爱华网不久的将来，只有通过基因工程加工出生的遗传精英才是正常人，而自然分娩的孩子则被视同“病人”——这就是美国科幻电影《千钧一发》所勾画的未来世界。在这里，高级工作只向遗传精英开放，依照科学预测，“病人”本身的基因缺陷使得他们不适合做那些工作。 电影中的唯基因主义有失偏颇，但实践证明，科学评估员工的性格特质和行为模式，让适合的人做适合的事，的确能够帮助企业构建一个高绩效团队。过去60多年，PI测评从这个原则出发，成为全球杰出企业的战略评估工具。 南希?马丁尼是PI国际的总裁兼首席执行官，也是一名杰出的销售专家。她抛弃“销售艺术说”，首次将销售划入科学范畴。南希将自己的理念形成了《销售团队管理》一书，旨在彻底颠覆基于经验的盲目销售，帮助组织打造高绩效的销售团队。 《商学院》：中美销售文化存在巨大差异，科学销售的理念能否适应中国市场？ 南希：科学销售是以销售技能评估工具（SSAT）为基础，通过测试工具评估销售员的性格特征，与智力因素及受教育程度无关，可以适用不同国家和文化背景的人。从科学研究的角度看，个人特征是恒定的，没有国界种族的限制。 SSAT测试先衡量出每个销售员的特征是什么，之后再运用客户导向型销售（CFS）对症下药。CFS将针对每个人的病症和技能的薄弱环节，在后期培训中进行相应的改善。目前现有的各种销售模式包括强迫型、劝诫型、欺骗型等等，但销售效果非常差，跟客户的关系也不太好。好的销售模式应该是更好地理解客户的需求，建立良好的客户关系。科学销售认为重视客户关系比销售结果更重要。当然，两者之间需要适当的平衡点。 《商学院》：销售团队管理需要好的销售经理，但选拔管理者时可能会面临两难境地，应该更看重销售经验还是管理经验？
南希：如果一定要从技能和行为模式两者中选择一个，我倾向于行为模式。因为行为模式很难改变，但技能可以被培养。如果发现一个人的行为模式适合某个岗位，企业就值得花时间费用来培养他的相关技能。但是如果一个人的内在特征和行为模式不适合做销售经理，那这样的人选一定是不合适的。 传统招聘依赖背景调查，看重工作经验，但这属于浅层次判断，并不能反映一个人是否能在新的岗位上做出卓越成就。《销售团队管理》帮组织学会看重一个人能够做什么，而不是他之前做过什么。我们的客户雷克萨斯在今年的PI全球会议上曾谈起类似案例：一个应聘销售职位的候选人从没卖过汽车，但他的测评显示其行为模式适合做销售，雷克萨斯最终雇佣了这名员工，而他果然迅速成了公司的销售冠军。 事实上无论在中国还是西方，如果候选人能力出众，其内在潜质适合做某项工作，那么即便欠缺相关的经验、技术，他们也总能给公司带来惊喜。
