爱华网如果说英国的亚当·斯密通过其著作 奠定了现代经济学的基础，美国的彼得·德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石，而菲利普·科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话，那么约翰·帕特森则通过在自己公司NCR的实践奠定了销售科学。以上提到的经济学、企业管理学、市场营销学都隶属于社会科学，而且经济学也被赋予了自然科学属性，但是企业管理学以及市场营销学仍然没有得到自然科学的认可。自然科学与社会科学的最主要区别是逻辑规律的表现形式。自然科学看待世界的方式是可确定的，一加一肯定等于二；社会科学看待世界的方式是不确定的，一加一大于二却并不确定到底是几。这就是社会科学的特点。
既然企业管理、市场营销都无法归类到自然科学，那么销售这个动作就更加属于社会科学了，其中存在的不确定性内容就更多，更广泛，更复杂。约翰·帕特森通过自己的实践承认了销售过程的不确定性。然而与众不同的是，他在实践中发现了其中的确定性成分。比如，如果你在见到客户的前10分钟内与他交谈的话题是他们关心的事情，那么成交率就明显高于见面就展示产品的销售人员。他还发现，如果客户是企业的老板，那最好谈如何节省成本，如何防止财产流失；如果是企业的雇员，那最好先谈找钱时不容易计算、容易出错的问题。帕特森不仅发现了这个规律，还按照这个规律解释出来的道理训练所有的销售人员，让销售成为了一个具备自然科学属性的、可确定性的科学。帕特森坚信的信念就是你有你的千变万化，我有我的一定之规。他将管理的理念应用到对销售活动的控制上，为控制销售活动、控制销售结果做出了三大主要贡献：销售人员标准化，销售过程标准化和客户标准化。aihuau.com第一个贡献是通过严格筛选销售人员，并严格规定他们的形象标准，严格训练他们可以在规定的时间内讲完规定的话语实现的。这样做的好处是，将所有的销售拜访都标准化了，如果成交率不高，就调整这一套说法。第二个贡献是通过严格约束销售拜访中的活动次序实现的。在拜访客户的最初10分钟内必须说完规定的语言，必须观察客户店面中的货架摆放，客流量情况，以及客户店面中的柜台人员情况，并针对这些情况按照事先提供的标准次序执行寒暄，交谈，引发兴趣，调动好奇，邀请参与使用样品，并争取认可获得信任，然后才是尝试签约，争取试用，并落实交货时间。第三个贡献是通过对客户进行分类来实现的。客户只有4类。从职位上看有两类，一类是老板，一类是店员。面对不同的人要执行不同的销售说辞。从店面管理上看有两类，一类是管理严格的店面，一类是管理不严格的店面，不同的店面情况也需要不同的产品展示。通过以上3个贡献，帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明中期，将库存的产品销售给了广大的用户。没有帕特森，也许财富500强中会少掉许多知名度很高的企业。阅读《现代销售之父帕特森销售策略》有两种方式，一种是偏好战略的阅读方式，一种是偏好战术的阅读方式。前者，您可以认真阅读第2章到第12章，涵盖了帕特森的重要销售战略思想；如果您擅长的是战术内容，可直接跳到第31章，你会发现原来销售活动的管理也可以如此精细。如果您还想阅读如何将一个公司引导到正确的销售方式上来，那么还是认真品味其中过渡的篇章。从研习帕特森开始，站在帕特森的肩头，你会打造出自己的销售传奇。（本文作者为圣时训商务咨询公司高级营销顾问）出 版 社:中国人民大学出版社出版时间：2007年7月定 价：39.80元
