爱华网三年前,当陈剑敏从艾默生电气工具及存储 技术集团高级经理成为艾默生爱适易中国 区总经理时,她既兴奋又倍感压力。兴奋 在于,陈剑敏曾向艾默生总部提交子品牌爱适易在中 国的发展战略,为爱适易在中国的发展提供了更系统 的发展计划,现在,有机会实践自己的战略和想法。 同时,爱适易食物垃圾处理器是以B2B为主的艾默生为数不多的、面向终端消费者的产品,这件融入厨房 生活的消费类产品让陈剑敏有了更多机会可以跟潜在 消费者分享体验。 压力来自总部对中国市场的高期待。在2010年之 前,爱适易在中国的销售完全靠代理商,即便如此, 该产品在中国市场也一直保持着两位数的增长。这让艾默生集团坚定了对爱适易中国投入的决心,爱适易首 支中国团队就此诞生。但与爱适易在美国高达80%的普及率和50%的渗透率相比,中国市场的渗透率仅为 0.1%,改变消费者认知的市场培育开发的工作非常严 峻。陈剑敏看到的是爱适易在中国市场极大的成长空 间和自己能在这个空间里发挥的能量。陈剑敏相信食物垃圾处理器这个行业在将来的中国一定是朝阳行业。 2006年、2007年,与房地产开发商精装修项目 的合作占了其销售额的70%。但随着中央政府对房地产进行调控,爱适易的B2B渠道受到影响。而此前陈剑敏在给美国总部提交爱适易中国发展战略时,已经 将零售渠道作为爱适易未来增长的重要渠道列入战略 重点。陈剑敏带领团队重点拓展的零售渠道支撑了爱 适易在中国的平稳增长。
根据市场对产品的接受度,爱适易将零售渠道 聚焦一、二线城市,首先是在建材超市以及红星美凯 龙这样的家具商城布点,直接面向有装修需求的消费 者;其次,苏宁、国美,还有一些高端百货也有尝 试。目前,爱适易工程渠道和零售渠道的比例已达到 50%:50%。 直面消费者,最好的营销武器便是“体验”。陈 剑敏也很坦率地说,直到开始做爱适易,自家的厨房 才安上了它,也正是在亲身的体验中,去还原自己作 为一个普通消费者立场的感受。在每周为家人准备晚 餐的过程中,陈剑敏跟母亲、女儿互动沟通,大家一 起“监督”、完善、改变处理器的使用方法和认知。 这便她对食物垃圾处理器的情感已融入到自己生活的细节中。这款诞生于75年前,丈夫为了减轻妻子的 家务负担而诞生的产品,在陈剑敏眼里它就是个充满 “爱情故事”的产品。“有故事很重要,它能拉近我 们跟消费者的距离。” 陈剑敏笑称自己非常适合做一 个销售,“我很乐于跟每个见过的人分享这款产品, 如果自己的产品自己都不能发自真心的喜爱,你还能 奢望消费者对它有更深的情感吗?女性的优势便是可 以跟朋友们通过家长里短地聊天,跟她们分享我们的 产品。我不会错过任何一个跟大家‘推销’的机会, 而对方也并不反感这样的分享过程,因为这在中国还 是一件新事物。” 改变消费者认知并非一蹴而就的事,规模的提升 不能仅仅靠陈剑敏在朋友圈里的个人影响。政府如果 觉得食物垃圾处理器真的能给整个社会带来便利和 好处,他们在面向民众推进的时候就能带动整个行业 活跃起来。陈剑敏因此与上海、北京、南京、厦门、 天津市政府展开沟通与合作,分享爱适易美国费城市 政府倡导居民使用爱适易食物垃圾处理器并给他们进 行补贴的案例,让政府了解使用食物垃圾处理器对市 政的“经济账”,对老百姓生活环境的改善。通过政 府的力量或许能更快地让这个品类融入平常人家的生 活,并帮助陈剑敏他们更快地实现让食物垃圾成为城 市源源动力的环保大梦想。
