊”、“国缘”等江苏本地酒与川黔酒平分秋色，中档白酒市场，“口子窖”、“迎驾贡”、“皖酒”等安徽酒势力犹在，与江苏白酒进行拉锯式竞争。 记者在向阳渔港（南京市最顶级的航母级餐饮连锁机构）的酒水单上看到，价格最便宜的是半斤装“小糊涂神”，48元/瓶；88元/瓶价位的是“银双沟”、斤装“小糊涂神”和半斤装“小糊涂仙”；100—300元/瓶价位的，有“口子窖”、“皖酒”等安徽酒的高档产品，“洋河”、“双沟”、“今世缘”等江苏白酒的中高档产品，和“小糊涂仙”、“剑南春”等，价格主要集中在150元/瓶左右；300—600元/瓶价位的，则被“洋河·蓝色经典”、“双沟·珍宝坊”、“苏酒”等江苏地产高档白酒一统天下；600—700元/瓶价位的，主要是“五粮液”、“国窖·1573”、“水井坊”；1,000元/瓶以上价位的空间，“茅台”独占鳌头。 【分析】 酒店的酒水价格与商超、专卖店的价格差距很小，这是江苏白酒市场餐饮渠道的第一大特征。 记者调查若干家A、B类店的酒水单发现，无论是“茅台”、“五粮液”等高档名酒，还是“洋河·蓝色经典”、“苏酒”、“五粮春”、“口子窖”等中高档名酒，其酒水销售价格与商超和名烟名酒店相比，都不是很大，最大差距也在200元/瓶以内。即使是“茅台”、“剑南春”等走俏品牌的价格有多处修改的痕迹，价格浮 动也与名烟名酒店保持一致。 消费者自带酒水现象比较普遍，是南京市白酒市场餐饮渠道的第二大特征。 根据多位经销商介绍说，自带酒水现象在南京普遍存在，大约占到餐饮消费的30%。 餐饮竞争激烈，消费者理性，不会在酒水方面花费太多，而且喝酒的时候认品牌，不认促销。消费者自带酒水，餐饮店一般要收取开瓶费，由于开瓶费缺乏行业标准，价格略显混乱，但消费者基本默认。 大包店，返扣点，已经成为南京白酒供货商与零售商的基本合作模式，这是南京市场的第三大特征。 经销商与餐饮终端的合作，一般采用吧台全包、销售扣点的方式，即把该终端所有吧台全部买断，终端销售多少量，经销商返还终端多少扣点，不再直接支付进店费。 对于这种合作，经销商认为是比较理性的。以前，终端开出一个承包吧台的价格，不管你有没有销量，都要支付进店费。由于进店费价格高昂，经销商实力有限，经销商一般只承包啤酒、白酒、葡萄酒等某个酒种的吧台。一旦合作达成，店家对于酒水促销不管不问，于是就出现一个店里好多个促销争相促销的混乱场面。
