爱华网广东 唐新勇惊喜发现，城里的旧家具卖到乡下更赚钱工厂机械化生产流程，做出来的家具非常现代化，让段劲松这个“土木匠”大开眼界！他一干就是5年，月薪2000元。当年和他一起出来的那个同乡，在装饰公司干了3年后，自己组建了一支“装修游击队”，两三年就赚了几十万！段劲松本想在同乡手下干一段时间，自己也单独成立一支“装修游击队”。但他发现，正规装饰公司大规模兴起，广州的装修市场已经越来越成熟，“装修游击队”的生存日益艰难，他只好打消这个想法。但段劲松发现了一件让他动心的事情：城里人常搬家，一搬家就喜欢处理旧家具，这里面应该有生意可做。于是，他在广州天河区棠下城中村开了一家二手家具店，回收旧家具后靠自己的手艺修复或者翻新，再卖给那些出租屋里的打工者。一天，段劲松上门到一本地住户家中去收购旧家具，由于主人刚重新装修了房子，所以准备全部卖旧换新。他一眼看中了饭桌和茶几，都是用大理石和木头做的，最后，他用300元买到了那两样家具。想起自己在老家一年前建的新房子，一直没有新的家具。春节前夕，段劲松将拆散的饭桌和茶几带回了农村老家。他没想到，这两样在城里再普通不过的二手家具，在村里人的眼里却成了“豪华用品”。一个刚从深圳打工回来准备结婚的小伙子看了说：“劲松哥，过两天就是我大喜的日子，我一点也不喜欢家里请人定做的那些家具，太土了，你把这两样500元卖给我吧！”aihuau.com为什么城里的旧家具卖到乡下反而更赚钱呢？城里的家具泛滥成灾，买新房、换豪宅的有钱人家总是不断地“辞旧迎新”，而那些打工者、贫寒家庭又消化不了那么多二手家具，所以价格只能越降越低；可农村市场就不一样了，由于林木资源被大量高价销往城市制造商品，农民已很难买到木材自制家具，即使自制也无法达到“现代化的风格”，城里的新家具又不可能卖到农村来，随着农民生活水平的日益提高，农村家庭的家具急需“改朝换代”……大受启发的段劲松越想越兴奋，他觉得这是一个巨大的商机！打开市场，首先要刷新农民兄弟的旧观念2003年2月底，段劲松立即让弟弟负责经营广州的二手家具店。他则在家乡县城租了一间200多平方米的旧仓库，既存货又零售，月租仅500元。然后，他和县城一位货车司机签订了长期合作合同，专门帮他把广州的二手家具运到县城。接着，他一边在县城出售，一边又在双头镇花300元月租设了个分店，让父母也每天守店向乡亲推销旧货。这样，他很快就建立了“三点一线”的销售渠道。可是，两三个月后，段劲松发现，二手家具在县城卖得很红火，但镇上的分店却冷冷清清。农村应该有不错的市场呀，怎么会生意萧条呢？于是，他开始深入农村开拓市场。在镇上的店铺蹲了3天，没一个顾客。听说村里的徐大伯二儿子徐斌从深圳回来了，段劲松便登门寒暄：“你这三层房子建得真气派，就是家具太旧太少了，你爸也很想添几件，但说要等你回来……”“你这小子，我啥时说过这话了？”徐大伯急了。没想到徐斌竟说：“爸，我让你添家具，你就是舍不得！这新房子要是不让好家具来点缀，修来还有啥意思？”徐斌爽快地跟段劲松来到店里挑选家具，并且一下手就花了两千多块。不久，徐大伯来镇上赶场，高兴地跟段劲松说：“这城里的家具就是好，想得周到，沙发坐着比木板凳舒服多了，摇椅躺着比睡在床上还舒服！”听了大伯的话后，段劲松忽然意识到，一般40岁以上的农民是不会主动来店里买家具的，因为他们的思想观念都很传统，勤俭节约习惯了，家里的老家具能用就行，而且觉得儿女在外打工寄回来的钱挣得不容易，要买啥东西应该由儿女来决定。于是，段劲松想到了向二三十岁的年轻人，尤其是那些在外面闯荡过的打工者推销家具。为了显得“洋气”一点，段劲松还在店门口打出了“广州时尚家具二手价格一流品质”的横幅广告，并且规定凡是登记结婚3年内的夫妻都可以获得8折优惠。这样一来，段劲松的二手家具店着实吸引了不少年轻的顾客。春节前夕是段劲松一年之中最忙碌的时候。许多在外谋生的打工青年都回家过年了，他便马不停蹄地深入到各家各户去拜访。一对刚拿到结婚证书的新婚夫妻，“慕名”来到他店里，说：“我们想买一整套家具布置新房，我们过了年还要回东莞打工，没时间，所以决定到你这里买一套。”
段劲松热情地招呼道：“我以前是个木匠，有布置新房的经验！这些家具都是从广州运过来的，你看，现代化的大城市风格，这花纹、图案多精致！还有这布艺沙发，多浪漫！农村的木匠师傅是无法做出来的。我能保证质量问题，1年内如有结构上的损坏，我可以免费帮你们修好……”就这样，段劲松的生意很快就红火起来。同时，他还摸索出了几个非常有效的销售技巧：一是找准顾客，即主要盯住那些有儿女在外打工的家庭，并密切关注那些建新房、有结婚喜事的农户，通过吸引年轻人，然后改变其父辈的旧观念；二是做比较，跟顾客谈时，耐心地告诉他们，买城里的二手家具，比买城里的一手家具要便宜很多，比农村自制的家具也更划算，而且“时尚”、好看；三是热情服务，比如提供打折优惠、送货上门、免费维修1年等服务，顾客会特别高兴。整合资源，昔日打工木匠成了百万富翁一次，一位顾客对段劲松感叹：“故乡才是家啊，在外打工时漂泊不定，买家具麻烦，我们挣钱就是想回来把家搞好，然后落叶归根，过上像城里人那样幸福的日子，你这些家具虽然是二手的，但刚好贴近我们的消费水平，而且让我们看到了城市的影子……”是啊！农民兄弟们进城打工多年后，往往习惯了城市的生活，可许多人终究是要回到农村的，如果能用自己辛苦打工挣来的钱，享受到城里的家电、家具等，也是一种莫大的慰藉和幸福！城里的二手家具，既让他们欣喜地感受到了城市生活气息，又让他们不会觉得太奢侈。段劲松对自己的事业信心百倍！2004年5月，段劲松又在全镇每个村招聘了一名兼职“推销员”，他们虽然都没有工资，但只要介绍各自村里的人来买了家具，或者为段劲松提供了有效信息（比如某某村张家建了新房、李家儿子要结婚了等），都可以获得比较丰厚的“提成”。为了提高效率，他还经常在赶场的日子召集那些兼职“推销员”开会。那些兼职“推销员”都觉得走家串户地去问，有些难为情，而且很难说服那些庄稼人。段劲松便言传身教地笑着说：“你们不能一进门就问，买不买家具啊？你们农闲时，就去各家各户多转转，像平常和邻居拉家常一样，考虑他家里缺啥家具，或者哪些家具该换。兄弟们，我们都是农民，谁都想能过上好日子，在别人面前风风光光的，而漂亮的家具就是好日子的‘面子’，现在不少农民家庭都富裕了，但家里的‘面子’却很老土、落后，这就要我们去改变它……”经过反复的“培训”，那些兼职“推销员”们果然给段劲松带来了大量的业务。他一不做二不休，利用同样的模式在附近的乡镇连续开了5家分店。迅速扩张意味着需要大量货源。段劲松便一边在梅州市区就近收购二手家具，一边长期雇用了四辆大型货车，分别到广州、深圳进货。他除了让由亲戚、老乡组成的“收购队”，遍布到广州、深圳各个生活小区、城中村收购二手家具外，还到一些生产厂家、家具商城去淘库存货，这些举措都保证了充足的货源。2006年8月，有许多乡镇代理商给段劲松提建议说：“许多农民很想买二手家具，但家里的破旧家具就不好处理，劈了当柴烧很可惜，你以前是个木匠，能不能把那些农村的旧家具低价收购回来加以利用，这样以旧换新，农民会觉得更实惠，有利于城里二手家具的销售……”有道理！这些可是唾手可得的资源，只要好好整合一下，就能产生利润！段劲松立即招聘了一批在农村没活干的木匠师傅，然后他陆续在梅州市下属的各个县市开办小型二手家具加工厂。由于农村的旧家具都是手工加工，其木材已不能用作加工现代家具的原材料，所以他就通过木匠手工翻新，再卖给那些买不起城里二手家具的农民。这样，每个乡镇的代理商在负责销售广州、深圳运过来的二手家具同时，还负责收购农民家中的旧家具，既改善了农村家庭的家具面貌，提高了农民的生活质量，又大大地为他们节约了生活成本，而段劲松又可以多方赢利。短短4年多的时间，段劲松已经发展了80多个乡镇代理商，总资产就由当初的几万元膨胀到现在的100多万元！段劲松原本只是个打工仔，为什么会发家致富呢？按常理，如果一种商品在城里卖不掉的话，拿到乡下去卖就更难赚到钱了！可段劲松硬是靠把城里的二手家具卖到乡下而成了百万富翁！这让我们不得不想起了一个故事，说的是有两个推销员，到一个小岛上去推销皮鞋，头一个一去，看见岛上人都赤脚，他就回去报告说：“没法做，那里没人穿鞋！”而另一个人却回去说：“大有希望，岛上人都不穿鞋，我要让他们都穿上我们的鞋！”最终，后面那个推销员发大财了。在创业的过程中，不仅要具备独特的眼光，而且要主动去改变顾客的观念和思想！很多人都认为农村穷，消费能力差，但这并不代表农村没有商机。我国正在大力推进新农村建设，建设新农村要高度重视“人的城市化”。要使农民过上好日子，向“城市化”靠近，就必须让他们首先在物质生活上“城市化”，但现阶段我国农民的经济条件毕竟有限，所以城里的二手商品就是最佳“过渡”。段劲松的生意正好抓住了这个契机，因此得以成功壮大。
