爱华网能否保证一个学员学了就会用、一用就出成绩、还能创造性地解决新问题，才是培训课程成功的标准□ 黑钻顾问 司一甫【编者按】您在企业的运作中以及在日常的管理过程中遇到哪些困惑，可以和我们联系([email protected])或登陆中国管理传播网(www.manage.org.cn)，您的问题将成为案例样本，由黑钻顾问亲自为您“出谋划策”，和您共同分享管理经验。另外，如果您有好的管理实践经验，也可以对其他读者提出的问题给予意见。凡是参与此互动栏目的读者，将可能获得由《新智囊》派送的管理图书，包括“黑钻顾问”的系列产品。aihuau.com读者来信：黑钻顾问，您好！我是六环汽车销售广场的总经理。当意识到一线销售人员即客户代表在汽车促销中的重要性的时候，我们从2006年起，对每个店面的经理和销售人员进行了轮番培训。但是，培训效果并不好。问起参加培训的销售人员，他们觉得讲师讲得挺好的，但是一到现场就用不上,或者不会用。销售业绩自然也没有明显增长。我想我对一线销售人员培训的选择应该是没有错的。请的培训师也都是著名公司的著名顾问，但问题到底出在哪里呢？读者建议：甄选适当人才（汽车营销经理 男 48岁）我认为主要是营销人员的素质问题。后来经过大量招聘，大量淘汰，我的每个店面都有一两个营销骨干，他们的销售额几乎占到了整个店面销售额的60％到80％，其他的销售人员只能在旁边帮帮手。师傅带徒弟，有的亲手教都教不出来的。所以，干汽车营销这一行要有天分。那些不具有天分和素质的员工，再培训也没有用。因此，注意甄选适合的销售人才才是关键，然后再培训，才会有效果。营销方法要有针对性（管理顾问 男 39岁）用卖儿童教育险的方式去卖第三方车辆强制险， 用卖手机充值卡的方式去卖高尔夫球会员卡，就如同用卖自行车的方法去卖汽车一样，虽然都是卖，但是卖的方法和要求差远了。所以，同样是营销培训，营销方法针对性不强，效果一定不好。卖自行车不用导购特别介绍讲解，卖汽车导购就要是专家才行；卖自行车不用太招呼客户，卖汽车有一点怠慢客户，客户感觉不爽，就会弃你而去；卖自行车面对的客户比较简单，卖汽车面对的客户就复杂多了，有年龄、性别、个性、习惯、职业、家庭、团体……等等背景的不同，购车动机相差也是很远的。把握不住客户的消费心理，煮熟的鸭子都会飞了。黑钻顾问：培训的内容用不上，或者学员不会用，原因有很多，但责任主要在培训方身上。能否保证一个学员学了就会用、一用就出成绩、还能创造性地解决新问题，才是培训课程成功的标准，才是培训师专业性的量尺。通过调查发现，传统的培训之后，学员能够用上的内容不到20％。简单地说，传统培训方式的培训效果也只有20％。一次黑钻顾问给一家集团公司讲《PTT国际职业培训师特训营》，培训了3天，大家都说很好，满意度调查打到95分以上。两个月以后，我们跟踪做测试，不要说他们用了多少，能记住的都不到20％了。根据这种情况，我们感到培训方不仅仅是要取得课堂效果，更应该取得工作效果，要使学员能够把培训中掌握的技能高效能地落实到工作中去。于是我们研发了ATC。A－Audit, 是审核的意思。或者叫训前诊断，先给企业做个诊断，再对症下药，提升培训的针对性和效果。课程内容如果是“放之四海皆准”，那么最后结果一定是“放之四海皆不准”了。黑钻顾问最近正好在做一个汽车导购的培训，前期调研深入展厅现场两次，进行审核交流，又分别到其北京和成都分店，作了补充调研。针对企业的需求和薄弱环节所在进行培训，培训价值才能最大化、培训效果才能最大化。T- Training, 是培训的意思。这个环节与传统的做法类似，但黑钻顾问有自己的研究成果。如何提升课堂培训效果的方法，仁者见仁、智者见智，黑钻顾问是从人类大脑的思维偏好理论和记忆激发固化理论出发，研究培训课程内容设计的方法和规范，现在已经自成体系。用卓有成效的标准化的方法设计培训课程，学员就会被激发和调动起很高的理解力、思辩力和记忆能力，最终效果反映在记忆周期和记忆清晰度上。C-Consultation, 是咨询的意思。就是提供跟踪咨询和辅导，现场解决应用中的疑难问题。后来我们培训后干脆布置作业，过两个月去检查，检查的结果计入总成绩，这样效果就好多了。刚才说的那家集团企业，两个月后我们去做了督导咨询，布置了培训PTT课程作业，进行了批改。结果发现80％的人把所学的都用上了，而且，基本上是多种技法综合运用。这样就看到ATC的好处和优势了。黑钻顾问汽车导购培训的案子，现在正在督导阶段。有一天，我去现场做督导。有一位客户，看上去明显属于事业家庭双成功人士。听说他已经在汽车展厅里参观了半天了，先后有3位导购员上去与这位客户交流，他只是微笑点头，不肯做决定。我了解了情况之后，给了店面经理一些指点，他上去与客户寒暄了几句，很快就搞定了。这位客户指了指一部苹果绿色的时尚小轿车，掏出银行卡，现场就刷卡买单了。几位导购员对此疑惑不解，我做了简单说明之后，他们恍然大悟。原来用的方法课堂上都讲过，只是没有用到位，没有用到家。这位客户家庭经济条件比较好，自己有一辆宝马，这次买车是给他的女儿作为生日礼物。他的女儿工作地点离家较远，地铁又不经过，公交人又多，他很心疼自己的女儿，下个月就是女儿的生日了，所以想买部车送给女儿。前三位导购员在导购的时候更多地关注了小轿车的性能，在促成时未聚焦到客户的真实需求，课堂上讲的十环命中法没用好，讲的话最多命中了3环和4环，还有一个是脱靶的！当店面经理告诉客户，新车验车、交税、办证需要二十多天，如果再不买单的话，就赶不上女儿的生日了的时候，才击中了客户心中需求的靶心，出现了上述现场刷卡的一幕。导购员自己也有总结，说之前还应该使用共情点悟法，更多地认同、强化和激励客户对女儿的关爱这一动机，为最后的促成打好基础。这样现场督导的效果就特别好，导购员也开始举一反三、综合运用了。现代培训效果提升的“ATC”三步，各有亮点，如果把A比作“生根”的话，T是“开花”，C就是“挂果”了，与传统的培训方法比较，“生根”和“挂果”更加重要，重心向前后两头扩展了。前面“生根”力求的是“准”，后面“挂果”力求的是“多”和“实”，挂果的枝要“多”，果肉要“盈实”。
