爱华网2007年以来，“扳倒井”继续在引领鲁酒复兴的道路上前行。这家被认为是“中国白酒革命分子”代表者的企业正在以它惯常的高调姿态，实现着两个蝶变：变得更加强大，并且更加成熟，跻身“新鲁酒四大掌门”和学会使用营销、品牌两种手段快速构建高度成功的样板市场，分别是这两种变化的标志。
据业内知情人士估计：2006年“扳倒井”及其系列产品在山东市场完成了4个亿的销售额，这与其制定的“率先突破省内5个亿，省内为王”的战略目标越来越接近。正是由于其在山东市场的良好业绩和几个高度成功的样板市场的存在，“扳倒井”得以成为“新鲁酒势力”的最佳代表，让业界进一步看到了鲁酒复兴的曙光。
对于“扳倒井”成功的原因，可谓是仁者见仁，智者见智。有营销界人士认为，是1＋X直分销模式帮助“扳倒井”打造出了几大地级样板市场；从事品牌研究的人士则说，品牌内涵的不断延伸和丰富才是“扳倒井”从众多鲁酒品牌脱颖而出的关键所在；而它的竞争对手却总是在不停的思考，“扳倒井”乱中取胜的策略还能“乱”多久……
事实上，“扳倒井”的成功，是诸多因素共同作用的结果，既与自身操作手段有关，也与市场提供的机会有关，有市场变化的偶然因素，也有企业自身及领导人积极争取的战略机遇因素。这里面既有理性的严谨，也有感性的光辉。正如扳倒井集团董事长赵纪文先生所说的那样，“扳倒井”崇拜理性的力量，希望用理性打造出一个尽显和谐的“白酒帝国”，但却又总是情不自禁的将藏在其内心深处的感性之美，在不经意间尽情显现。
《东方酒业》认为，只有站在“扳倒井”2000年“危局新政”以来到目前为止整个发展过程的角度，从这个企业的市场开发，产品结构调整，样板市场启动，直分销模式建立，一牌多产品战术、人才团队培养、企业发展战略等多个因素综合分析，也许才可能找到“扳倒井”成功实现“蝶变”的真正原因。
“扳倒井”留给业界的感觉是激情四射、豪情万丈的，但是在这次采访中，《东方酒业》却感到，今天的“扳倒井”在激情勃发中越发成熟而老到！
从优秀到卓越的蝶变之声
雄狮引领下的群狼战术
站在营销的角度看，“扳倒井”最为成功之处就是其在山东市场普遍采用了“1＋X直分销模式”与“一牌多品”战术有机结合的营销策略。
所谓“1＋X直分销模式”就是由厂家直接经营与多家经销商买断经营相结合的营销方式。厂家直接经营可以保证品牌形象与品牌价值不受影响，而经销商分销经营则实现了产品快速上市和消费氛围有效升温。其实，早在2000年，“扳倒井”就已经确立了这种营销模式，业界对“直分销模式”也普遍认可。
但是当“扳倒井”将“一牌多品”战术纳入到“直分销模式”之下的时候，异议也随之而来。所谓“一牌多品”，就是在同一区域市场之内，“扳倒井”鼓励经销商在坚持一个“扳倒井”品牌名称之下，开发不同包装、不同层次的产品，并以此来实现对渠道的最大限度占有。有营销人士认为这样的营销策略太乱。
《东方酒业》在市场走访中也发现这一问题，在淄博、东营、滨州、济南、枣庄、济宁、日照等市场，其主销产品差别很大。如淄博市场上，扳倒井的主销品牌是终端售价60多元的“世纪经典”；在东营市场上，100多元的“世纪典藏”得到消费者的广泛认可；在滨州市场上，极具地方特色的“四环五海”则成为高档酒店消费的新宠……
不仅不同区域市场的主销产品不同，即使在同一区域市场内，“扳倒井”的产品也有很多个。因为同一品牌下多家买断商同时参与竞争，那么其市场表现出来的结果只能是，在同一区域市场内，不同的渠道，不同的终端，很难见到相同的产品。
对于这一战术，扳倒井集团副总经理张辉如此解释：如果以一个或几个产品冲击市场，那么“扳倒井”根本无法维持长期繁荣的市场局面，而可能是高峰之后的迅速下滑。因为当渠道上的利润缩小之后，产品就会很快退出市场，这是前两年“一年喝到一个牌子”的主要原因。通过“一牌多品战术”，企业投入巨大资金做强做大品牌力，再通过品牌力拉动消费。在这种情况下，多家买断商只要把自己的产品投放到市场，就能实现销售，并能有效的杜绝串货现象，从而实现利润最大化。
智达天下营销顾问机构董事长张学军先生认为：“一牌多品”是一个“雄狮引领下的群狼”战术。“雄狮”是厂家主导下的品牌，群狼则是买断商开发的多个子产品。这种战术制胜的关键是厂家要持续不断的提升品牌形象，争取消费者对品牌的高度认可，从而拉动各个子产品的销售。
“革命分子”革了谁的“命”
有人说“扳倒井”是“中国白酒革命分子”，不断在“革”自己的“命”，革工艺品质的命，革市场营销的命。《东方酒业》认为，对“扳倒井”来说，其最有价值的“革命活动”应该是革了工艺品质的“命”。
“标王”之前，很大一部分鲁酒企业，从四川引进原酒，然后进行勾兑生产，罐装出售。长此以往，鲁酒丧失了自己的产品个性，在消费者心目中形成了勾兑酒、广告酒的不良印象。“标王”之后，鲁酒销售一落千丈。
在“标王”之后，“扳倒井”也进入到一个进退维谷的艰难境地，其市场战线被压缩到企业所在地高青县城，企业处在生死存亡的十字路口。2000年，发酵工艺出身的赵纪文成为扳倒井集团董事长。站在风口浪尖之上，他决定发起一场狂风暴雨般的工艺革命，时至今日，“扳倒井”已推出了七大“革命措施”。
一是扩大粮食酒生产规模，打造世界最大的纯粮固态发酵酿酒生产车间。目前，“扳倒井”第九纯粮固态发酵生产车间已通过上海大世界吉尼斯总部的审核，被确认为是目前世界上最大的纯粮固态发酵生产车间。该车间占地面积达48,262.5平方米，共有单体窖池2,916个，蒸酒用甄42个。
二是建立规范的技术研发中心。三是技术创新，国内首创“二次窖泥”技术。四是首创白酒行业第一家井窖窖池发酵工艺。五是培养中国第一品酒师和中国品酒状元。六是推动香型变革，建成全国最大的芝麻香型白酒基地。七是改变传统生产，变五粮发酵为七粮发酵。
“扳倒井”认为，如果不能从产品品质上改变鲁酒的传统印象，鲁酒复兴只能是停留在空想阶段。正是因为“扳倒井”从上到下都意识到了鲁酒工艺变革的重要性，也正是因为有了工艺革命的七大举措，“扳倒井”的产品品质才得到根本性的改变，也才有了“扳倒井”2006山东酒业总评榜“消费者人气大奖”的获得。
“国井”战略的台前幕后
从“饮不尽的豪爽”到“为奋斗者倾情”，再到“中国之力”，“扳倒井”不断变化的传播诉求，让人有些眼花缭乱之感。2007年，“扳倒井”将传播诉求锁定为“国井·扳倒井”。笔者认为，这是“扳倒井”走向成熟的重要标志之一。
其实仔细去研究“扳倒井”在过去不同阶段的不同诉求，就会发现这些诉求中往往感性的成分更多一些，它可能更多的能够代表这个企业在当时的心态或者是情绪。“饮不尽的豪爽”是“标王”之时鲁酒高歌猛进的豪放表现，而“为奋斗者倾情”正是“扳倒井”在“标王”之后在沉闷中蓄势待发心态的真实写照。
2006年年初，“扳倒井”经过几年的打拼已经走出了困境，并牢牢控制了淄博、滨州、东营三大市场，在枣庄、济宁、日照等市场表现良好，战略市场济南的攻坚战正在有条不紊的展开，东北三省、广西等省外市场呈现出回暖态势。
可以说此时“扳倒井”的前景一片光明，“中国之力”的概念也随之出笼，“六力之作”高调登场：影响力——中国驰名商标；号召力——山东接待用酒；权威力——中国第一品酒师酿制；品质力——固态纯粮发酵白酒；创造力——二次窖泥技术；文化力——千年历史沉淀。
此时有评论认为：“扳倒井”正值壮年，年富力强，如日中天，资格不老也不年轻，前面有大哥们曾经的光环照射，后面有小弟们的你追我赶，“扳倒井”还必须超越自己，以实际行动证明自己的崛起。
所谓的“超越自己”也许就是让“理性多一些，感性少一些”，毕竟“扳倒井”“正值壮年”，应该更成熟，更多地呈现出理性的光辉。结合自身资源优势，2007年山东省春季糖酒会上“国井·扳倒井”豪华亮相。
那么，到底有哪些因素来支撑“扳倒井”的这个国字号诉求呢？张辉副总经理认为“国井”有五大背书：一、“扳倒井”是宋太祖赵匡胤的御封之作；二、中国唯一的井窖窖池发酵工艺；三、中国最大的纯粮固态发酵生产车间；四、中国第一品酒师酿制；五、“国井”商标的持有者。
应该说“国井”诉求是“扳倒井”走向成熟的重要标志，是“扳倒井”自身优势资源和品牌传统有机结合的产物，是“扳倒井”在感性与理性之间平衡取舍的智慧之作。
从战略跃进到平稳发展
“扳倒井”是一家深谙竞争战略，极其渴望自我突破和超越，并彰显一点霸气的企业。他总是喜欢引领什么，甚至不掩饰自己想当“鲁酒老大”的豪情壮志，并积极努力，付诸行动。他深谙“高度决定影响”、“人们只相信第一”等营销理念，并坚决贯彻执行。他对当今中国白酒环境和鲁酒环境非常了解，但也由于过于踌躇满志和先声夺人，而引发了一些不同的声音……
2007年初，一位评论人士曾这样评价“扳倒井”。但是这次《东方酒业》在采访过程中却发现，“扳倒井”给人的感觉是在激情勃发中越发成熟而老到。
在济南市场之后，“扳倒井”并没有盲目进行所谓的“由省内到省外”战略转移。张辉说：从目前白酒市场发展趋势看来，地产酒控制区域市场的时代正在结束。其具体表现有三：一是地产酒慢慢失去质量优势；二是地产酒慢慢失去品牌优势，三是地产酒慢慢失去营销优势。仅仅依靠地缘优势地产酒很难在区域市场内持久兴旺。
在这个市场大环境下，“扳倒井”制订的策略是：每年在省内开发4至5个地级市场，逐步蚕食全省市场，每一个地级市场都进行深耕细作。然后，每年试点一至两个省会级城市，进行市场和品牌储备。在“扳倒井”看来，只要能扩大市场范围，省内省外市场对企业来说没有多大的区别。
从这个角度考虑，“扳倒井”目前还处在战略储备阶段，在短时间内它的主要策略还是要抓住地产酒萎缩的市场机遇，快速扩大市场范围。“汾酒”能够在山西市场完成近20个亿的销售业绩，那么“扳倒井”的在山东市场完成5-8个亿是没有任何问题的。对于有哪些鲁酒品牌可以复兴崛起，并走向全国，张辉认为：第一个应是主导山东市场、实现“山东为王”的实力品牌，第二个应是在省外有影响的鲁酒品牌。
“股神”巴菲特在阐述自己的投资理念时说，我喜欢看得懂的企业。我们理解，看得懂的企业是基于看得懂的商业策略。那么对于今天的“扳倒井”来说，也有几个可以看得懂的商业行为，让其整体轮廓和发展前景日渐清晰起来
让人看得懂的商业策略
商业策略一：
坚持不懈地以直销做终端，用终端激活销售
“扳倒井”“地级市场制胜”的关键因素是其对餐饮终端的长期重视和投入。从2005年开始，“扳倒井”高调进入济南市场。到目前为止，扳倒井已经成功进入了济南2,000家以上的餐饮酒店，并完全实现市场动销，2006年，“扳倒井”在济南市场的销售额在3,000万左右。
进入济南市场之初，“扳倒井”成立济南办事处，派出30多名业务精英负责前期进店工作。包括进店费、广告费、促销费等，前期投入很大，而且市场启动慢，但是“扳倒井”顶住压力，持续投入。经过一年多的时间，济南市场有了很大起色，有很多经销商开始主动分销“扳倒井”产品，销量稳步提升。
不仅是济南这样的新市场，即使是在淄博、东营、滨州这样的传统优势市场也是这样。虽然终端的投入费用在逐年增加，但是“扳倒井”对餐饮渠道投入的长期性从来没有间断过，而且投入的力度在逐年加大，方式也更加灵活。
在“扳倒井”看来，只有保持餐饮酒店的持续旺销，才能形成真正持久的销售拉力，从而保持市场销售的长盛不衰。因此坚持不懈地做好餐饮终端已经成为“扳倒井”营销策略的重要内容，作为其长期发展战略，构成了这个企业的主要性格之一。
商业策略二：
选择可控的经销商群体，确保企业执行力
选择到好的经销商，产品就可以顺利进入渠道，顺利实现销售。但是在走访中，《东方酒业》发现“扳倒井”的很多代理商并不是资深的业内大户，有很多甚至是从其他行业转过来的非专业人士。
扳倒井集团副总经理张辉告诉记者，“扳倒井”在营销策略上以敢于创新著称，有经验的资深大户都有相对稳定的经营模式，很难与厂家达成默契，形成合力。而新手上路，则很容易接受“扳倒井”的营销观念，形成合力运作市场。
据了解，“扳倒井”选择代理商的标准是：第一，要有一定的资金基础并敢于投入；第二，能与厂家保持一致，执行厂家的营销策略；第三，在经销过程中，要以“扳倒井”为主，不能经营同等档次，同等价位的竞争品牌。
“扳倒井”对经销商的网络没有严格的要求，没有网络，厂家可以协助建立，而操作的费用、进店、促销的活动也由厂家统一安排，经销商更多的是承担“物流商”的角色。
这种选择经销商方式对“扳倒井”的前期上市和市场氛围烘托有很大帮助，。但是当市场成熟之后也存在很多问题。很多规模实力很小的经销商，在选择了“扳倒井”后短短几年时间便从几十万的生意做到了几百万。但是在这个时候，他们往往会转向其他品牌，这在一定程度上影响了“扳倒井”在成熟市场的销量。
商业策略三：
品牌传播活动针对消费者展开，提升品牌形象
2006年初，“扳倒井”运作了“山东接待用酒”后在媒体的曝光频次越来越高，“扳倒井”的品牌价值扶摇直上，不仅大大提升了“扳倒井”在济南市场的认可度，而且在淄博、东营等市场，又再一次掀起了喝“扳倒井”的高潮。
2006年岁末，山东主流媒体《齐鲁晚报》筹划了声势浩大的《山东酒业总评榜》活动，在新鲁酒四大掌门中“扳倒井”是与该项活动配合最紧密的品牌。通过数百万的广告投放，“扳倒井”的六力之作在这个时候得到了消费者的认可。在活动结束后，“扳倒井”摘取了“最受消费者欢迎的人气大奖”。2007年春节，“扳倒井”在山东市场全线飘红。
在“扳倒井”看来，消费者才是真正的、最后的终端。对于白酒来说，如果不能从消费者的层面树立品牌形象，而只是在渠道上进行“强势”的传播造势，那么产品可能最终也只是在渠道里打转转，很难实现真正的销售。
如何打动消费者，让消费者接受“扳倒井”是“扳倒井”品牌传播活动的出发点。他们认为只有打动了消费者，让产品实现销售，才是对经销商和合作伙伴的最大回报。直到现在，每周四还能在当地的《齐鲁晚报》看到“扳倒井”的形象广告。
商业策略四：
打造更多的行业第一，做好战略储备
2005年，“扳倒井”开始实施“万吨芝麻香工程”，打造中国最大芝麻香型白酒生产基地。同年，“扳倒井”在业界独创“二次窖泥”技术。2006年，“扳倒井”总工程师张锋国被评为“中国第一品酒师”。2007年，扳倒井集团纯粮固态发酵生产车间入选上海大世界吉尼斯之最。同年，“国井”战略出台，“扳倒井”成为第一家采用井窖发酵原酒的企业。
最近几年，“扳倒井”在业内搞出了很多的第一。对此扳倒井集团副总经理张辉这样解释：
“‘扳倒井’的发展是一个从储存能量到释放能量的过程，无论是‘扳倒井’市场范围的不断扩大，品牌影响力的不断提升，还是“扳倒井”在行业中地位的不断提高，都与2000年前后我们所进行的战略储备有关”。
“通过第一轮战略储备，我们实现了“山东为王”的战略目标，现在我们正在进行第二轮战略储备，我相信我们可以走得更远。可以说，企业现在所做的每一项工作，都是在为企业的发展和将来做准备。企业的战略决定企业的战略储备”。
正如那位评论人士所说，“扳倒井”是一家深谙竞争战略，极其渴望自我突破和超越，并彰显一点霸气的企业。他总是喜欢引领什么，甚至从不掩饰自己想当“鲁酒老大”的豪情壮志，并积极努力，付诸行动……从这个角度上看，“扳倒井”现在所进行的战略储备活动和“国井”战略的出台，可以让业界对其未来的发展趋势做出更多的想象。
