爱华网说到谈判，你联想到什么？你一般会想到正式的甚至是戏剧性的场景，想到外交家、政治家、体育界和娱乐界名人、总裁、律师。这些谈判通常充满“战争”意味，由训练有素、经验丰富的专业人士为维护特定群体的利益而进行的分阶段的竞赛。如果这就是你认为的谈判，那就错了。谈判无所不包，从国际斡旋、公司并购到我们日常生活琐事，都会有谈判。谈判是人们交流看法、达成共识、解决问题的方式，它可以大到国家利益，也可以小到鸡毛蒜皮，只要有人，只要有利益、价值、观念等偏差，就需要谈判。
当然，如果你认为谈判是件容易的事，只不过是把自己想法说出来，并努力说服对方，那就又错了。谈判是一连串的事，卓有成效的谈判虽然也有章可循，不是太难，但也不至于是一件太轻而易举的事。如果是，在我们的周围就不会出现两个不同的利益团体为了一个分歧互不妥协，沟通陷入僵局。谈判的重要性不言而喻，谈判的困难性也众所周知。为此，人们总是试图寻找一种简单的方案来指导自己“该如何谈判”，并希望获得“理想的回报”。但问题是，这些简化了的策略并不能发挥太多作用。哪怕人们都能理解诸如“双赢”、“预期”、“可替代选择”等短语的意思，但对一次成功的谈判这些都只是入门、初级，谈判没有人们想像得那样可以用通用规则或四两拨千斤的方式来掌控。经验丰富的谈判者都知道，仅仅是一个战略（即所谓成功谈判的原则）要在所有情况中都能适用，所谓“一招鲜，吃遍天”那是不太可能的，因为谈判更多受制于现场人和环境的因素。所以，首先要克服对谈判简单、粗浅的认识，要认识到谈判不能仅仅依靠一些短语，你所需要的是建立在关于谈判过程的可靠的、经过检验的知识、技巧、方法以及充满自信的态度。aihuau.com例如，熟练的谈判者看待谈判桌上发生的事情时，并不仅仅只是看到开价、议价和达成协议的举动。他们看到的是掩藏在表面之下的心理的、战略的暗流。他们会根据互惠规则，注意谈判各方的立场。他们寻求机会利用心理学家称作的一致性原则来约束对方遵守标准，然后控制着对方遵守先前的声明或者立场，他们知道提议的时机和提议的内容一样重要。人们需要感觉到自己已经“赢得”对方的让步，即便当你愿意无偿地作出让步时也会这样。不难发现，谈判的过程是包含了许多知识、信息、策略、模式的过程，经验丰富的谈判者会根据现场情境来预测对手下一步的举动，然后随时调整策略。在《谈出你的优势》中，作者著名谈判策略研究专家G8226;理查德8226;谢尔就把这种谈判方法称之为“以信息为基础的谈判”（information-based bargaining）。这种方法集中于谈判的三个主要方面：在你开始谈判前做好坚实的准备与计划工作，认真倾听以便发现对方真正想要的东西，一旦谈判开始要注意对方举动所发出的“信号”。正如名称所表明的那样，以信息为基础的谈判要求谈判者尽可能多地获取关于谈判情势和对方的可靠信息——其实“以信息为基础的谈判”不过是一个称谓，不论最终叫什么，谢尔指出的“谈判的进行以信息为基础”是正确的。试想，当谈判一方无法获知对方要协商的信息、愿意妥协的方案以及最终保留的底线，谈判如何能成功？最有可能出现的局面，要么是谈判半途而废、陷入僵局；要么呈一边倒态势，完全被对方主导。如果说谢尔的“以信息为基础的谈判”的发现并没有太多创新、创见之处，那么，他所提出的“谈判六要素”是值得认真阅读的，这部分也是全书的重点所在。谢尔认为，一个高效的谈判首先要以信息获取为基础，在此前提下，要积极发挥六个要素的作用，它们是：谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范、关系、对方利益以及优势（优势是一种最重要的谈判资源，谁拥有优势谁就掌握主动，谁就有更多谈判的资本，哪怕是在关键时候，跟对方无限拖延时间）。一旦有了这些基本要素的信息，谈判者就可以向谈判所遵循的确定的步骤（第一步，根据自己的预期目标、谈判风格制定谈判计划；第二步，初步的信息交换，争取与对方维持良好的关系；第三步，明确的、针锋相对的讨价还价；第四步，结束谈判并作出承诺）迈进了。和其他谈判策略不同，谢尔的“以信息为基础的谈判”将谈判过程中的各种情势与人物看作是独一无二的。它将一再提醒人们，不要对对方所需要的或者激发他们谈判动力的东西作出过于确定的假设。同时，这种方法强调“不同情境中的策略”（situational strategies）要适应每种情形的实际情况，并没有一个简单的、通用的公式可以应用于所有情形。也就是说，谈判成功的关键在于信息。【美】G8226;理查德8226;谢尔：《谈出你的优势》，机械工业出版社2007年5月第1版，定价：36.00元。二〇〇七年七月十四日
