爱华网不知道旅游营销是谁的发明，但可以肯定的说这的确可以成为营销史上浓厚的一笔。笔者一直认为旅游营销是会议营销的一个分支，而会议营销又是服务营销的一种重要的表现形式。虽然现如今很多的医药保健品公司一直都在走旅游营销的形式,但笔者认为旅游营销按照过去的半天旅游，半天营销的方式已经到了穷途末路。２００６年的旅游营销应该怎么样走才能更坚实，才能取得更有效的利润？我们先简单的分析一下过去的旅游营销的优势和不足，然后再对未来有可能的方式做一些突围。半天旅游，半天营销的旅游营销方式顾客表现了强烈的不满意。原因主要为：旅游时间过短，营销时间过长。笔者把这种形式称之为：为了营销去旅游，或者为了销售去旅游，商家的目的性非常明显。初期：在开始之初顾客觉得这种方式很新鲜，你看居然有公司请我出去：旅游免费，吃饭免费，做车免费，专家给我看病也免费，觉得天上真的掉馅饼了，世上真的有免费的午餐了，加上工作人员的服务也确实的不错，个人的虚荣感被满足的一塌糊涂，所以表现出了很高的参与热情与购买热情。这些参加活动的顾客回来后给亲戚朋友一渲染，大伙也都觉得新鲜，也都想去看个究竟，所以参与一个介绍一片，于是造就了０３年０４年会议营销五大家族的崛起。中期：随着市场的变化，越来越多的企业看到旅游营销的优势，陆续的采用旅游营销这种方式进行行销活动，并且提高了服务的品位，加大了投入的力度。做到后来，因为顾客参与的活动多了，难免的就有一些比较，他家免费旅游，他家请洗温泉，他家请吃饭，他家给顾客拍婚纱照。在无序的附加服务的攀比下，消费者在眼花缭乱的服务跟踪下，消费的理性程度空前提高。虽然很多的顾客有对保健品的需求，但是不再像一开始那样盲目的购买了。很多顾客都说我先参几家的活动看看，比较比较。笔者觉得，这表明顾客对商家的要求越来越多，对于原来的免费旅游，请吃饭，专家看病的方式已经不满足了。后期：顾客今天参这家明天参那家，连续一个礼拜都不用在家做午饭，再请他不光不要他买东西，单是参加活动都不愿意去了。说是你家的活动没有新意，而且我天天参会也太累了，毕竟是上了年纪了，老胳膊老腿比什么都重要啊，就不去了吧。事实上是吗？的确有一部分真的是身体或其它的原因去不成，还有一部分：旅游那家就没有去，去了洗温泉那家。商家觉得还很委屈，以前你一开始参加的是我的活动，现在为什么背着我去爱别人呢？顾客觉得很正常，我又不是你的员工，也没有跟你签订什么合约，人家的活动对我的回馈力度大，我参加他的会有什么不对吗？更有甚之，有些商家因为没有及时的跟进某项服务，老顾客就会觉得个人的利益受到了损失，就给你脸色看，并提出，你要是不怎么样我就不参加你的活动了，跟××公司走了。你看，脾气见涨了吧！所以有些对于商家而言是附加的服务内容，到了顾客那里就变成了本该如此的事情了。 笔者觉得顾客的这些变化，明显的对公司整体的形象打上了灰色的印记，直接或间接的影响到销售业绩的提升。因此，旅游营销要继续的走下去，必须在企业内部营造顾客新的需求点，做出让顾客感觉到新的兴奋的点。
那么顾客需要什么样的方式呢？
经笔者调查分析：顾客的购买力减弱主要包括以下几个方面：
1， 活动由头的吸引性不足：现在很多的公司一开会就用健康的由头来开展工作，什么知名专家讲座啊，什么市郊一日游啊，什么免费的礼品赠送啊，已经不能从内心深处对顾客产生触动。2， 附加的服务内容不够多：笔者觉得顾客的购买需求已经从原来单一的产品本身需要，上升到综合全方位的高度。企业单独的希望依靠员工的感情维系，已经不能满足顾客的实际需要。3， 产品本身的原因：如效果明显不强，价位明显偏高等。有些企业在起步阶段因为产品的本身竞争力不强，采用了相对偏颇的营销方式，虽然顾客产生了购买，但使用之后因对产品的效果不满意，就算顾客不退货，也造成了顾客购买的持续性断层。同时，个别产品虽然效果很明显，但产品本身价格的居高不下，也让顾客只好弃东家奔西家。4， 个别企业及员工的短视行为：不可排除的是个别企业，个别员工不规范操作，搅乱了市场的整体形象。针对以上几点，个别上规模的保健品公司也做出了相应的对策，如：
1， 活动由头的吸引性不足：在原来半天旅游半天营销的基础上，个别的企业已经尝试采用：两日游，三日游，四日游或者更多的一周游方式。2， 附加的服务内容不够多：一些大的企业在开始之初， 往往采用的是品牌牌。利用品牌的影响力，在持续性的服务上，有力的打击了竞争对手。但品牌不是万能的，尤其对于口服类的产品，有相当多的顾客，在购买产品的时候还是会考虑价格的因素。所以希望依靠品牌实现销售业绩并持续发展的企业，有必要对顾客的承受力做进一步的考证。3， 产品本身的原因：在继续的依靠品牌的优势外，一些上规模的公司也认识到品牌的局限性，开始在价格上动起了脑筋。如价格偏高的产品在不敢轻易降价的同时，已经在尝试采用暗降价的手法加大了对赠品的力度。4， 个别企业及员工的短视行为：在此点上，企业除了做好自己的内功，在产品的宣传上进行有效的节制外，同时对员工的教育上也加大了约束的力度。不仅如此，比较正规的企业还努力的配合政府行为，对整个行业进行了有效的肃理。笔者认为，仅仅这些是不够的，单是活动由头的吸引性这一块就带来了很多的连锁问题。（如：采用三日游的方式）。
旅游时间的延长会带来哪些副作用呢？我们先来讨论费用问题：任何企业都是要利润的。在采用三日游的方式时，因为旅游时间的延长，用餐，旅游景点门票，住宿等带来的相关费用的增加有谁承担呢？企业还是顾客？如果是企业，那么问题来了：1. 参加活动的顾客的人数和质量如何？2. 顾客的购买率要达到多大的比率？3. 员工与顾客比例要达到多少？4. 拿一个什么标准来衡量顾客的购买率？5. 整体行程的安全性因素怎么把握？6. 如遇顾客因家庭的突发性问题要返程怎么解决？如果是顾客，问题也来了？1. 企业的收费标准是多少？2. 收费的标准靠什么来衡量？3. 顾客的年龄和身体情况是否要划分？4. 顾客的时间怎么调配？5. 怎么样才能做到顾客觉得花的这部份旅游费用值得？等等，等等，问题实在是太多了，难道因为问题太多就可以不做吗？当然不是，旅游营销还是要继续的做下去，问题的关键是怎么做。笔者认为：原来的销售和旅游一体化转变成旅游和销售两条腿走路，半天旅游半天销售解决的是销售问题，三日游，四日游或者一周游解决的是售后服务问题。这是一个大的趋势，而延长旅游时间势必只能成为售后服务的一部分。
这种方式的好处是：1. 售后服务免费旅游的时间加长可以刺激新顾客的购买热情2. 售后服务免费旅游的时间加长可以刺激老顾客的转介绍能力和二次购买热情。3. 售后服务免费旅游的时间加长可以缩短活动当天的时间长度，满足顾客的要求。4. 售后服务免费旅游的时间加长可以加大考评基层营销部门的投入及产出比，1降低非必要顾客参加免费旅游的费用。5. 因售后服务免费旅游的时间加长，售后服务工作力度对应加大，老顾客必将重新投入企业的怀抱。从基层的营销人员到公司的最高领导者都必须面对的一点是：短期圈钱行为必将逐渐让位于长远销售规划，真诚的服务终将代替虚情假意的服务，从而在与顾客建立起真正情感后形成长期忠诚的自然销售。
热忱欢迎各界精英交流营销心得，并不吝赐教。
E-mail:[email protected]T: 01087018969
