爱华网一、“时代骄子”开发的背景及简介
（一）开发背景
“时代骄子”是中国人民财产保险股份有限公司本着“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，利用自身的产品优势、网络优势为客户设计和推出的新一代网上保险产品，它是一款专门针对在校大学生的集财产、人身意外、责任等各方面保障于一身的综合性保险产品，其保障范围覆盖了在校大学生所可能面临的所有风险，该产品保障全面的特点，必将受到广大在校大学生的青睐。
（二）产品简介
1、“时代骄子”学生综合保险卡（A）
保障项目 保险金额/责任限额（元）
室内财产 10000
现金 500
第三都责任 10000
意外伤害 25000
意外医疗 2000
2、“时代骄子”学生综合保险卡（B）
保障项目 保险金额/责任限额（元）
室内财产 20000
现金 500
第三都责任 30000
休学费用 8000
意外伤害 30000
意外医疗 10000
住院医疗 12000
二、调查的一般情况
2005年7月20日至7月24日期间，笔者采用“配额抽样（quoto sampling）”①与“简单随机抽样（simple random sampling）”②相结合的方式，分别在中南财经政法大学、武汉大学、华中科技大学、中南民族大学等四所教育部直属高校发放问卷200份，实际回收问卷185份，其中有效问卷180份，约占发放问卷总数的90%。整个问卷共分三大部分：第一部分涉及被调查者所面临风险的一般情况，第二部分则涉及被调查者的保险意识，第三部分则涉及被调查者对现有保险状况的了解与建议等。其中又分别从三个层面来加以考察，即显性的、中性的与隐性的。从被调查者的一般情况看，在填写有效问卷的185人中，男性有96人（占51.89%），女性有89人（占48.11%），性别比例大致相当，符合大学生的现状③；工科专业有91人（占49.19%），理科专业有39人（占21.08%），文科专业有55人（占29.72%），基本符合中国在校大学生的专业分布状况；大学一年级学生有47人（占25.41%），大学二年级学生有32人（占17.30 %）；大学三年级学生有75人（占40.54%），大学四年级学生有31人（占16.75%）；应该说，这185名被调查者基本上可以反映目前中国在校大学生的一般情况。
三、问卷样本分析及重要结论
（一）、被调查者所面临风险的一般情况及重要结论
对问卷的第一部分即涉及被调查者所面临风险的一般情况进行分析，不难发现：84.71%的被调查者都曾遭遇过财物丢失，而其中未发生丢失的绝大部分都是大一新生，这与他们入校时间较短和贵重物品相对较少不无关系；在现有条件下，87.9%发生盗窃损失后采取的补偿措施是自己加强防范，有7.01%的被调查者希望通过学校物业进行补偿，而教育部于3月29日发布的《普通高等学校学生管理规定》④中并没有明确指出学校在发生盗窃现象遭受损失时学校负有赔偿责任，仅有2.55%的学生考虑通过保险转嫁；92.99%的被调查者都会经常参加体育活动及外出旅游，对于可能发生的人身风险虽然有半数左右的被调查者选择自己加强防范，仍有29.94%的会考虑用保险转嫁，相对于财产部分2.55%的比例仍不失为一个较理想的数字。
可以看出，几乎所有调查者均已意识到自身存在的各种财产、人身等风险，但大部分人都是通过自己加强防范来减少日后的损失，平均仅有16.25%的人考虑用保险来转嫁。鉴于此，我们可以得到的重要结论是：在校大学生普遍存在财产、人身、责任等方面的风险，但在现有条件下的处理方法不够科学。
1、 你或你周围的同学在校住宿期
间有没有发生财物被盗的现象？
A、 根本没有 （15.29%）
B、发生过一两次 （35.03%）
C、发生过多次 （41.4%）
D、多次发生（8.28%）
2、当发生盗窃损失后，有何补偿措施：
A、自己加强防范（87.9%）
B、学校物业补偿 （7.01%）
C、通过保险转嫁 （2.55%）
D、公安部门破案（2.55%）
3、你是否经常参加体育活动或外出旅游等社会活动？
A、没有 （7.01%）
B、偶尔几次（67.52%）
C、经常 （25.4%）
4、对于参加活动可能发生的人身意外伤害风险，你会采取什么措施防范？
A、 自己多注意安全，注意防护设备（54.78%）
B、 在注意防范的前提下还考虑购买保险(29.94%)
C、依靠学校或社会(8.92%) D、听天由命 (6.37%)
（二）、被调查者的保险意识及重要结论
问卷的第二部分，即涉及被调查者的保险意识部分是问卷的重要组成部分，首先从显性的数字来看，有57.96%的被调查者对针对大学生的保险具有极大的兴趣，并有2.55%的已经具有购买的动机，在39.49%的不感兴趣的人群中，经过调查者的进一步询问，之所以不感兴趣，主要是他们自己及亲友等在遇到某些保险事故时未能在保险公司得到令人满意的赔偿而造成的。也就是说并不是他们真正对针对大学生的保险不感兴趣，而是对整个保险业缺乏一种信任；对于一些新型的保险产品以及将保险作为一种礼物馈赠给老师及亲朋好友，绝大多数被调查者表示感兴趣、合计共有接近5%的人想购买或已购买。
就此部分进行分析与总结，可以看出，大部分被调查者都对保险这样一种转嫁风险的方式有兴趣、有购买动机，但考虑到保险业某些不尽人意的现状，有一部分人就产生了顾虑。笔者认为：在校大学生的潜在需求大、潜在购买力大，各公司在市场开发的同时应通力合作，致力于整个保险业在公众中形象的改善。
5、除通过家人和学校投保，对于各种财产保险和人身保险，保险范围包括室内财产、现金、意外保障、休学保障、医疗保障等方面，您：
A、 不感兴趣 (39.49%)
B、 感兴趣，想进一步了解 (57.96%)
C、 想购买 (2.55%)
D、已购买 (0)
6、您了解“礼仪保险”产品吗？
A、 没听过 (63.06%)
B、听说过，但不了解 (33.12%)
C、了解 （1.91%）
D、已购买（1.91%）
7、“桃李芬芳”、“合家欢乐”是PICC推出的组合型卡式礼仪保险，可作为赠送给老师和亲朋好友的礼物。对于将保险作为礼物，你觉得：
A、觉得新鲜但不愿意购买 （47.77%） B、感兴趣，想进一步了解（47.77%）
C、想购买 （3.18%）
D、已购买（1.27%）
（三）、被调查者对现有保险状况的了解和建议以及重要结论
在设计问卷的第三部分时，我们的主要目的是从被调查者即消费者的角度对针对大学生的保险的营销提供可供参考的模式以及如何把握日后营销的重点等。数据显示，有33.76%的被调查者倾向于在保险公司的营业网点购买、35.67%的被调查者认为只要购买方便，价格无差异，在哪里购买都可以，而选择在营业网点购买的被调查者的主要原因是要求购买方便、信誉有保障等。分别有18.47%、12.10%的被调查者倾向于再学校后勤部门、通过学生代理人购买。被调查者的选择为各公司营销工作的开展提供了诸多思路；有超过3/4的被调查者已购买、认为有必要购买、希望进一步了解等，另外23.57%认为没有必要购买的被调查者考虑的因素主要是自己目前的购买能力、受部分反面赔案的影响等。
进一步地分析数据所反映的信息，笔者认为：在大学校园这样一个特殊的营销场所、针对在校大学生这样一个特殊的消费群体，更应该强调信息咨询的便利化和购买渠道的多元化。
8、如果你在校期间购买保险，你更倾向于以下何种购买渠道：
A、 在PICC营业网点购买（33.76%）
B、在学校后勤部门购买（18.47%）
C、通过学生代理人购买 （12.10%） D、只有购买方便，价格无差异，在哪里买都可以（35.67%）
9、在校期间，对于购买相关保险，你的看法是：
A、 没有必要买，自己多注意（23.57%）
B、想买，但不了解，怕吃亏 （34.39%）
C、没有便捷的购买渠道 （3.82%） D、了解一下相关知识再说（38.22%）
四、对策和建议
综上所述，笔者认为针对在校大学生的保险产品可以采用以下几种营销方式，并对各种营销方式作了简要的概述：
（一）、可供参考的营销方式
1、 摊位营销
摊位营销是指在特定场所设立直接招揽保险业务的网点，向顾客直接销售保险产品的形式。“时代骄子”在采用此种营销方式时主要应解决以下几方面的问题：
第一是营销人员的选择：在选择“时代骄子”的营销人员时，应着重从以下几方面考虑：①具备保险及营销等专业知识。面对大学生这样一个文化水平相对较高、对风险的认知程度又相对不足的特殊人群，营销人员的专业知识就显得尤为重要。因为双方关系的达成，不是靠人脉、不是靠法定的强制性，而是真真切切地要靠营销人员将购买这一保险会给对方带来的效益及保障等进行详细地介绍，使对方产生购买动机进而转化为购买行为。②有充分的课余时间作保证。大学的生活是丰富多彩的，有的学生经常可以玩得通宵达旦：在网吧泡上几天几夜、在KTV唱到天明；有的同学也可以学得焚膏继晷：辅修第二学位、参加注册会计师、剑桥商务英语、保险精算师等名目繁多的考试，这一部分同学的生活地点几乎就只有寝室和自习室。除了以上两部分学生，其余的人都可以作为合适的人选。③其他。公司在进行挑选时可以本着有责任心及经验丰富者优先的原则，另外，也可以考虑对贫困生的照顾等，例如：同等条件下贫困学生优先等。第二是地点的选择：校园的占地面积日益成为衡量学校好坏的重要指标，校园的日益扩大也就成为必然的趋势。因此，营销网点不可能遍布学校的所有角落，只能选择一些学生每天都要“光顾”的地方，例如食堂、图书馆等进行布点，作集中性的宣传，以达到“投入最小的人力物力而使宣传范围最大化”的目的。第三是时间的选择：开学初期，学生们会添置一些贵重物品，手上的现金也会相对较多，此时也是小偷偷盗的多发时期。在营销过程中也应把握住这一重点，将营销活动在开学之初的1-2个月内全面展开。这对公司来说既节省了成本又达到了营销目的。
2、赞助校园活动
大学校园中的活动是多样化的，有激烈对抗的篮球、足球等体育赛事；有相对柔和的歌咏、舞蹈比赛、有针锋相对的辩论等等。对校园活动的赞助可以有两种方式：①资金赞助：赞助内容包括布置场地所需物品的购置费用、聘请裁判的费用、工作人员必要的工作餐等。例如，一场年级性的卡拉OK大赛的经费开支大约在3000元左右；而对体育赛事的赞助则主要是出资购买必须的饮料、应急药品等。②保险赞助：这种方式可以达到更加有效地利用保险资源的效果。在比赛场地，可以打出“本届**大赛的**保险由**保险公司赞助”的横幅、宣传海报等进行造势，并无偿赠送保险给参赛选手。一方面是利用横幅、海报等进行了直接的宣传，另一方面参赛选手也成为产品的间接的、义务的宣传者。
3、与学校有关部门的积极合作
首先应加强与招生办公室的合作。公司可采取在“录取通知书”的寄发过程中附带邮寄有关保险产品的条款及投保单的形式。平安公司的有关营销活动证明了这是一种比较有效的途径，值得公司予以借鉴。
其次是应加强与后勤部门的合作。这方面可以借鉴中国电信电话卡的销售模式，通过后勤部门的允许，可以将各寝室楼的管理室作为代理处，以方便有意向的同学进行购买。
(二)、在营销过程中应把握的重点
1、大学生是潜力消费人群
无可否认，大学生的现实消费力并不强，但同样不可否认，他们代表的是不久的将来的实力阶层——较高的教育经历决定了他们未来在社会上的中坚与引导地位以及不菲收入。从最为功利的角度来看，大学生具有潜在强消费欲望——虽然现实的经济实力限制了他们的消费表现，但并不扭曲其所拥有的高品质价值取向，仅仅从其的现有消费行为和愿望，我们就能隐约看到他们的欲望轮廓。
在本次调查中我们发现大学生具有“低价值产品高层化、高价值产品低层化”消费特点，也就是说，为了能够达到消费的目的，他们可以在高价值产品上降低某些附加需求以达到核心需求的满足，但是在低价值产品上，他们则会追求完全的需求满足，享受痛快淋漓的消费体验。可以想见，这样的一群消费者，一旦他们的社会地位和经济能力提升，他们所蕴涵的市场价值与商机无可估量。同时，与上一世纪的大学生相比，21世纪的大学生也的确具有更高的现实消费能力，正如本次研究所发现的那样，大学生每学期的消费支出高达4819元，这意味着大学生的人均年消费超过了城镇居民人均年纯收入（8472.2元）。
可能目前在大学生的消费构成中保险支出还没有一席之地，但相信当他们走上社会之后、有了自己广阔的经济来源之后，他们的保险购买力就会不断的释放出来。
2、强调一种品牌认知度
我们相信使用名牌可以提高一个人的身份；
即使多花钱，我们更愿意购买高品质产品；
以上两句话是大学生经常说的，吃的、穿的、用的……，几乎所有接触的事物他们都强调一种品牌、有更高的要求。保险公司在营销过程中应十分注重先入为主的观念、灌输品牌意识，可以说，谁先树立了品牌，谁就抢占了市场。
3、研究大学生群体的重要作用
我们特别强烈地感受和发现，大学生作为具备“青春与文化”两大特征、客观受到“家庭背景与校园围墙”两大约束、秉承着“天赋与自治”两大成长规律的一个群体，他们上承前辈大学生（当前的社会精英阶层）、下传后续学弟学妹（最重要的品牌影响群体），同时沟通、交流和示范着就业同辈（极度活跃而具有模仿性的一族），因此对于大学生群体的研究可以帮助企业和社会获得一种独特的视角，从而更容易和更经济地理解其他重要的分众。
在大学生群体的构成中，城市生源占据绝对优势，加之各大高校基本都位于大中型城市，因此经过四年大学校园的集体生活，这些来自城乡的学生在价值观、生活态度、消费习惯方面的碰撞，从而就意味着走出象牙塔的那天，他们将共同带出一种潮流，这种潮流将不再是中国社会缩影的简单翻版。保险，也终将随着大学生们源源不断地步入社会而成为整个社会的潮流。
[注释]：
①本次调查主要是进行变量分析，虽然大学生的样本总体各要素的基本情况是一致的，但是某些关系变量需要涉及到比例合适的样本，如性别、专业，而且要考虑弥补工科院校和综合性院校的整体氛围所造成的误差，总之，为保证样本的代表性，所以采用配额抽样方法。
②配额抽样属于非概率抽样，然而概率抽样是更具有代表性的，所以在我们设定的两个主要的样本框中（武汉理工大学和湖北大学）进行简单随机抽样，取样地点主要是在图书馆、自习室、寝室。
③因为在研究经济状况与性观念的关系中，为使得作为介质的个体，即男性与女性处于平等的环境下，所以男女比例应当持平，但是基于中国在校大学生中男生稍多于女生的现实状况，所以认为样本比例合适。
④来源于新华网2005年3月29日《学生的权利与义务首次写入高校学生管理规定》一文。
