爱华网引言：随着国家相关政策快速推进,第三中断药品市场日升温,众多医药企业跃跃欲试，纷纷进军第三终端，有的医药企业已经取得了喜人的成绩，也有企业正在摸着石头过河、对于第三终端的开拓，在目前情况下，必须要解决好以下问题。
两会的胜利闭幕，对医药行业也是此次两会期间很大的一个焦点，国家也加大了打击中间商环节的力度，公、检、法三部门联合，对医院的管理和经销商的管控力度是史无前例的加强，这样以来给医药行业今年的销售工作带来一次未雨绸缪的洗牌，这是良性的循环，预示着我们国家对医药行业的高度重视，也体现了建设社会主义新农村的主观愿望，能够让广大的农民消费者有能力去看病，就医等相关问题。
对此很多医药企业的市场战略视野也聚焦在医药行业的低端市场，也就是所谓的“第三终端”，终端下移成为医药企业面临营销上的一个课题，那么医药企业如何来画解一些相关的第三终端问题，我们来一起探讨一下。
战略的出路：
摆在我们面前的机遇是国家三农政策的出台，“三农”国家今年两会后，决定在十五期间拿出三千零九十七亿的资金来扶持三农问题，不难看出国家多农村经济和发展的重视程度，是用实际的行动谱写了未来的三农经济。“两网””新农合”加快省市社区卫生服务系列政策有力推进，社区是未来医疗的主要窗口之一，由于社区医疗的便利性，和与消费者间近距离的接触性，能够很快的给消费者解决一些日常的普通疾病，而且今年国家卫生部也拿出专款两百二十亿来扶持社区和农村的医疗基础设备的建设工作，这样以来，未来的社区医疗设备和师资力量也会有很大的提高，这样以来，社区、农村市场的药品销售就给医药企业带来了很大的空间，第三终端短药品市场崛起，给我们提供了一个历史机遇，医药企业能积极介入，是一件造福于民的事业，因为中国是以农业为主的一个高速发展的国家，农村医药市场的巨大潜力是我们可以清晰看到的脉络。
出路：第一终端，省会城市的大型连锁机构，三甲医院等一些大型的窗口只是为有经济能力的人就医寻药的场所。第二终端竞争异常激烈，也是诸多企业必争之地，营销风险加大，大量的产品价格站越演越烈，加大了企业的销售成本和终端拉动，而且竞争格局空前的激烈，企业的利润几乎到了微利时代。第三种终端潜力巨大，是医药企业发展的新出路，这是每一个医药营销人都非常清楚的问题。
开发第三终端，难度并没有想象中那么大，药企宜深入基层做市场调研，一位惧怕与盲目跟进都是不可取，真正的走下基层，把真实的数据，把市场做有利的划分，中国的市场是又一个中心城市，两个中心城市，三个中心城市，多个中心城市组合而成的，所以我们要有效的把市场进行整合，这种资源的组合也是医药行业需要明确划分的一个标尺。在农村开展学术推广会，把企业的产品大面积的渗透到广泛的市场，使消费者最终受益，减少中间的环节，那么广大的市场是没有道理不接受我们的产品和企业的。
我们看一组数字，按全国有9亿农民，每个每年50元算（国家财政20元、地方财政20元，农民自己用10元）是450亿在这450亿种，80%由政府买单，随着新农合两网建设，富民政策的推进，第三终端的市场容量会高速增长。这样计算的话，农民的消费能力将会大大的增长，这是一个非常简单就能够分析出来的数字，我们通过数字的分析，能够浅显的估算出未来的第三终端市场的一个价值所在，也是诸多企业为什么要占领第三终端的一个主要因素所在吧！
按第三终端2004年在全国药品销售市场中所占份额推算660亿，全国药品销售总额会不断增长，第三终端所占比例随着国家政策的推进会越来越大，潜力也就越来越大，医药企业的销售增长也就因此会有一个合理的增长速度，这种消费速度的增长无非就是农村的第三终端势头在加大的结果。
2004年全国医药市场分布比例：
适合第三终端的产品：
第三终端的医务工作者是全科医生，他们对基层群众提供疾病的预防、常见疾病与多发疾病的诊治、医疗与伤残康复、健康教育、计划生育技术服务，第三终端医疗服务的定位，决定他们对药品的需求，主要是一些常见病，多发病以及慢性病用药，解热镇痛类（感冒、发热、头痛、咳嗽），皮肤用药、外用药，普通的抗生素、中成药，慢性病用药，如：降压药，剂型的选择：由于条件的限制，以口服制剂及外用剂型为主，药品规格、包装要小，减轻患者经济负担，可以看出一个问题，那就是普药市场将占领第三终端的主要阵地，普药厂家是否能够有意识的注意到自身产品的结构特点，是否符合广大消费者的需求。
开发第三终端要有价格优势，价格因素十分敏感，地价的优势来源于企业的规模效应和专业化程度，安徽太和的崛起最主要的原因就是其价格优势，在全国的各个城市大型的商业销售网络中，70%来自于太和的销售渠道，就是因为太和的产品能够比企业的价格还低，原因很简单，他们第一有扣点，第二有税票，第三有企业的库存，第四有企业的推广支持，他们把这几个环节运用的淋漓尽致，所以他们的价格上有很大的优势，为此也产生了地价适应当前市场消费群的购买力。
自建队伍：主要依靠自己的人员队伍，做各种覆盖第三终端的推广工作，依靠渠道，依靠大流通公司，快批公司来开拓，自己的队伍基本没有，借助个体代理商广泛招商，利用他们的网络、资源，行之有效，最可取的是“借力渠道”型，各地经济发展不均衡，以及人文环境等因素的差异，同样的模式在不同的市场会有不同的效果，我们要视市场具体情况灵活采用不同的方式去开发低山中断市场，不可生搬硬套。把有限市场做大最大程度的区搁和划分，这样才能够获得最大的利益所在。
物流配送：
第三终端点多面广，比较分散，必须解决好药品配送问题，目前主要有以下几种配送方式
1、商业公司自己配送，如：哈药集团人民同泰、金天集团等
2、邮政网络配送，中国的物流网络，最完善与到位的应该算是邮政网络，它可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，这也是一些直销企业所采取的一种方式。
3、第三方物流配送，利用物流公司形成量好的“门对门”服务。
4、依托乡镇卫生院为农村诊所进行配送，所谓的“联购分销”，利用自己的营销网络和销渠道建立专门的配送队伍，要把区域的特点和路线做为配送前主要的考虑的对象。佳木斯金天集团这点就做的非常的好，他们有自己的车，专门的推广队伍，在佳木斯管辖区域内能够直接与客户的对接工作。
选择适合基层老百姓喜欢的媒体进行广告投放，在偏远农村和山区、可以借助当地媒体网络进行宣传，利用当地的有线广播、有线电视进行药品广告宣传，提高产品的认知度，做好第三终端大客户的维护，借助他们对患者用药的影响力，进行口碑传播，良好的口碑远比广告的效果好
在竞争手段同质化，产品同质化，营销模式雷同的环境下，营销要成功就必须创新，这是任何企业一个恒久的主题，利用企业自身的优势和现有资源，搞好第三终端的销售和渠道建设也不是一个难以攻破的课题。
