爱华网———答《建材与装饰》专题记者曾建华
涂料作为一种快速成长的产业，相较其它行业，无论是营销模式或者操作手法都存在一定差异性和特殊性。但不可否认，涂料在经营层的职业化方面，略显滞后。引进成熟行业职业经理人，借鉴其营运模式，似乎已成为推动涂料行业发展新一轮浪潮，带着一系列问题,记者对中国涂料营销实践派专栏作者,在建材界滚打近8年的蔡启军先生.曾:你认为快速消费品的这种营销模式是否适合中国涂料零售市场？理由是什么?答:不尽合适!就中国涂料市场目前阶段而言,跨国公司倾向利用“拉式”营销战略,发力终端消费者,不惜重金,打造为强势品牌,再采用密集分销模式实现对市场最大占有和扩张,这种操作手法类似快速消费品,并且在乳胶漆领域斩获颇丰.但民族涂料企业如果嫁接不当,容易好心嫁错郎,步入死胡同.我们知道,民族涂料企业强项是木器漆,由于其工艺特殊性,尤其要借助中间环节,更需要与渠道平衡利益关系,很多只宜采用有选择分销渠道结构.同时,由于资源限制,在向强势品牌迈进过程中,还有很长路要走.当然,在区域品牌比较强势情况,为加速市场渗透,不妨借鉴快速消费品模式,也可带来新思维,新策略,新冲击.所以,用兵之妙,玄乎一心.嫁接既非妙棋,亦非臭棋,因形,因势,因人而异.曾:中国涂料领域有这么一个事实：大部分的涂料企业始终都在忙于招商，结果是企业的渠道不稳定，企业的品牌也没有树立起来。你认为造成这种局面最主要的原因是什么？如果要改变这种局面，你有怎样的建议？aihuau.com答:是投机心态在作怪,由于对涂料市场竞争残酷性和自身实力估计不足,有些企业仍采取粗放式来大范围开发渠道,缺乏与客户协同打造根据地和渐进式扩张意识.导致战线长,支持乏力,客户仅靠自身力量难以抵挡竞争对手整合攻势,流失严重.甚至有些企业在招商环节不够严谨,滥竽充数,使客户群质量不高,不稳定是迟早的事.如果要扭转这个局面:一﹑占地盘.扎扎实实把根据地选好,建牢固.根据地可以是区域,亦可是市场区隔,要具有协同作战的理念和行动策略,拥有自己的铁杆优秀客户.二﹑抓基础,谋扩张.有了根据地,也有了标杆市场,更是人才练兵场和输出基地,养精蓄锐,在积累了资源运作,明确自己核心竞争优势后,再图发展,势必功成业就.曾:中国企业在与外资竞争的过程中，在商业模式上也不断创新，并且已取得了不错的成绩。这其中最突出的有两个：一是打造完整的下游产业链，主要是通过大客户制与客户企业形成战略合作伙伴，表现为家具厂和工程领域,建筑涂料企业与房地产开发商。二是通过资本捆绑与省代理组建合资公司掌控主动权，你认为这两种方式能推广到中国大部分企业吗？答:作为一种深度合作关系,无论是锻造产业价值链还是参股渠道,从其成功历史原因和长远推广价值来看,并非大多数企业可采用.这与中国市场环境特殊性及涂料企业自身实力也有一定关系.试问:全行业又有几家采取此模式较有成效呢?实质上,这种合作即大客户制,利弊俱存.蔡启军：襄樊人氏。涉足江湖多年，为资深营销人，历经从销售到策划多个岗位，走遍东西南北，阅尽风土人情。为知名财经网站博锐管理在线、价值中国网、中国管理传播网专栏作家。所著战略、公关、营销策划文章被《长江日报》、《中国企业报》、《海南特区科技报》、《亚太涂料报》、慧聪网、中国涂料在线等权威媒介刊载。操作多起品牌策划实战案例。
