爱华网在如今的商业流通领域中，没有哪个企业不知道经销商重要性。伴随着成长与壮大，经销商群体面临着各种问题。具体列举一二： 伴随自己渠道网络的增大而来的如何对员工进行管理和绩效考评； 伴随分销网络覆盖面的扩大而来的如何管理分销商；aihuau.com 如何开发自有品牌并做好市场推广； 如何成为厂家的战略合作伙伴…… 这些问题的出现，一旦经销商自身又很难解决好这些问题，于是他们不得不寻求咨询机构的“外脑”支持。但现在 “外脑”市场鱼龙混杂，各类咨询机构多不胜举，而经销商以往又是很少和咨询机构接触。在从产业链以往的生产辅助角色到产业流通主体的角色转换中，经销商该如何去选择适合自己的“外脑”呢？ “外脑”要解决经销商的困惑 通常，经销商的困惑主要来源于成长中的三个发展方向： 一是向供应链的上游拓展业务，切入自有品牌的生产方面。多数经销商由于分销及资金等能力的增加而减小了产品销售的风险，从而产生了自己开发新产品并充分利用现有渠道价值的想法和做法。 二是本身的横向增长扩大。随着渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加，从小经销商转而成为名符其实的大经销商，公司管理方面就需有再设计和调整，以适应自身新情况。 三是切入供应链下游即终端市场的建设。多数传统经销商，尤其是酒水经销商大都有自己的门面店铺作为市场根据地。随着大型零售及餐饮终端的门槛越来越高，经销商自身资金实力也在不断增强，于是自建终端的行为是自然而然发生的。从供应商转为渠道商、零售终端运营商，角色的转换带来了运营方式等方面的相应转换，从而对经销商的资源和掌控能力提出了新的挑战。 之所以出现上述三个困惑方向，是因为以往经销商的“外脑”职能大都是由企业支持解决的。市场推广是企业帮忙运作，广告是企业给出策划和设计，宣传物料是厂家制作，终端也大多是企业帮忙谈判……总之经销商只管往企业汇款和给分销商与终端送货就行了。在竞争激烈的酒水市场，这种想象依然是普遍存在的，这样的结果使经销商走不出厂家的“圈”。因而，如何摆脱企业的管控并成为真正的市场操作者，是经销商的当务之急 发现对“外脑”需求的本质 困惑的问题来源决定了经销商在选择“外脑”时所注重的合作方向与内容。当经销商认清了自己角色转换的真正本质后，这对其寻找合适的咨询机构及专业人士大有裨益。 对于向上游拓展的经销商，因为涉及到产品的研发与生产等生产过程的成本问题。因此，经销商就要寻找那些对产品研发、生产环节和流程及原材料采购流程熟悉、深谙后期产品上市的品牌传播推广的行业研究资深型营销管理咨询机构，或者经销商可以把产品上市前后的咨询业务分开来运作。 对于自身横向发展壮大的经销商，由于渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加，经销商需要解决的问题包括内部管理流程的建立、组织架构的构建、财务风险的流程规避、售后服务体系、分销商和零售商管理、员工的管理（激励、考核、培训）、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化的建立、企业内部信息管理、物流配送管理等。因此，这类经销商需要的是擅长于管理咨询的专业咨询机构，而不是长于传播推广的策划机构，因为在这个阶段，经销商所代理的产品的市场推广、广告设计所涉及的物料工具大多仍是由厂家提供。 对于切入自建终端的经销商，由于终端性质和形式的不同（如大型餐饮、特色/连锁餐饮、中型商超、小型连锁超市、连锁专卖行等），经销商所面对的问题涉及到的是如何做好内部的运营流程管理、组织架构、终端选址、供应商/链的成本管理问题、工作流程的成本管理、员工的管理、企业文化建设、促销推广、目标消费群体/大客户信息管理等方面，那么选择咨询机构时，就应侧重于对终端类型运营流程管理熟悉及对企业文化和员工激励等较为擅长的管理咨询机构。 因为这类经销商的内部管理流程等内部问题较之于形象传播推广略重一些，虽说品牌传播与推广也是很重要的，但由于一个有形终端要吸引并维护住的商圈（或顾客群）就要更注重于终端内部管理，以期为顾客带来良好的终端服务品质。而形象传播推广的任务更多的是提高终端所在商圈内消费群的认知度，而不是解决满意度和美誉度。
此外，对于那些想通过做大而成为厂家的战略合作伙伴并提升自己市场地位的经销商，它所需要的“外脑”咨询机构要擅长于企业营销战略和营销传播推广。 如何找到“外脑” 由于大多数咨询机构或广告公司都敢于挑战未知行业的新鲜事物，所以经销商在选择“外脑”时不能只凭其名气大小，更要看其专业水平和擅长领域，即不仅要考虑他们的营销理念及成功服务经历，更要看他们对经销商的目标项目的认知和理解。 通常，经销商可以通过以下几种方式找到符合自己需求的咨询机构： 一是行业媒体内的案例广告介绍或者机构介绍； 二是营销管理财经类媒体上的广告信息介绍； 三是在互联网上进行相关信息搜索，因为现在很多的专业咨询机构大都在互联网上设立了公司网站或在专业营销管理类网站、行业主流网站上开设专栏； 四是通过同行业成功案例的当事人的介绍； 五是对选定的咨询机构所服务过的客户进行满意度考查。 小结： 综上所述，成长中的经销商需要“外脑”的咨询帮助，首先需要理性地分析自己的定位，其次才能选到符合自己真正需求的咨询合作伙伴，而选择“外脑”同经销商选择供应商等商业合作伙伴一样，同样又是一次商战中的交锋。···转自大食品杂志07年8月号，转载请注明出处！
