爱华网现在很多人都想找VC投资， 自从去年徽剑又回到了互联网，又出了点小名，不管臭的香的，好歹有点知名度，很多项目方找徽剑，一些人还来问徽剑，能不能给他提供一些VC的联系资料；与此同时，也有一些VC或者天使投资人找到徽剑，让帮忙推荐一些项目。徽剑自嘲也成了某些VC的不拿报酬的编外投资项目经理了。 经过一些接触，徽剑有很多感想。 徽剑自己最近在搞一个客户端项目（客户端调整了开发队伍，预期11月出来），刚开始发布信息的时候，就有不少投资人来了解，由于来了解的投资人较多，以致徽剑后来懒得说了，让他们等着看DEMO，有一位哥们比较热心，在没看见DEMO的时候就要给徽剑投资200万，但是在股份上没谈拢，因为这位老兄要30%，后来降到20%，但是徽剑坚持只答应给10%，僵持不下，最后徽剑建议他还是等DEMO出来再说。（备注：徽剑之所以不接受，其实真正的原因在于考虑到合作毕竟是长远的，如果这位老兄没有看到DEMO就介入，到时候有啥不同意见就不好说了，再者这点资金也比较少，徽剑自己还不难筹措出来的。） 这里徽剑发现几个问题，一是有的人似乎很好找VC，有的人挖空心思就是找不到VC。为什么会这样？同时很多VC也在拼命找项目，徽剑不久前介绍了几个朋友的项目，目前项目方和VC都在协商中，目前看来成功几率还是很大。 这段时间通过跟不同方面的沟通，徽剑也发现不少问题。 首先我们要清楚一个问题，就是VC也在天天找项目。因为他们的钱也是募集来的，只有把这些募集来的钱投资获利，他们这些经营者才有丰厚的收入，我们来看看VC找投资的特点： 第一、VC喜欢按照他原来的成功经验去做，看看很多VC投资案例，我们会发现很有意思的特点，就是某个VC常常是投资某一行业或者某一特点企业的。不同的VC有不同的偏好，这是与VC的运作人员的经历分不开的，我们会发现搞软件出来的VC大多喜欢投资技术性项目，搞财经背景的VC人员大多喜欢投资商业点子性质的平台。我们转念一想，这也是人之常情，每个人都会偏向他自己熟悉的领域，因为这块他容易理解接受。这样一来就提醒项目方，一定要注意你所寻找的VC原来投资的案例，从而寻找适当的VC。 每个人都会有自己的成功经验，这个成功经验又会反作用他的理念，所以，你的项目要跟VC“对口”，不同VC对于项目口味不同，如果你不了解VC，那么最好有人介绍，哪怕是投资人的朋友也好。如果你自己去死磕，基本上效果不大。 第二、VC喜欢按潮流走，我们经常会看到大多VC都喜欢跟风，什么热大家都喜欢投什么。有人指责这是素质低下的表现，其实不然，这是有一定道理的，当你做一件事而没有确切把握的时候，最好的方式就是随大流，这么一来就算错，也不会错的太多。徽剑这里提供一窍门，如果你发现国外某个类型比较火，有可能很快会获得大笔投资，那么你赶紧在国内搞类似的项目，而且争取把它做大，这样一来当国外的项目被大量关注了后，国内自然也会被关注，这时只要你做到了前三名，基本不愁没投资。有VC这样说：“很多中国公司都是在简单复制海外的商业模式，但是中国的市场非常广阔，服务业和拥有创新商业模式的企业能够在短时间内迅速成长，因此依然值得关注。” 第三、VC们真正关心的问题是“赚钱”。有人说VC要问什么什么问题，列了一大堆。其实核心只有一个词，那就是“赚钱”，VC们大多都是急功近利的，这是由于VC的资金来源形式，决定了VC不可能像传统投资者那样放长线钓大鱼，VC们喜欢的项目都是那种能够在3-5年就可以脱手获利的。同时VC们是不拘泥于项目类型，不管传统还是高技术，只要能够实现VC的赢利梦想就会成为他们追逐的对象。事实上VC们不关心你的技术，不关心你的市场，不关心你的一切，他只关心一点，你如何能帮他赚到钱。很多项目方总是积极讲自己的项目如何先进，如何做市场等等，其实在徽剑看来，你只要回答两个问题就足够， 问题一、为什么你的项目能够在一定时间内赚到足够的钱。 问题二、为什么是你而不是别人运作项目能够赚到这些钱。
前一个问题是关于项目的市场和商业模式有关，后一个问题是跟执行的团队有关。只要你能够让VC相信你能够在一定时间内赚到他们希望的钱，而且只有你能够赚到，估计没有VC会拒绝给你投资。 那么在具体方法上如何获得VC的投资呢? 很多VC写过介绍自己的选择的要素，这里就不一一赘述。徽剑想换一个角度，来看看项目方应该做一些什么东西。 这里有几步: 首先，你要有一个项目，而且已经开始运作，（请注意，这篇文章中徽剑只讨论VC与项目，不讨论有关IDEA和天使投资，对这方面感兴趣的请去网上搜索徽剑另外一篇文章《扩充人脉比拿项目乱找VC更为重要》）然后由于项目缺乏资金，难以迅速扩大。于是你想找VC来投资。 这里需要指出，如果企业没有资金时才融资，那肯定是来不及的。企业必须有一个详细的资金规划，有一定的资金储备，一定要在还有资金的时候融资，这也说明了企业的素质和管理能力。一些企业觉得谈融资太早价格上不占优，但他们没有认识到融资太迟就会很被动，许多企业犯了这个错误。要知道市场变化很快，没有足够资金，很难吸引人才，光靠几个股东的创业热情是不够的，一定要有效利用社会资本，时间上的分寸把握非常重要。 那么我们来看具体融资。 一个军事常识就是“不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都应力求有准备”。同样我们在日常出门办事，都会对着金子打扮打扮，整理一下形象问题。同样的道理，一个项目去找投资，肯定也要准备一下，否则成功的机会是微乎其微的。 我们看看汉理资本钱学锋说的话：“就像父母都认为自己的孩子最漂亮一样，创业者对自己的项目多半都“信心爆棚”。这种感觉本身没有什么错，但是出去融资，毕竟得让VC出钱，你得站在VC的角度看问题，而不是盲目地活在自我中。在私募股权投资领域摸打滚爬了数年，看过成千上百的公司。每个月会有几十个项目找上门来，这其中有些是打电话来的，有些发电邮，还有些是朋友介绍来的。然而，项目一多，质量难免参差不齐。事实上，众多迫切需要得到资本扶持的企业，在还没有充分准备的情况下，就纷纷涌向市场，我的观点是，这样其实并不可取。” （补充一点，在你找VC之前，最好先注册一个香港公司或者英属维京群岛公司，然后把你的项目落到这个公司名下，因为在中国大陆注册的企业需要遵循国内很多政策规定，致使国内企业直接去海外上市非常困难，而最近国家外汇管理局的一份关于境内居民通过境外特殊目的公司融资及返程投资外汇管理的“106号文”，其中的一大特点就是限制国内企业去海外上市。该政策希望把这些企业留在国内上市。可是众所周知的一些原因，在国内上市的某些特殊门槛很难打通，当年金蝶软件就是因为无法在国内上市才选择了香港创业板。这样一来使得VC的退出变得非常困难。如果你的项目是以海外公司名义运作的，一开始就会给VC们极大的好感。） 很多人，一听到融资，马上想到的是商业计划书。事实上在融资过程中，商业计划书确实有着非常重要的作用，商业计划书几乎包括反映投资者所有有兴趣的内容，从企业成长经历、管理团队、股权结构、产品服务、市尝营销、组织人事、财务、运营到融资方案。而国内流行的是计划经济时期遗留的“项目可行性分析报告”。两者有较大差距，有明显不同的着重点。如果只是写简短的可行性报告、或集中在技术工艺可行性而忽视市场与商业操作，这样是不能吸引投资者“眼球”的。 但是我们需要看到，商业计划书仅仅只是一个展示的“说明材料”，徽剑以为，如果要写好并把商业计划书交到合适的VC手里，并产生作用，真正的是要做好这么几项准备工作。 其一、要选好恰当时机，不同时候谈是不同结果的，这里的“时机”包括两部分，一是外在的，前面说了VC有一个习惯是随大流，如果你的项目刚好符合这个潮流，那么你融到资金的可能性就会非常大。反之就比较困难，比如说在2005年如果你搞视频网站融到资金的可能性非常大，如果是现在，那基本是不可能的了。第二点是项目内在的，一个项目刚起步的时候和一个正在不断赢利的时候，肯定结果不一样。 所以，徽剑不赞成那些还没有起步的项目去直接找VC融资，因为这种情况一是很难获得投资，二是即使获得投资，项目方的股份也会压得很低。 其二是项目要学会包装，很多人都说他的项目别人老看不上，为什么，徽剑也看了一些这样的项目，发现一个共同的特点就是项目不会包装，也就是项目不会打扮。俗话说“人要衣装，佛要金装”，在澡堂子里面是看不到美女帅哥的，因为把衣服一脱，大家都差不多。对于项目来说，需要包装的有哪些？比如互联网项目，你的网站界面重要像点样吧？你的访问量重要像点样吧？甚至的公司结构运营人员等也需要镀镀金，包装的目标就是为了让目标群体在看到项目的时候能够眼前一亮，项目包装太差，提不起目标群体的兴趣。 一些企业认为自己的项目好，认为不需要包装。这其实是相当错误的想法。好项目同样有时间限制，如果不能及时融到资，错过产业发展最好的黄金周期，项目就可能失去价值。项目经过包装，也同样可以强化项目的内在价值。 但是也要切记，包装不能过头，包装是锦上添花，而不是无中生有。不切实际的包装只能起到反效果。 其三是卖点要学会提炼：项目包装好了，如何介绍自己也是一个问题，举例子来说，一个女孩长得漂亮，你给她穿上漂亮衣服打扮下。这时已经可以吸引一些眼球，但是还不够，假如在有人告诉你她是某某名校毕业、如何才华、人品出众，这时恐怕就不是吸引目光的问题了。再拿互联网举例，比如说博客，其实换个角度看不就是一个论坛的文章集合吗？把每个人的文章集中到一起，再看看所谓的B2B、C2C，从架构上看其实不就是个跳蚤市场加了点东西吗？可是当他们冠上博客、B2B、C2C以后就成了所谓的WEB2.0、电子商务了。像黄金搭档，本来就是一保健食品，可是当“送礼”卖点被反复向大众解说的时候，市场的大门就打开了。 事实上，好的商业融资计划准备过程，就是对经过包装的项目和经营者的思路进行分析，从中突出适当的卖点，达到引起投资人的注意。只有内容详实、数据丰富、体系完整的商业计划介绍才能吸引投资者，让他们看懂你的项目商业运作计划。才有可能给你投资。 当我们整理好了思路，写好了商业计划书，就要注意下面第四点： 第四点是找人要找对门路：关于这点就比较好理解，就是说你要通过合适的途径找到合适VC，再把你的信息传递出去。通常情况下，直接递交计划书的效果不是很好，最好的方式是项目方先认识一些VC，不断进行交流，然后伺机提出，或者通过适当的中间人介绍。软银网站有这么句话：“我们的建议：通过朋友/私人的介绍是很好的方法。朋友/私人的介绍可以给双方一个很好的参考意见，以增加您计划的成功率。” 不同的人谈是不同结果。这里的“人”包括两方，一是VC，前面说了不同的VC有不同的偏好，同时在同一个VC内部，不同的投资人员也会有所差异，所以你找到不同人效果也不同。二是作为项目方，不同的人去，也同样会给VC们不同的看法，从而导致结果的不同。举例说一个业界权威去找VC和一个普通技术人员去找VC结果肯定不一样。 只有把找到合适的人，把商业计划书交到合适的人手里，并建立长期的联系，这样你的“找VC”才算入门了。 在找VC的时候，不要以为拿到钱才是目的。其实不同的投资商，在与你谈判的过程中，事实上也给你提供了许多有关技术、管理、市场方面的意见，相当于给你做了一次免费的企业咨询。通常这些投资商会介绍一些客户和合作伙伴给你，因为对你感兴趣的投资商，大都对你这个行业非常熟悉，已经投资了相关的企业，这方面给你带来收益。 就算融资不成功，整个融资过程对企业发展的推动作用也是很明显的。就算第一次融资不成功，也为第二次融资打下了基础，融资顾问可以跟踪下去，直到融资成功。融资开始，可能只有50%的融资成功概率，但一步步做下去，企业的发展策略和市场表现会更加清晰，就能更好地与投资商沟通，企业的价值也逐步得到投资商的认可，同时融资成功的概率也在不断提高。 戈壁合伙人徐晨说过：“我觉得很多公司获得投资的确有运气的成分，确实有很多公司被VC忽略了。这是很多因素造成的，有时候融资者虽然很会经营，但不善于表达。有时候创业者跟VC谈到关键问题，正好VC没有集中精力，这都有可能。所以我觉得创业者在融资前先跟VC做朋友是不错的。有的创业者回答我们问题的时候很着急，其实不必这样，如果一个问题你没有想好怎么回答，不要急着应付我们，你可以不回答，见VC不是高考，1年只一次机会，等回头想清楚了，想好了再告诉我们也不迟。” 最后总结本文：“机会只属于那些有准备和能够坚持的人，找对了方式其实VC也好找”。
