爱华网2. 宁夏红“尽染”风险投资42“我一直有个观点：做企业，要到资源最丰富的地方生产，到市场最活跃的地方销售，到资本最活跃的地方融资。如今宁夏红做到了前两者，现在宁夏红将在资本市场发力。”—— 宁夏红枸杞产业(集团)有限公司董事长张金山 2004年8月24日，宁夏红枸杞产业(集团)有限公司(简称“宁夏红”)总裁张金山和英联投资(简称“英联”)亚太地区总裁陈柏松在北京正式宣告合作。据悉，此次英联的投资总额为1 000万美元，约占宁夏红总股本的20％，控股公司董事会的董事将由中外双方共同组成，英联投资不参与宁夏红的运营。双方计划通过上市融资、引进技术、改进管理等手段使宁夏红成长为该行业的龙头企业，并进一步在全球发展枸杞产业。这是中国传统消费品行业吸引国外风险投资进驻的一个典型案例。英联投资是英国联邦投资集团(CDC)拆分出的基金管理公司，是新兴市场上领先的直接投资机构，已有55年的投资经验，目前管理CDC及第三方在新兴市场上共计28亿美元的基金。CDC是英国政府下属的投资机构，英联通过管理层收购(MBO)把CDC由原先的雇主变成了现在的客户。宁夏红的前身为国有宁夏中卫酒厂，在经过了40年的风雨后，该厂于1996年因产品陈旧、管理落后、技术匮乏、资不抵债而被迫停产。随后，应当地有关领导的邀请，张金山接手该厂，选中他的主要原因是，此前他曾将资产只有5000元、陷入困境的青铜峡糖酒公司发展成为资产300万元的当地一流企业。1996年11月1日，他在中卫酒厂的基础上组建了宁夏香山酒业有限公司(即为宁夏红枸杞产业集团有限公司的前身)，从此拉开了宁夏红快速发展的序幕。1997年，成立仅一年的香山酒业就一举扭亏转盈，并坐上了宁夏白酒行业的第一把交椅。1998年，香山酒业当年上缴利税706万元，比上年增长18倍，产品在宁夏市场占有率超过60％，并辐射至甘肃、陕西、内蒙古、新疆等省区。1999年公司成功改制国有中卫面粉厂，成立香山面粉公司，向多元化、集团化方向迈进。aihuau.com(1)“宁夏红”品牌的产生1999年末，香山集团生产的白酒在本地市场占有率高达60％，已成为当地的主导品牌。当时中国白酒市场的竞争已经白热化，如果继续以白酒为主向前走，就必须与中国几家已具有相对垄断地位的强势品牌来竞争、抢市场。实际上，当时的“香山”产品也曾试图冲击北京等区外大城市的市场，但由于市场已被一些名酒企业瓜分，最终无功而返。铩羽而归的张金山意识到目前香山集团还没这个实力参与这场竞争，必须另外寻找别的突破口。张金山的目光首先盯上了葡萄酒。宁夏的地理环境和气候条件比较适合葡萄种植，宁夏全区的葡萄种植面积近万多公顷，在中国占有一定份额，从资源优势来看，发展葡萄酒也有一定的道理。但是，经过仔细考虑，他觉得所有这些思考，都是习惯性思考。身处在这样一个环境中，按常规，人们都想参与种葡萄或者去卖葡萄酒，但把这样一个产业放在全国，究竟有多大的优势，能不能成为企业发展的唯一选择、正确的选择？他认为这种习惯性的思维等同于习惯性死亡，毫无创意。接下来，张金山把目光转向了在宁夏司空见惯的当地人称为“红宝”的枸杞。宁夏种植枸杞已有500多年的历史，产量占全国总产量的40％，号称“枸杞之乡，世界枸杞之都”，但是宁夏却没有一个正规的枸杞深加工企业。这样，做酒的张金山自然把酒和枸杞联系在一起。枸杞药用价值很高。古医药书《本草汇言》记载：“枸杞能使气可充、血可补、阳可生、阴可长、火可降、风湿可去，有十全之妙用焉。”实际上，宁夏当地居民早就有用枸杞泡酒的习惯，但是枸杞泡酒只是经过简单的初级加工，这种方法只能使枸杞中的有效营养成分和功效发挥10％左右，产品的附加值很低，也没有多少高科技技术含量，属于自产自销的日用消费品。但是如果利用现代高科技手段，对枸杞进行深加工，生产出一种独特、新颖的酒品饮料，再加上使用现代化的营销手段，该产品一定能够畅销，并创出名牌。至此，一系列有关宁夏红的创意在张金山脑海里逐渐清晰起来。事有凑巧的是，2000年4月，中国第一家枸杞制品企业—— 中宁枸杞制品厂濒临倒闭，张金山抓住了这个难得的机会，开始把自己深思熟虑的想法付诸实施：首先，香山酒业投资收购了中宁枸杞制品厂，改制成立了宁夏香山中宁枸杞制品有限公司；其次，通过与中国食品发酵工业研究所、南昌大学中德联合研究所等技术雄厚的科研院所联合，推出了具有浓郁地方特色的“宁夏红”系列枸杞酒。该产品由于在传统发酵酿酒工艺的基础上结合了现代生物食品技术，激活了枸杞蜡质层的生物链，使酒中枸杞的内在营养成分释放达到90％以上，从而更有利于人体吸收，翻开了枸杞开发利用的新篇章；最后，在产品的市场定位上，“宁夏红”既不是葡萄酒，也不是药酒，更不是白酒，而是“健康果酒”，并打出了“每天喝一点，健康多一点”的广告语，使产品迅速占领了市场。2001年，“宁夏红”正式面市，在以后的3年时间里取得了超常规发展，2003年“宁夏红”实现销售额2.5亿元，比2002年同比增长118％，“宁夏红”品牌在短时间内红遍全国，成为中国果酒第一品牌。正因为如此令人吃惊的增长速度，英联投资才注意到了“宁夏红”，也注意到了整个枸杞果酒业。(2) 宁夏红与英联投资的结合
英联投资是“英联邦投资集团”的简称，管理着72家投资者的资金，目前管理的基金总额达30亿美元。它是由一家拥有超过55年投资经验的英国政府的投资机构CDC Capital Partners演变而来的，在中国、马来西亚、南亚及非洲等地积极地开展投资活动。通过新兴市场电力公司Globeleq，英联也为能源行业提供融资，但不涉及基础建设、采矿、建筑、赌博及烟草等行业。自2000年在北京成立办事处至2006年，英联投资已完成了7个投资项目，包括中海油、蒙牛、深圳国人通信、厦门进雄、禹华通信、尚德太阳能等，共计1.09亿美元投资额，并帮助至少三家公司在股票市场上市成功。英联是为数不多的在中国设立办事处的国际性直接投资公司之一。通过英联在全球的网络为被投资公司带来价值，使英联投资成为企业股东和雄心勃勃的管理团队最愿意合作的伙伴。在过去10年间，英联和其子公司共同发起并设立了20多个富于创新的基金。英联为投资者提供独一无二的、向新兴市场上高速成长行业投资的渠道。英联投资的目标企业为拥有专业化的一流管理团队、良好盈利记录、高成长(最近财务年度税后利润不低于4000万元人民币)及长期可持续竞争优势的中国企业和行业中的领先者。通常其投资期为3~5年，以可转换优先股投资于目标企业，持有少数股权。投资公司的股权结构将可能是重组为境外全资控股的民营企业或境外全资控股的国有企业。在公司的日常管理中，英联投资人员担任被投资公司董事，或指派其他资深行业专家担任董事；董事参与公司的重大决策，但不参与公司的日常经营管理。英联在中国产业投资选择上有两个基本方向：一个是那些受惠于大众消费能力的增长和消费习惯改变的产业，另一个是得益于中国成为世界生产基地的制造业。而枸杞果酒业和牛奶乳业都属于前者，这类产业有一个基本的特点，当人均收入低于某一数值时发展缓慢，但是突破一个临界点后就会直线上升、成倍增长。当初英联选择投资蒙牛乳业时，牛奶还没有在中国百姓的家庭中实现高度普及，乳业市场还有相当大的发展潜力，枸杞果酒业也正是凭借自身这种广阔的市场潜力吸引了英联的眼光。枸杞子是国人惯用的日常补品，含有人体必需的各种营养成分和多种微量元素，具有滋肾、补肝、明目、润肺等功能，并对人体癌细胞有明显的抑制作用，而“宁夏红”最吸引英联的是巧妙地改变了药酒的概念，让枸杞酒成为大众日常饮用的养生保健饮品。用现代高科技手段加工过的枸杞果酒，突破了人们传统的食用枸杞的习惯，最大限度地释放枸杞鲜果的营养，为人们增添了一种新的健康饮品。随着生活水平的不断提高，天然和健康成为人们生活的时尚，枸杞果酒将渐渐登上越来越多的宴会和家庭餐桌，其市场发展潜力不可估量。作为一个成熟的国际投资机构，英联对任何项目的选择都不是盲目的。每一个目标企业都要经过产品、技术和人员的多方面考察，宁夏红也不例外。不可否认，近年来宁夏红的高速发展是吸引英联的主要原因之一，除此而外，还有其他因素。首先，枸杞酒的好坏，果源起决定性作用。宁夏枸杞是枸杞中的上品，《中国药典》甚至规定“唯宁夏枸杞才可入药”，而中宁地区生长的枸杞，又是宁夏枸杞中的最好品种。宁夏红正好坐落于中宁，占据着世界上绝无仅有的枸杞良田。拥有了得天独厚的果源之后，要保证产品的出类拔萃，技术也不可放松。宁夏红还拥有达到中国先进水平的原料预处理器(消毒清洗器)、不锈钢发酵罐群、大型冷冻机组、膜过滤机、自动包装流水线等工艺设备。资源优势和先进的生产设备使“宁夏红”的质量有了绝对保证，这些进一步增强了英联投资宁夏红的信心。其次，考虑到投资推出的问题，英联在选择投资对象时还有两个标准：一是有500万美元的净利润；二是有强烈上市意愿的民营企业，而宁夏红恰好符合这两个条件。而张金山的个人魅力及给英联留下的深刻印象使双方合作最终变成了现实，英联亚太区总裁陈柏松带着十分欣赏的口气说：“张总有个融资计划，想把公司扩大，使公司成长，进而在海外上市。而且张总有魄力，经过2003年底对张总的拜访，就基本达成共识，现在双方的合作已经启动。”英联的投资规模一般在1 000万~3 000万美元之间。双方2004年合作的1 000万美元仅仅是英联对宁夏红的首期投入，如果项目进展顺利，以后还会追加投资。(3) 英联给宁夏红带来了什么向宁夏红注入1 000万美元只是英联投资的第一步计划，英联投资看好的不只是某一家企业，更是整个枸杞果酒的产业。投资方、产业、企业，形成互相影响的三角关系。英联投资宁夏红能否实现“三赢”，产业和企业是否具有与强大投资方相匹配的实力，也是决定性的因素。而这1 000万美元投资最直接的效果就是使宁夏红的实力大大增强了，可以引进更加先进的技术与设备，进一步提高产品质量，扩大宁夏红的市场占有率。当然，国际资本注入带来的不光是钱，还能为企业带来内部整改、重组产权关系，建立现代企业制度和完善法人治理结构，加快境外上市步伐，其先进的经营理念、广阔的视野以及现代化的经营管理方法，都对宁夏红起着潜移默化的作用，促使其在各个方面都提升一个台阶。下面几个小例子就充分说明了除资金以外，英联投资对宁夏红的这种作用。● 2003年宁夏红花费3 000万人民币向意大利购买了两条灌装生产线，但是从安装调试完毕后，设备一直运行不稳定，无法发挥出最大的效能。英联听说此事后，立刻找来了两位可口可乐的技术人员，用了几天时间，花了3 000元，设备就能正常运转了。● 投资宁夏红之后，英联帮助公司引进了一位在可口可乐服务多年的饮料专家，担任独立非执行董事。在宁夏红原先的计划中，准备在2004年增加几种新产品。英联和饮料专家经过市场调查之后提出：宁夏红已经是枸杞酒行业的领导者，当前的主打产品枸杞果酒还有很大的市场空间(比如，广东省等)，应该把现有的市场做足了，再进行产品链延伸。● 宁夏红的工作人员讲了一个“国际公司居然会如此细心”的故事：当英联决定投资宁夏红时，请来了普华永道的审计人员。他们无意中看见我们正在用废旧的油漆桶盛枸杞，立刻在厂里上上下下全面检查，前后折腾了半年。 但显然，正是像寻找技术人员、帮助做市场调查以及检查油漆桶这样的事情，让中国这些朴实无华的中小型企业在不知不觉中受到了教育，得到了提升和发展。当然，这些国际投行巨头也从中获得了巨大收益。(4) 传统产业需寻找突破口本案例是中国传统行业得到国际投资商注资的一个典型案例，其经验尤其值得总结和借鉴。传统产业的出路首先在于和高科技的结合，利用资源优势，进行产品再造，寻找新的突破口。对于传统行业中的中小型企业，只有在形成了自己独特的比较优势，并显示出非凡的高成长能力以后，才能吸引投资者的目光，得到投资商青睐。在市场经济条件下，风险投资和非公开权益资本特别是境外的风险投资和非公开权益资本的特点是追逐利润和锦上添花，而不是雪中送炭。因此，充分显示出自己独到的比较优势和高成长能力是吸引风险投资和非公开权益资本的关键 所在。融资的目的当然首要的是为了寻求资金，但是资金并不是融资的全部，资金之外还有许多东西要考虑。据说，当时与张金山协商的投资商并不只是英联一家，有的要价还低于英联投资，但宁夏红最终选择了英联，其主要原因就是资金之外的东西。风险投资商投资一个企业，与资本同时进入的一些资源并不是完全可以用金钱来衡量的，投融资双方结成了一个利益共同体，只要是在投资方的资源网络之内的，他就会尽力帮助融资企业去解决。传统行业的企业必须充分利用投资人拥有的资源网络，享受更好的增值服务，这样就在无形当中放大了资金所起的作用，而这方面的帮助可能比资金进入时的价格因素更为重要。这在本书中的其他章节中也屡屡提及。优秀的产品、先进的技术、具有国际视野的专业人员，加上英联的资金，宁夏红似乎可以轻易描绘出一个灿烂的未来。国际资本注入带来的不光是钱，还能为企业带来内部整改、产权关系重组、企业制度和法人管理结构的完善，为产业带来新的理念和想法。然而，宁夏红是否能在强大资金的支持下坚定地领军枸杞产业，枸杞产业又是否能够从“朝阳”跃升到如日中天的壮年，它们和英联投资是否能实现“多赢”，目前还不能妄下结论。新事物的发展并不能一帆风顺，盲目跟风、技术不成熟等枸杞产业的普遍缺点仍然引人忧思。
