爱华网随着医药保健品行业政策环境的变化，特别是国家对医药保健品的广告管制的加强，传统广告营销作用将逐渐弱化，导致终端营销的作用进一步加强，在此政策环境的影响下，终端营销必将在更多的企业从传统战术营销上升到战略的层面，来推动销售的发展。那么，企业该如何利用终端提升销量获得终端营销的突破呢？
提升终端销量，终端选择是基础
通过终端营销提升产品销售，终端渠道选择是基础，要确保每一个终端都具有一定的市场潜力。这里所说的市场潜力是指，医药零售终端中某一品类产品月度或年度的销售总量。如果不受广告宣传作用市场拉动的影响，这个潜力销售量就间接地决定了进入该终端的新产品未来的增长潜力。
如A医药零售终端胃药的月销售额为5000元，B终端胃药销售额为500元/月，当一个胃药新产品要进入A、B两个零售终端，A零售终端未来的销售潜力要远远大于B终端。因此，有效的终端选择是日后提升终端销量的关键，医药保健品营销企业应根据终端的潜力及市场竞争状况确定新产品的终端渠道格局，为日后销售的提升打下坚实的终端网络基础。
销售提升的关键——终端突破
通过终端的软性包装和硬性包装，建立在终端的优势地位，是提升终端销量的有效途径。在实际的终端营销的过程中，终端所面对的产品不是单一产品，很可能是几十种产品，当几十种产品同时在终端竞争的时候，就会导致常规性的终端包装工作对销售的提升作用弱化，往往并不能起到预期的销售提升作用，所以在终端营销的具体工作上，一定要坚持终端突破。所谓突破，就是要打破终端产品竞争的市场格局，建立产品在终端的绝对优势地位，只有这样，才能有效推动终端产品销售的提升。
在实际的终端营销工作中，当一个产品面临数个终端竞争产品，我们常常遇到这样的问题，一个产品实施销售代金政策，所有产品也都陆续跟随实施代金政策，你开联谊会，其他的产品厂家也开联谊会，你搞买赠活动，他也搞买赠活动，这种互相跟随的终端营销措施，对所有参与竞争的终端产品的竞争优势都得到了弱化，竞争企业产品之间出现了内耗，销售能以获得大的提升，这样的结果，只能是药店受益，企业的营销成本上升。因此，在终端营销中，企业的产品一定要在终端上实现突破，建立起绝对的竞争优势和终端障碍，避免同类产品的终端跟进，绝对不能和竞争产品平均分配终端资源，在终端的具体营销措施上，如果竞争对手每月给药店营业人员的月销售代金为100元，那么企业自身产品就要达到其代金额的1.5倍以上，如果竞争对手实施买三赠一，该产品不妨买二赠一，在销售政策因素上压倒竞争对手。当然，在终端的营销政策及措施可能还受到外界因素的影响，但这并不影响产品终端竞争优势的建立，因为终端竞争的因素是多元化的。同时终端的竞争政策也不一定要长期执行，这可能会导致企业营销成本的上升，因此，短期的终端竞争只是一种营销策略，主要作用在于威慑竞争对手，当此目的达到以后，企业的产品也就建立起了终端上的绝对竞争优势了，此时，企业可适度调整终端营销的政策措施，降低终端营销的成本，从而有效提升终端的销量。
终端销售提升的四个有效途径
要提升终端销量，首先要分析终端销量的基本构成，销量的构成因素就是终端营销的方向，对医药保健品来说，其终端销售量一般由四个部分构成：
1、 本产品的广告宣传带来的销量；
2、 拦截竞争对手销售形成的销量；
3、 同类非竞争产品的销售转化量；
4、 利用终端活动挖掘的潜在销量；
明确了终端的销量构成，就明确了终端销售提升的方向，我们共同来看看，医药保健品终端销售怎样提升。
一、 终端包装，防止流失
广告营销是医药保健品营销的一个重要特点，医药保健品市场营销的一切宣传广告上的投入，几乎都需要利用终端来承载，终端薄弱，不能有效与目标顾客群进行沟通，会导致大量的顾客流失，造成市场广告宣传投入上的浪费。如终端营业员、促销员不了解相关的产品知识，不了解产品的竞争优势所在，不能明确向消费者传达产品所能够带来的利益，常常会导致前来咨询的患者流失，形成资源上的浪费。关于如何进行终端包装，相关的书籍及资料很多，在这里不再叙述。
二、 终端拦截竟品销量
竞争产品的存在不仅给终端产品的营销形成威胁，而且常常造成终端营销产品的销售分流，因此，反竞争产品的销售拦截和拦截竞争产品也是有效提升终端销量的一个重要途径。笔者在协助一些公司进行营销诊断时，常常发现这样的现象，某些产品的市场广告投入量不少，咨询电话量也很多，就是终端下货量不多，进行终端调研后才发现，这些产品都因忽视了产品的终端建设，导致产品的目标患者被竞争对手所拦截，竞争产品反倒销售的挺好。既然竞争对手能够实施拦截，为什么不能通过拦截竞争对手提升自己的销量呢？要在终端对竞争产品实施有效的销售拦截，就要分析本产品和竞争产品的市场优劣势，一己之长，攻其之短，通过在终端包装上的突破来实现对竞争产品的销售渠道拦截。
三、 终端挖潜普药销量
其实，在终端营销中实施拦截，不仅面对的是直接竞争对手，而且要面对间接的竞争对手，这些竞争对手中，普药的消费群体占有相当大的市场比例，只所以把普药不列入终端拦截竞争的品类当中，是因为普药不直接与终端所运做产品冲撞，同时普药的消费群体的转化相对难度较大，往往普药的价格与市场运做的新产品存在较大的价格差异，同时其运做的模式与传统医药保健品市场运做的模式有所不同，普药不对采用终端营销运做的新产品不产生根本性的威胁作用。但这并不能说明，普药就不能挖潜，从单个普药品种来看，也许其的市场分额本身有限，但从整个的普药品类开看，其市场容量还是非常可观的，加之普药因为种种原因，无力采用终端营销的竞争方式，导致普药在终端上往往处于弱势的销售地位，因此转化普药的消费人群，也能够有效提升产品的销售。
四、 终端活动，挖掘潜在人群购买机会
所谓潜在人群，就是没有明确的购买意愿的消费人群，在医药零售终端的消费人群当中，部分患者的有效需求并没有被有效的激发出来，不能形成购买行为。如部分胃病患者，在过去的治疗过程中未能取得好的治疗效果，就采取了消极的治疗态度，疼痛时服用一些缓解疼痛的药物就了事了，不再积极治疗，对一些新的药物上市漠不关心。针对存在上述心理的一些患者，企业可联合终端开展一定的终端活动，从而扩大产品的消费群体，使潜在的消费群体能够转化为现实的消费者。如可采用名医专家终端座诊的形式与终端联合开展活动，如针对某类患者开展的优惠活动等都可有效调动某类患者治疗的积极性，从而实现终端销售的提升。
在医药保健品的终端营销中，缺乏的不是好的操作方法，而是正确的营销理念。在实际的终端营销过程中，企业常常出现终端操作的目的性、方向性不强，使终端营销缺乏针对性，导致终端对销售的促进作用不大的现象。上述文章主要从终端营销理念的角度提出了提升终端销量的一些观念和途径，希望对医药保健品营销企业有所启示，有效推动终端销售的提升。
