系列专题:提升工业品销售,从哪入手快
二、 预设阶梯,掌握出牌规则和顺序
工业品定单一般都比较大,参与购买决策的人也多,所以,企业必须有意识地预设好客户洽谈的阶梯,谁走第一层,谁走第二层,出牌的规则和顺序必须预先制定好。换句话说,销售员就要做销售员的事情,销售经理就要做销售经理的事情,销售总监就要做销售总监的事情。每一层都要耐得住,每一层都不可以轻易出马,乱了出牌规则。不可排除的是,有时也要在公司可以掌控的情况下,抱着特殊目的,有意地去“破坏规矩,打乱规则”。至于老板则更要耐得住,通常情况下,老板只能在最后环节出面,而不是一开始就猴急猴急的出面主持工作。当然,特殊目的同样要特殊处理。 例如,TS集团在销售层次和分工上非常明确,有一般的销售员,也有销售经理,还有销售总监,按照项目金额大小、重要程度以及项目洽谈的进程,各个层级分别负责相对应的具体事务。通常情况下,销售员负责前期的接洽工作,一般由新进公司的员工担任,销售经理负责中期的洽谈工作,销售总监则负责最好的拍板工作。至于老板,则仅仅会出现在重大工程项目,或具有特殊意义的工程项目中。而且,老板一旦出马,就会给竞争对手或客户方以难以招架的“优惠”或“承诺”,从而能够一举夺得竞争的心理优势和物质优势。 当然,销售员在取得一定销售业绩,同时积累了丰富的实战经验之后,就有机会参加公司统一举行的内部竞聘活动,表现突出者就可以晋升为销售经理。公司对销售总监的要求更高,人员也相对稳定,一个公司的销售总监通常是多年不变。但是公司规模扩大后,则会增加区域性的销售总监,这样就给新的销售经理带来新的晋升机会。这样操作,既能保持整体销售团队的稳定性,同时又能保障销售团队的活力,为公司业绩的增长打下人才根基。(未完待续)