爱华网（1）通过相关宣传资料及讲解培训将企业背景、实力、文化、核心竞争力、品牌故事、品牌核价值、品牌定位、产品特色等随分销过程传播，并且通过宣传资料的补充、企业文件的分发及沟通与培训等始终保持这个传播过程，进行强化。
（2）通过渠道促销及渠道政策促进产品的分销面与分销速度。其中的渠道促销既包括通过物质利益进行促销，还包括通过培训、指导来提高渠道成员的市场操作水平、企业管理水平、在当地及在行业内的地位（如为渠道成员进行品牌、产品、行业组合，包括介绍其经销其它非直接竞争品牌等——如由于存在着较大的渠道重叠及操作相似性，可以为塑纺箱包渠道成员介绍文具、皮革箱包、玩具、电池等产品）进行促销。2、通过产品陈列实现品牌传播与销售促进很多企业仅为陈列而陈列，忽视了产品陈列中的品牌传播作用。事实上，产品陈列不仅能够促进产品的销售、打击竞争对手，如果做相关的主动性工作，同时也能够进行品牌的传播——让消费者记住品牌名、品牌核心价值、产品的文化内涵与特色等，而且塑纺箱包的特殊性更是为品牌的传播提供了其它行业所不具备的条件。（1）通过集中陈列提高品牌及产品形象，刺激消费者的关注；
（2）通过形象产品的突出陈列传递产品的文化内涵及品牌的核心价值；（3）通过专用而醒目的产品功能吊牌统一陈列形象，吸引消费者的关注，同时也能够传递品牌与产品信息。（4）在条件允许的渠道（如分销商、部分终端及品牌专卖店等），通过专用的陈列用品（如货架、灯箱、中岛等）宣传品牌名、传递品牌信息。（5）通过主题陈列、分类陈列、关联陈列、分档陈列等方式来传递品牌信息。3、通过终端及渠道宣传实现品牌传播与销售促进产品陈列是终端及渠道品牌传播及销售促销的一种方式，如果能够将终端及渠道宣传与产品陈列良好地结合在一起，将会产生极大的共振效应。对有能力进行四大传统媒体宣传的企业来说，这种共振效应将与媒体宣传形成更大的互动与共振。对没有能力进行四大传统媒体宣传的企业来说，则更应当在终端及渠道的宣传上下足工夫，如果做得好，甚至并不比那些只注重传播媒体宣传的品牌效果差多少。而且终端及渠道宣传能够以相对于传统媒体的最低投入直接、快速刺激消费者的购买。根据塑纺箱包的渠道特点及陈列方式，其宣传手段有如下几种：（1）包涵品牌关键信息如品牌名、广告语及其它信息的专用货架（专柜）宣传；（2）包涵品牌关键信息的产品功能吊牌；（3）终端室内广告牌、灯箱或宣传画、吊旗等；（4）终端货架上的刀旗、广告牌、不干胶贴等；（5）终端形象卡能模型、超级产品模型等；（6）终端或渠道室外店招、广告牌、特制宣传画等；（7）终端或渠道室外形象show活动等；（8）终端或渠道内电视广告；（9）终端或渠道内广播。4、通过终端促销实现品牌传播与销售促进除了部分国外高档箱包品牌及部分国内、外学生书包品牌外，目前的消费者对塑纺箱包的消费尚处于无品牌意识状态，一般是什么消费水平与层次需要的消费者对应着购买什么档次的箱包。对消费者具有参考价值的是高、低相差几十元的产品价格带范围（而且这种价格带的划分是相对并不是绝对的），但是即使是同一个企业的同一品牌的产品，功能相同的同一大类产品（如双肩包）其价格也存在着较大的差别，从而导致消费者对箱包并没有一个明确的价格概念。企业在进行产品的降价促销时，并不能给消费者以价格实惠的刺激与吸引力，所以纯粹的降价促销的作用并不大，这一点已经从某些塑纺箱包企业的促销活动中得到了证实。在这种情况下，终端促销就只能主要通过品牌的传播来实现销售促进的目的。前面已经说过，消费者购买箱包的主要条件是产品档次与风格能否满足精神方面的需要。当然，既然直接降价难以给消费者价格实惠的购买冲动，并不表示企业就不能采用降价的促销方式，只不过这种降价采取的是间接的降价，并且是与品牌传播相结合的间接降价。（1）产品组合促销。即将风格相同的不同大类产品组合在一起（如双肩包+单肩包+腰包），并赋予组合一个概念（如某企业的“武装系列”、“爵士主义系列”及“南越风情系列”等），进行整体概念促销，以打动消费者。（2）配套促销品促销。即根据消费者在购买某大类产品时对功能或者精神方面的需要，赠送相应配套的促销品进行促销。如对购买书包的消费者，同时赠送笔盒、笔袋、水壶、彩笔等；对购买电脑包的消费者，现时赠达鼠标垫、笔记本键盘或显示屏防尘罩等；对购买拉杆箱的消费者，同时赠送旅行锁等等。当然，塑纺箱包的终端促销方式有很多种，需要企业策划人员有足够的创意能力。但始终不要忘记的是，无论采用何种促销活动，最好能够与品牌信息的传播相结合，一方面只有品牌信息才能真正打动目标消费者，另一方面也能够实现品牌传播的同时目的。这也符合整合营销传播的策略。5、通过大传播快速实现品牌传播与销售促进塑纺箱包行业。对于仍然正处于从引导向成长阶段过渡阶段、仍处于消费者无品牌消费意识状态、整个行业高、中、低端均杀伤性品牌的塑纺箱包行业。不论是已经运营国内市场多年还是刚刚开始在国内市场试水，不论是仍然深迷于为国外提供OEM定单加工还是不要品牌以低质低价产品充斥市场的企业，现在都拥有同样巨大的机会——一个创建品牌、梯级占位甚至成为领袖品牌的最佳机会——任何企业只要具有一定实力并具有一定的整合营销与传播策划与实施水平进行充分准备，就极有可以抢得先机。但是，前面所说的分销、陈列、终端及渠道宣传、终端促销等传播与销售促进策略，只是整合营销传播策略中的一部分，而且是虽然费用较低，但传播与销售促进速度与效率也相对较低的部分。在整合营销传播策略中，大传播是品牌与企业快速成长、快速占位最为关键、必不可少的部分。企业只有通过大传播并将大传播与各种小传播及销售促进策略，包括产品及其目标消费群定位的明确、产品大类及重点（形象）大类的确定、产品品项的解决、生产问题的解决、品牌策划、市场策略等进行整合，才能够有更大的机会、最快速度实现创建品牌、梯级占位甚至成为领袖品牌。所谓大传播，即以传统媒体为主或者需要各种媒体配合、投入与整体效应较大的传播策略。它要求企业具有一定的实力与较高的整体策划、执行、管理水平。笔者这里介绍几种比较适合塑纺箱包的代表性大传播策略。（1）策略性的媒体广告。通过各箱包企业通过自种手段对消费者的引导，当整个行业发展到一定程度，消费者对塑纺箱包已经具有一个相对比较明确的认识时，就开始进入规模性的品牌消费，这时，品牌企业开展大规模的广告宣传是必然的选择。在目前消费者对塑纺箱包概念与意识并不清晰的条件下，受电视、报纸、广播及杂志这四大传统媒体信息容量及高昂费用的限制，大规模的传统媒体广告宣传并非最佳选择——作为品牌企业，站在提前进行品牌的消费者头脑渗透与行业引导的角度，必须要有适当的媒体广告。关键是这种媒体广告必须要具有一定的策略性与技巧性。①媒体及时段、版面的针对性选择。即针对不同消费者经常关注的媒体进行媒体选择，并且完全可以将不同档次与风格、文化定位的产品或品牌分开进行宣传，让相应的目前消费群接受其对应的产品与品牌信息。同时选择他们经常接触到或比较关注的时段与版面。比如：对定位于以大中专学生群体为核心的年轻群体的产品与品牌，可以选择广播与网络广告形式，同时选择电视、广播、报纸中娱乐、体育版与栏目；对定位于中高收入商务人士或白领的产品与品牌，可以选择电梯广告、传统媒体中的体育、娱乐、经济等版快与栏目。②针对不同消费者所能接受的广告创意进行宣传。由于环境、消费意识、生活方式与生活态度不同，不同档次与层次的消费者对产品及品牌的精神方面的需求存在着较大的差异性，因此体现产品风格、文化内涵与品牌层次的广告创意也应做到具有针对性。一个创意与画面或设计品味不高的广告创意，将因为扭曲产品与品牌档次而很难得到高层次消费者的认同，一个过于严肃、呆板的广告创意，将很难被从身体到思想到精神十分活跃、时尚、前卫的年轻群体所接受。③将产品文化内涵与品牌相结合作为宣传主题。在还没有给消费者以一个根深蒂固的品牌层次与产品风格、文化之前。通过产品文化内涵的宣传能够打动消费者，通过品牌风格与层次的宣传能够给消费者以信心。所以，企业在确定宣传主题时，应当找到一个最佳结合点将产品的文化内涵与品牌个性与层次融为一体。同时也能在通过产品打动消费者的同时，进行品牌知名度与形象的逐步渗透。④采用以软性宣传为主，硬性宣传为辅的方式。硬性广告所存在的最大问题是信息容量比较低而费用很高，而在塑纺箱包的引导期，消费者需要更多的是对塑纺箱包行业、文化的了解与理解。所以，费用相对较低、信息容量相对较大的软性广告应当是目前宣传的主体。如果能够将软性广告与硬性广告进行技巧性的结合，将更能够起到引导与品牌传播同步共振的作用。⑤将媒体宣传作为其它促销、宣传方式的辅助手段。整合营销传播的最基本要求就是将各种营销、传播方式与资源进行整合，让他们有层次地对消费者形成全方位的、立体的刺激，形成各种营销与传播方式的共振效应，从而起到1+1>2、1+1+1>3、1+1+1+1+1>4的效果。前面说过，大规模的传统媒体广告宣传并非目前最佳选择，但在开展其它促销、宣传方式时，我们必须要求一定的媒体广告进行配合与辅助，以提高效率与效果。（2）商业炒作商业炒作是低成本传播策略中最具代表性的手段之一。一个好的商业炒作策划案，能够达到以最少的投入实现最大品牌知名度、美誉度提高的目标。而且能够让一个在消费者中几乎没有任何知名度的企业或者品牌，迅速让消费者所知晓和了解。商业炒作的核心是通过独特性、争议性等引起相关媒体及消费者的关注。形式包括企业炒作、品牌炒作、概念炒作等。所谓企业炒作，即以企业作为炒作题材载体，在企业知名度得到提高的同时提高品牌的知名度及消费者引导；所谓品牌炒作，即以品牌作为炒作题材载体，直接提高品牌知名度及引导消费者；所谓概念炒作，即以产品概念作为炒作题材载体，从而提高概念所附作的品牌的知名度，并实现对消费者的引导作用。（3）娱乐营销塑纺箱包的基本特性之一就是它是一种时尚品，而娱乐本身就是一种时尚，也能够成为所有时尚的载体。如果塑纺箱包企业能够将产品、品牌与目标消费群定位与恰当的娱乐形式相结合，将是一种最为便捷、低成本的品牌传播手段。如将品牌的形象代言人选择与目前最为流行的选秀节目相结合等。（4）体验营销。时尚就是一种体验，消费时尚品就是一种对时尚的体验。塑纺箱包是一种能够体现消费者生活方式、生活态度的时尚品，我们就可以通过策划各种活动来让目标消费者体验塑纺箱包的时尚性。如让消费者体验箱包与服装的结合给消费者时尚感与层次的提高，让消费者体现箱包在不同场合的吸引力与层次感受等。6、塑纺箱包的几种品牌传播特色手段（1）通过在箱包内放置宣传资料传播。即企业有意识地设计一系列的宣传物料，特别是消费者能够带回家中保存、摆放的物料，然后将它们放在箱包内，让消费者在家中能够了解产品与品牌相关知识，实现品牌理解、记忆及重复消费的目的。（2）通过品牌形象show活动传播。塑纺箱包与服装、鞋并称“着装三大时尚品”，而且与服装存在着很多的共性。所以，服装行业的大部分传播方式都能够为塑纺箱包所用——服装行业有新品发布会的时装秀，塑纺箱包行业一样也能够进行新品发布会的箱包秀；服装行业终端产品秀，塑纺箱包一样也能够进行终端产品秀。（3）利用形象团体或个人传播。代表性的团体及个人能够起到时尚品消费引导的作用，他们的所作所为会因为领导时尚而为相应群体的模仿。所以，塑纺箱包可以通过相关形象团体或个人来传播品牌，实现销售促进。如校园或企业代表性时尚人物等。八、市场操作的几个技巧任何行业都有其独特的市场操作技巧，也可以借鉴其它行业的相关成功经验。以下市场操作技巧中既有部分箱包企业在实际市场操作中总结的实效技巧，也有来源于其它行业的成功经验。1、产品替换受超市特别是大型超市SKU数的限制，当出现产品断货及新品推广时，可以通过产品替换来加以解决——不同的品项使用同一SKU。进行产品替换时需要注意如下几点：一是产品具有相似性；二是必须与门店保持良好的客情关系；三是替代品最好比被替代品同价或价低。有些企业还通过不同产品使用同一SKU条形码而让实际品项数大大高于超市所分配的SKU数。2、专用货架虽然专用货架可能存在着一定的费用（如超市、商场等综合零售终端，但在某些渠道如专业箱包店等则一般是没有任何费用的），但品牌专用货架能够通过产品的集中陈列及货架上的品牌展示而吸引消费者的注意、传播品牌及提升品牌形象，还能够起到抢占终端资源的作用。3、专柜操作所谓专柜即在卖场设立品牌专营区域进行销售。专柜具有如下优点：（1）在自家的一亩三分地充分享受自由的乐趣，而不用受制于卖场。（2）充分展示自己的实力和能力，在销售上可调动一切资源和方法，灵活机动。
（3）是新品推广的试验主战场，是方向标。
（4）在毛利和促销活动的控制上有充分的主动权。（5）集中陈列、统一设计、形象宣传。（6）收退换货随时可行。当然，企业在进行专柜操作时必须熟知专柜操作的流程和细节，在品牌和时机不成熟时切忌进入卖场进行专柜操作。对保底销售的分解要慎之又慎，保底任务的把握性、促销和正常货号的抽成差异性、位置的重要性。4、产品功能牌产品功能牌宣传是某塑纺箱包企业的独创，也是比较成功的一种终端宣传方式。在那些限制终端物料宣传的全国性卖场，产品功能牌是最佳甚至是唯一的终端宣传品。产品功能牌能够通过对企业、品牌个性、产品文化内涵以及产品功能、质量等内容的介绍说明，相当于直接向消费者推销产品。所以，将产品功能牌称为“廉价的终端导购”并不为过。企业在制作产品功能牌时，其平面设计、功能牌的大小与形式及内容的创意十分重要——封面颜色要求与产品风格、档次相一致的同时，还要能够吸引消费者的注意，功能牌的内容要求在进行目标消费群调查的基础上进行组织与创意，要求能够直接打动消费者的内心需求。功能牌的悬挂是很多企业容易忽视的一个问题——在悬挂产品功能牌时，要尽量做到能够起到统一陈列的目的，同时也能够让消费者容易看到以便翻阅。5、产品预测产品预测的目的是通过提前预测一段时间后现有品项的可以销售情况，提前进行合理的产品品项生产安排与库存，以保证在合适的时间、合适的渠道销售合适的产品品项，并保证相关销售季节的产品供应，减少不必要的产品库存。塑纺箱包企业应当根据企业、产品、品牌及渠道情况，制订简洁、直观、易于操作的产品预测工具，利于并从管理的角度要求市场一线人员严格执行。6、库存管理库存管理的目的既为保证市场产品的供货，也为减少不必要的库存积压从而减轻企业与经销商的资金压力。库存管理必须与销售预测、物流管理、销售管理及生产安排相结合。（1）依据销售数据筛选常规品项。即根据前几个月各大类产品的销售排行前15名做依据，再根据这些产品的毛利率、价格作为不容易产生未销的常规商品。（2）根据季节定安全库存量。即根据季节对常规商品定安全库存量，从而控制每个常规产品的平均库存量。（3）业务坚持做销售预测。即业务人员定时根据一定期限的销售量预计下一阶段的产品需求量，对促销商品的二次送货要依据门店的实际销售及剩余时间作参考资料。（4）提高开通商品的上架率及黄金位置占有率。即提高每个客户的共同产品率，同时尽量提高产品的黄金位置的占比。（5）集中处理未销商品。即选择个别终端作为滞销商品进行操作性强的库存化消化，或者及时调换货。（6）使用并高效利用进销存系统。即在条件许可的情况下，应当建立连接企业总仓、驻外机构仓库、经销商仓库及相应销售管理部门的进销存电子系统。同时真正让系统高效运行，杜绝某些企业让虽有系统，但“空有其表，实无其效”的情况发生。7、寻找战略合作伙伴寻找战略合作伙伴是塑纺箱包企业提高市场占有率、充分利用市场资源十分重要的手段之一。塑纺箱包企业可以寻找的战略合作伙伴包括：（1）零售终端战略合作伙伴。如与大型全国性连锁超市形成战略合作伙伴，以获得更多的终端资源，也对其它品牌终端阻击。（2）分销渠道战略合作伙伴。如与文具连锁机构、运动用品连锁机构等形成战略合作伙伴，充分利用他们的客户与零售终端资源。（3）与服装、鞋类行业形成战略合作伙伴。很多服装及鞋类品牌均建有广泛的专卖店网络，而服装与鞋类存在着很大的目标消费群重合。如果能够与一些强势企业形成战略合作伙伴关系，甚至与一些服装与鞋类企业共建专卖渠道，将能够分担彼此之间的费用，提高对经销商的吸引力，也能够促进彼此产品的销售。塑纺箱包企业甚至可以在宣传与促销上与服装企业形成战略合作关系。九、企业与人才管理市场营销包括外部市场营销与内部市场营销两个方面。其中内部市场营销即企业管理，企业只有同时搞好内、外两个方面的市场营销，才能够以一个和谐、高效的整体取得最大销售业绩与利润水平。企业内部管理必须解决的几个问题包括：1、进行适合企业实际、与企业战略与策略相一致，并且简单高效的机构设置。2、进行明确的、围绕企业战略与策略的职业部门职能职责分工。3、建议简洁、直接而易于理解和操作的作业流程。4、建立良好的部门之间、人员之间的沟通机制。5、建立良好的人才吸纳、培训与管理机制。
