爱华网在整个营销领域里，众多的营销人或者所谓的营销专家们，喊了许多年要向农村市场要销量，然而，真正在农村市场大有所为的不多，往往都是雄心勃勃的奔赴广大的农村战场，而后又悄声无息的撤退；究其原由，在此无法用一两句话能够说的清楚。 但似乎医药行业比别的行业更有资格向农村市场要销量，因为，医药行业中的三株和红桃K在很早以前就已经在农村已经吃到了果子。 而更大的契机是：３月５日，温家宝总理在《政府工作报告》指出，要加快农村医疗卫生服务体系建设，５年内国家财政将投入２００多亿元，对乡镇卫生院和部分县医院房屋和设备进行改造，要加快推进“新农合”建设。 于是乎，第三终端成了医药行业的业绩新增长点。而开展第三终端的最快最有效的方法是开分销会。虽然分销会开了很多年，但是今年的分销会似乎不像以前那样能够开的“风生水起”了，原因就是整个医药行业发生很大的变化，而企业召开分销会却没有什么大的变化。 那么医药企业究竟要怎样开分销会？ 那么，我们看看现在开分销会遇到的一些问题： 1、二三级分销商没有积极性：爱来不来，到场人数没有保证，约定2点开会，往往参会的人稀稀拉拉到4点钟才能够正式召开。 2、会议成本越来越高：各级分销商“拖家带口”，报销来回的“车马费”否则不来！来了还不一定拿货。 3、不优惠不拿货，优惠力度不大不拿货，优惠力度加大又怕造成渠道价格混乱。 4、会议效果越来越差：小型分销会费用花了2万，订货还不到3万。 …… 就以上遇到的种种问题，笔者根据多年的工作经验进行一一剖析： 现象1：省一级的经销商召开二三级分销订货会的时候，下游的二三级分销商积极性不高。 原因：二三级经销商参加此类的会议多的数不胜数，甚至于一个月内参加由同一家医药公司组织的分销会就不下4次，会议的形式差不多相同，无非是吃吃喝喝，优惠优惠拿拿货，只是厂家不同而已。 解决办法: 解决经销商真正的需求，会议形式应该创新！ 经销商需要什么？是一个好的产品？好的利润空间？对于经销商来说卖什么产品都不是问题 ，因为选择的余地太大了；利润空间固然是经销商所追求的，但是追求利润的背后真正的需要是：在现在急剧变化的时代，怎样做大，怎样长期的获利，我们怎样像九州通一样迅速的成长！ 因此，在经销商们都已经厌倦了企业在会议上一遍一遍的讲解自己的企业和产品知识，以及政策的时候，我们是不是更多的时间，为经销商多多讲解经营企业的方略：同行有哪些先进的经验可以学习？我这种类型的企业应该用哪种经营方式？有什么好的管理方法? 行业机会、发展变革趋势是怎样的?甚至于可以在现场由经销商提出问题，由会议的组织者或者行业资历丰富的专家（比如笔者所在的上海灵诺策划传播机构）在现场解答，以供在场所有的经销商学习。 现象2：会议现场人数没有保证，人员的质量也没有保证。 原因：很多的企业在省级市场召开分销会的时候，邀请二三级经销商，主要还是依靠一级商的业务人员去完成，而一级商的业务人员在邀请参会人员的时候往往不是太尽心，为了完成任务，邀请的参会人员滥竽充数。 解决方法： 企业自己有商业队伍或者ＯＴＣ队伍的：市区以及周边的二级商业客户，主要依靠企业自己的队伍去邀请，地市级的商业客户，如果企业在当地有商务人员或ＯＴＣ人员，主要还是依靠自己的队伍去完成；如果没有，依靠一级商的业务人员去完成。 企业没有足够的商业队伍，在依靠一级商完成参会人员的邀请的时候注意做到以下几方面： １、明确会议的地点和时间，以及会议的内容，强调此次的会议于以往的会议的差别：学到更多的新东西、了解行业的新动态、可以现场讨论…… ２、对一级商的业务人员，组织一场专门的说明会，和一级商的业务领导共同组织讲解，给业务人员明确邀请参会人员的数量和质量（并非阿猫阿狗都可以来）以及参会的对象（采购，经理等），最好是让此项工作能够纳入考核（一级商的业务领导） ３、在向经销商传达会议信息的时候强调：会议的规格，会议的主题，会议的时间（三分之二的时间安排专家讲课，三分之一的时间介绍企业产品知识以及销售政策） 现象３：会议成本越来越高，会议效果越来越差。各级分销商“拖家带口”（甚至于药店小老板订货不到几百块，带着老婆孩子一起来），来了还不一定拿货。小型分销会费用花了2万，订货还不到3万…… 原因：开分销会的无论是生产企业还是医药公司等流通企业越来越多，针对第三终端订货会、推广会将越来越滥。无论是生产企业还是医药公司等流通企业，大家都会使用这一方法，纷纷通过分销会抢占第三终端。由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量越来越少，因为总体市场容量没有增加，企业为了吸引更多的客户参加分销会议，相互之间给第三终端的条件越来越优惠，惯出第三终端客户的毛病：来开会要好吃好喝好招待，来几个人我说了算，往返费用报销掉，至于订货的多与少，看你政策制定的怎么样……
解决方法：看准时，找对人，说对话，办对事 看准时：把握邀请客户的时间地点。过早的通知客户，由于第三终端分销会议的泛滥，竞争对手就会赶你之前召开订货会，抢占客户资金量，等你召开会议时，客户没有多少现金了。过迟通知客户，客户可能安排不过来时间，自己公司企业也准备不充分。客户接到邀请的最佳的时间是：客户有时间事先安排好参会计划，但竞争对手即使知道了也没有时间准备，自己公司来得及准备。 找对人：不要邀请不相关的人员参加会议，这一点可以在邀请函或者广告单页中说明，尽管不可避免，但是可以做到尽量减少损失，尤其说明的是最好注明小孩不要带到会场（一级分销会更是如此） 说对话：无论是召开一级分销会还是二三级分校会，是企业自己人员去邀请客户还是依靠一级商业务人员去邀请客户，都要有针对不同类型的客户有不同的说辞，但统一层级的客户的说辞必须是统一的。尤其重要的是不要企业之间互相攀比，比如：市区客户来回报销打车费用你给５０我就给１００，这样会造成恶性循环，自己企业的原则一定要坚持，不能为了盲目追求到场人数增加自己费用。 办对事：会议场地的选择要注意：长期租用签订协议价，交通便利，费用低廉，环境设施也要过的去，更为重要的是，严格管理费用的支出，避免滋生腐败，最好按照费销比考核办事处（一般分销会议的费销比控制在３－１０％内比较理想） 现象４：不优惠不拿货，优惠力度不大不拿货，优惠力度加大又怕造成渠道价格混乱。 原因：客户不缺产品，尤其是针对第三终端的有利润空间的产品更是不缺，这是第三终端客户所面临的消费群所决定的，因为，第三终端的消费群对产品的品牌意识不强，根本谈不上品牌忠诚度。不知名的小厂给与第三终端客户的利润都比品牌药的利润高，第三终端客户选择的余地非常大。 解决方法：适当的激励制度，不同层级的客户，不同的激励政策。 针对二级商的分销会，设定合理的返利政策。比如，现场订货可以赠送礼品，获取２％的返利。但是在拿到货的３个月之内没有低于厂家的规定的出货价，方可得到２％的返利。三级客户可以实行累计积分的奖励制度，一定避免现金配货类型的奖励，如此一来会造成价格倒挂现象。 分销会是企业开拓第三终端的重要手段，从一级到二三级市场（注：一二级市场页存在第三终端）再到更深入的农村市场，开分销会都是非常有效的，但是中国地大物博，地域差异性较大，各地区的经济发展水平及自然、人文环境各有特点，召开分销会的方式方法也不一而足，已经在第三终端取得了一些成功的企业的做法并不是其他企业都能简单模仿和 COPY的，一切要根据企业自身特点结合市场情况，因地制宜的做好第三终端的开发工作，切莫盲目跟风。
