爱华网“下海”两个字风行的90年代，是中国市场经济的成长初期，充满发展机遇，是创业者们的黄金年代。受益于那个特殊的历史时期，北京元恒通宝实业有限公司总经理芦云峰就是在这种时代背景下成长起来的商人典型。今天这个时代，商业环境已经发生了巨大的变化，从记者曾经采访过的北京大都福海总经理吴付德，还有本文中的芦云峰，这些传统的经销商都在不断学习现代化的商业模式，希望转型成为顺应现代商业发展趋势的新型商业企业。 芦云峰是以北京通宝公司总经理、茅台金茅乡酒的北京营销中心经理的身份接受记者的采访，他还有另外一个身份：北京悦洋吉商贸公司的股东，合伙人是他的妻子孙利艳。该公司如今主要经营饮料食品，其所拥有的名品店经营国内外知名一流品牌，已成为业内的“标杆”。 北京一些资格较老的食品商听到芦云峰这个名字都不陌生，90年代末，他是赫赫有名的“批发大王”。和许多白手起家的经销商一样，芦云峰夫妇从小卖店开始做起食品饮料批发生意，一步步成长为北京地区有影响力的经销商。aihuau.com 芦云峰是河北人，94年进京做生意。最早从小卖店做起，做流通的最开始，也曾蹬三轮车挨家送货，一步步打下了基础，“那时候商品都很紧俏，手里有货就是最大的资本，最火的时候我这来拉货要整夜排队的。”四年之后，悦洋吉公司成为北京市最大的批零商。“可以说是当时的环境造就了我们这批人，现在市场环境不一样了，如今做食品饮料小卖店，只能赚份工资，要想做大是基本没有可能性了。”芦云峰感慨说。 也是这一年开始，芦云峰意识到公司发展的瓶颈：“供货商越来越多，厂家也在极力压缩经销商成本，产品利润也在缩水。公司靠什么在这个行业里站稳走远？”他开始收缩品牌，凭借积累多年的雄厚实力和资源，把商品集中在可口可乐、雪碧等知名一流品牌上，并开始独立的自控终端建设。此后的几年里，芦氏夫妇开始了转型的尝试，他从追求销量转向追求利润。 2000年，芦云峰选择了功能性饮料红牛，成为红牛公司一级经销商；之后又将银露八宝粥等知名品牌纳入旗下。2003年，芦云峰在北京新发地建起了名品专卖店，销售茅台、五粮液集团的各种买断品牌、高品质红酒等产品。所有产品强调“新、奇、特”，这种产品一般都有较好的利润保证，现在该店已成为公司稳定收入的一个重要部分了。 除了品牌的选择，芦云峰再次进行了一次大胆尝试：做买断品牌，向品牌运营商过渡。同年，芦云峰将业务进行拆分，将专卖店和市内流通、批发、以及合作开辟的1000多个便利店全部交给妻子打理，著作饮料副食。自己另起炉灶，与人合作成立通宝公司专做白酒买断品牌。该公司目前主要经营茅台集团的子品牌金茅乡等产品。“在今天的现代化流通体系下，传统的经销商发展到今天，可以说到了一个瓶颈，下一步应该如何突破，是一个巨大的考验。我选择品牌运营这个出路，而做酒水是品牌运营的一个理想选择。”芦云峰说。 利用多年积累的销售网络和客户资源，芦云峰把酒水品牌运营作得有声有色。通宝公司的办公室连续搬了三次家，一次比一次更扩大、地段也越来越繁华。2006年，北京元恒通宝公司和北京悦洋吉公司营业额分别近亿元，仅“金茅乡”礼盒单品全国销售额就达到6000多万。芦云峰的选择通过了现实的考验稳步发展，他开始思考下一步棋的走法了：“品牌运作毕竟刚刚起步，我是从基层一步步做上来的，理论上的东西懂得不多。现在酒水市场竞争非常激烈，除了好的产品、好的资源，还必须有好的营销手段，企业一定要在这方面下功夫才行。” 芦云峰说，“在市场营销上，我还是个门外汉，需要学习的东西还有很多。时代不断在向前发展，要跟住它的脚步就必须不断的抓住新的机遇，不能有一点懈怠。” 《大食品》：通宝实业现在的产品线和市场分布是怎样的？2006年通宝实业的销售情况如何？ 芦云峰：我们主要经营茅台集团的金茅乡等二三十个品种的系列产品。我们的优势渠道主要集中在大中型商超，这也符合我们产品中高端礼品酒的定位。 经过2006年对渠道的精耕细作、渠道对路，目前除西藏外全国其它地区都有我们的产品销售网络，全国市场分大区进行销售管理，在全国形成了几十个城市的核心市场。我个人主要负责北京及周边地区市场的开拓。 2006金茅乡系列产品在北京市场销售额达到1200万，在全国市场的销售额近亿元。预计今年在此基础上将会有非常大的增长。 《大食品》：前一段时间沸沸扬扬的“乔洪事件”对你们经销商有没有产生影响？
芦云峰：金茅乡是茅台集团的产品，茅台酒公司的风波不会对我们有太大的影响。要非说有什么作用的话，那就是茅台集团因此对经销商体系、制度进行全面整治规范，从这个角度来说反而也是一件好事。 《大食品》：公司07的规划是什么？礼品酒每年的销售期非常短，市场已经趋近饱和，你们如何来突破这个局限？通宝实业发展的战略定位是什么？ 芦云峰： 虽然通宝公司起步不久，但是我的物流配送体系和市场资源已经有了相当的基础，又有茅台集团这样强大的后盾支持，只要用心踏实去做，一定能最大程度地扩大市场份额。所以今年我们的主要工作是进一步深度分销，整合资源，进一步健全完善销售网络，并加大品牌推广的力度。 礼品酒是一个细分市场，其发展必然会有一定的局限性。所以将来发展到一定规模之后，我们要选择多种不同风格的潜力品牌来丰富产品线，覆盖不同的细分市场。我们要把产品作精，但不会固守单一化。 我们还不具备像金六福的运作者那样强大的资金实力，要自己一步一步做起来。所以要充分利用自己手里的资源优势扬长避短，在资源嫁接和开拓完善上做文章。因此通宝实业的发展并不求快，而求稳，但一定要稳中有变，并且是应时而变。···转自大食品杂志07年8月号，转载请注明出处！
