爱华网十面埋伏
——茅台年度经销商会议
文/何俊
“1216”、“1218”，是这个行业的密码，从某种意义上说，这个密码与“芝麻开门”其实没什么区别，因为记住密码，就等于打开了财富之门。
可在2006年，“1218”没变，而“1216”却更换了自己的密码，变化为“1220”，并且会议在西子湖畔的杭州举行。
两个字、一天的变化，却是十年积累、十面埋伏的号角。
十年一叹
自我进入白酒圈子以来，印象中茅台的任何一个动作似乎都受到过观察家们的批评，而在2006年，这种批评却突然失去了市场，因为在铁的成绩面前，选择闭嘴是最好的评论。
在茅台1220会议以前，今年茅台的关键辞是：货源、价格、竞争者。
先说货源。可以说自从进入2006年以来，茅台在经销商心中最大的痛就是货源，尤其是年份酒。以前茅台也存在缺货的问题，但从来没有今年这么厉害，因为在经销商之间的货源调剂，以前是能够度过难关的，因此在市场价格上茅台多年来还是很稳定，可是今年就不同了，经销商剧烈的饥饿来自于市场的强大需求——看着有钱不能赚，人间还有比这更痛苦的事情吗？
再说价格。正因为货源的严重紧缺，今年53度飞天茅台的厂价提高到308元，厂家以为此举能在一定程度上减轻供货的压力，但市场并不给厂家面子，据参加1220会议的茅台经销商讲，目前茅台的批价全国基本集中在370元左右，在贵州更高，更为让行业震动的是，目前在全国很多地方，茅台的终端的售价已经非常逼近五粮液了！而在贵州的很多地方，茅台的市场售价已经超越五粮液！我在杭州采访经销商时，更有经销商告诉我，以前在酒店售价一千三四一瓶的茅台十五年年份酒，现在你如果有货，1900元一瓶的批价都会被经销商抢走！
最后说竞争者。圈子里的人近期津津乐道的话题是：茅台到底还要多久能赶上五粮液？这是一个足以影响历史的话题，本文并不愿意探讨这个话题。不过坊间有传言指出：茅台人早就憋着在2008年至少在价格上超越五粮液！另有传言认为，今年茅台和五粮液正在暗战经销商，因为双方的很多大经销商是重合的。
十面埋伏
——茅台年度经销商会议
文/何俊
“1216”、“1218”，是这个行业的密码，从某种意义上说，这个密码与“芝麻开门”其实没什么区别，因为记住密码，就等于打开了财富之门。
可在2006年，“1218”没变，而“1216”却更换了自己的密码，变化为“1220”，并且会议在西子湖畔的杭州举行。
两个字、一天的变化，却是十年积累、十面埋伏的号角。
十年一叹
自我进入白酒圈子以来，印象中茅台的任何一个动作似乎都受到过观察家们的批评，而在2006年，这种批评却突然失去了市场，因为在铁的成绩面前，选择闭嘴是最好的评论。
在茅台1220会议以前，今年茅台的关键辞是：货源、价格、竞争者。
先说货源。可以说自从进入2006年以来，茅台在经销商心中最大的痛就是货源，尤其是年份酒。以前茅台也存在缺货的问题，但从来没有今年这么厉害，因为在经销商之间的货源调剂，以前是能够度过难关的，因此在市场价格上茅台多年来还是很稳定，可是今年就不同了，经销商剧烈的饥饿来自于市场的强大需求——看着有钱不能赚，人间还有比这更痛苦的事情吗？
再说价格。正因为货源的严重紧缺，今年53度飞天茅台的厂价提高到308元，厂家以为此举能在一定程度上减轻供货的压力，但市场并不给厂家面子，据参加1220会议的茅台经销商讲，目前茅台的批价全国基本集中在370元左右，在贵州更高，更为让行业震动的是，目前在全国很多地方，茅台的终端的售价已经非常逼近五粮液了！而在贵州的很多地方，茅台的市场售价已经超越五粮液！我在杭州采访经销商时，更有经销商告诉我，以前在酒店售价一千三四一瓶的茅台十五年年份酒，现在你如果有货，1900元一瓶的批价都会被经销商抢走！
最后说竞争者。圈子里的人近期津津乐道的话题是：茅台到底还要多久能赶上五粮液？这是一个足以影响历史的话题，本文并不愿意探讨这个话题。不过坊间有传言指出：茅台人早就憋着在2008年至少在价格上超越五粮液！另有传言认为，今年茅台和五粮液正在暗战经销商，因为双方的很多大经销商是重合的。
在调整了气氛后，乔非常严肃又非常诚恳地对明年的价格作了定性：保持稳定。
乔说，去年的今天，茅台全国的市场售价基本在300元左右，而今天，全国的售价基本在388元左右，贵阳的商超售价达488元；15年茅台售价在1480元左右（经销商不认可这个价格，因为他们说市场售价早超过了）；50年茅台售价在5400元左右。价格上涨太快也不一定就是好事情，因此明年还是要对售价保持相对稳定。
对于经销商反应的由于今年价格上涨太出人意料，造成的以前厂家和某些大卖场的供货价格偏低的问题，乔的回答是：要重新谈。
应该说茅台厂家对于明年价格的指导性政策其用意是好的，因为毕竟一年就涨了100元，其幅度的确大了点，稳一稳对厂商及时调整因价格上涨后所面临的一系列问题是有好处的。但与会的经销商对我说：恐怕稳不起，因为市场需求太大而供货太紧张。
我以为，更为关键的因素是，目前圈内人对茅台的信心指数太高而市场的信心指数也很大，这个圈子的此消彼涨其实就在于信心的此消彼涨，从近十年的白酒势力的此消彼涨来看，信心指数几乎起到了决定作用，当年五粮液的崛起和今天茅台的井喷，好象都是如此。
竞争问题。对于圈内众所周知的“俞亮问题”，茅台在会议上有三次提及，当然都没有点名。一是关于“厚道问题”，乔洪说，多年来，任何一个客人到茅台，都会受到热情周到的接待，只要有茅台的领导在场，领导们都会给每一个客人敬酒，这虽然算不了什么，但这体现了茅台的理念：善待朋友、善待客人，企业无论发展到什么阶段，都要保持谦和。乔的这几句话，在一些经销商中响起了掌声。二是品牌价值问题，乔洪说，很多人都在问为什么茅台的品牌价值不是最高的？这个问题很好回答：“真正的品牌价值是别人到低愿意花多少钱来买你！”三是返利问题，茅台今年每吨补贴经销商一万二，而其竞争对手每吨补贴二万五，对此乔洪的认识是：顺价销售和利差才是关键，经销商的实惠是可以算帐的。
三天辗转于宜宾与杭州之间，第一次直接参加了著名的茅台的年度经销商会议，所见所听所思，似乎用三句话可以概括：
仰面看天——高明
低头看地——踏实
扪心自问——厚道。
