爱华网吴琰：副校长的第一次创业
７年前，吴琰（辽阳帝旺电器有限公司负责人）还是学校的副校长。因为仕途的不顺，要强和不服输的她，最终选择放弃从事了３４年之久的教育工作。一次偶然的机会，她结识了沈阳分公司的区域总监——司丹，在她的启发下，吴琰开始携手华帝，开创自己的事业。
现年６１岁的吴琰向笔者提到，创业是艰难的，尤其是资金的问题更使她茶饭不思，最后把房子买掉才办好了一切应有的手续。开业的同时，为了图吉利，她还特意花６００元请人取“帝旺”作为公司的名字。吴琰指出，她那时虽然对销售不太懂，但信心很足，并抓住一切可能的机会，通过体育和文艺晚会等活动对华帝进行宣传，来推华帝这个品牌。２０００年，吴琰成功地与房产局合作，将华帝产品打入“安居工程”，达到以官方房产局推荐华帝的目的，当时共销售了１００多台华帝产品。截止到２００１年底，辽阳地区的销售达到了１００万元，市场前景一片光明。
但在２００１年以后，由于市场销售的经验不足，加上市场冲击和品牌竞争日益激烈，吴琰有力不从心的感觉。可天生要强、不服输的她更不服老。吴琰向笔者说到，年龄不是问题，关键要实现思维上的突破。通过进一步的沟通和交流，不断向广大的青年学习，学习好的营销做法和管理技巧来提升自己。
吴琰指出，“天生我材必有用”。要想成为一个成功的商人，自信很重要，而从学习中汲取知识营养却能影响整个人的一生。目前，吴琰正在挑选接班人，她希望可以找到一个思想和学习能同步发展的人来管理现有的帝旺公司。其实，她更希望能用慈母的心对公司进行人性化的管理，并感化天下的一切苍生。
吕萍：越挫越坚强
吕萍（鞍山大宇电器有限公司负责人）是１９９７年加盟华帝的，之前通过个体零售商认识了华帝。感觉华帝的产品质量好，品牌知名度高，尤其是产品的热质效果好，能为消费者节省不少的煤气。加上华帝的人性化管理，使她最终选择了华帝。
刚做华帝时，吕萍对网络与终端根本没有什么印象，甚至很难卖动华帝产品。但在沈阳分公司业务人员的讲解和帮扶下，鞍山的终端网络被迅速搭建起来。“第一年仅灶具产品就卖了６０万元，或许是因为进入的市场门槛比较低，或许是因为华帝在当地银座商场进行产品展示和做广告的缘故”，吕萍如是说。
在销售业绩快速提升的同时，鞍山华帝专卖店也于１９９８年开业。截止１９９９年底，华帝的产品销量达到当地市场销量第一的位置，明显优于其它品牌。２００３年，当地的销售突破１２０万元。目前，华帝产品仍居于当地销量领先的优势。
但经过一段时间的发展后，华帝产品在市场的销量不如从前，甚至有下滑的趋势。吕萍认为，这与当地连锁业态的复杂化和竞争环境的日益激烈有很大的关系。这还不是最主要的，关键在于自身的心态发生了动摇。吕萍坦陈：国美等大家电连锁的进入，分摊了部分个体零售商的利润，加上进店费用比较高，对销售家电产品的经销商而言利润就比较薄，由此形成一种投入越多，赚取利润就越少的现象。
吕萍指出，鞍山地区要配合辽宁的整个区域实行销售上的突破，关键要把握几个方面的问题：第一，利润差异化。高利润的产品进入国美和苏宁等大型家电连锁，低利润产品则进入个体零售超市，不直接正面与大家电连锁进行对抗，保存自己的实力。第二，终端规范化。对产品终端展示和店面装修进行视觉冲击，使用户时刻感到华帝的产品在不断变化。第三，管理扁平化。对促销员和业务人员加大管理和培训的力度，努力提高他们自身的业务素质和销售能力。
王大勇：痛并快乐着
王大勇（锦州凌和工贸有限公司负责人）是华帝在辽宁锦州地区的二级经销商，２００２之前他是做音响销售的，加盟华帝是因为他认识到华帝是个大品牌，而且产品处于中高档的位置，希望以此能带动他销售的音响产品。
在锦州地区，华帝产品先后被王大勇成功地打入了百货大楼、家电连锁等销售渠道，截止２００２年年底，华帝产品销售取得了较好的成绩，目前他正在拟定开设华帝旗舰店计划。王大勇指出，在国美、苏宁等销售渠道业态的打压下，华帝产品在当地的销售增长不是很好，每个月的场地租金和家电连锁开业进驻费更使他“痛苦”，但他对自己规划的未来却充满信心。
２００４年王大勇的销售目标是８０万元，不完成是不行的。王大勇指出，锦州地区的业态相对而言比较复杂，如何突破目前的销售困境成了他日思夜想的问题。笔者了解到，王大勇甚至为此还把销售音响的任务交给别人去打理。
王大勇在接受笔者采访时指出，锦州地区今年的楼群比较多，或许这正是一个销售的突破口。如何切入大客户市场，达成任务、取得突破，重要的是在终端管理上做足功夫，以自己的优势去攻击敌方的弱势。同时，还要加深百姓对华帝的认识，扩大华帝品牌知名度，寻找属于自己的蛋糕，尽管现有的配套政策比较少，借鉴的模式基本上没有。
采访时，与王大勇谈的话题比较沉重，但他始终给人以信心和希望。用他的话来说，要让痛与快乐同行，即使你处于十分被动的局面。因为快乐是一种活法，它能为你带来许多意想不到的好处，与其痛苦地思索，不如快乐地去面对。
“一把盐”与东北大餐
□ 罗 斌／文
４月的辽宁，以为会很寒冷，其实，从踏上沈阳土地的那一刻，温暖的阳光就始终沐浴着我们。
这是一片神奇的土地，它曾经创造过奇迹，诞生过繁荣，当然，也曾经有过迷茫、彷徨。但今天，漫步沈阳街头，你找不到它的伤痛，找不到它的哀怨，它告诉你的，依然是昨天的坚强。这正如华帝沈阳分公司的７年历史，短暂的辉煌后，自救和突围，成为今天沈阳分公司的主旋律。
华帝的沉寂来源于商业环境的急剧变化，国美、苏宁等专业连锁商场的进入，犹如鲶鱼一般，搅动了整个辽宁商圈，改写了商业竞争格局，更给供货厂家提出了新的课题：如何面对这种新的商业业态？如何能够控制大局、抢占先机？
在采访中，感受最深的是两个词，一是观念，二是资源。首先，华帝的二级代理商面对新商圈对传统渠道的颠覆，应尽快实现观念的转变，积极主动的切入到新的渠道业态中，并树立长期投资、长期回报的观念，加大对商场的投入力度，凭借家电商场的强势品牌，实现规模效益最大化，并要有打持久战的准备。目前，这是二级代理商亟待突破的观念瓶颈，也是沈阳分公司的工作重点。
沈阳分公司的策略相当清晰，司丹在前三年提出的打造辽宁“金三角”战略被视为辽宁振兴的关键。其中，大连成为试验田，并已迎来丰收，２００３年大连销售近５００万元，被总部评为三星级经销商，成为辽宁市场的样板市场，起着强烈的龙头示范效应。大连的成功突围，成为司丹“金三角”战略的有力支撑。接下来，司丹要用沈阳和辽西“两条腿”走路了，战略北移一旦成功，金三角市场格局就可建立，以三角辐射至全省周边市场，辽宁的全面振兴指日可待。
为什么大连能够成功？司丹认为一是大连市场条件成熟，人均生活水平高，消费观念进步，二是经销商素质能跟得上华帝的发展。其实，她认为最重要的一点是对“一把盐”理论的成功运用。她坦陈：别人有一把“盐”，她只有一勺“盐”，为了成功打造“金三角”，她把一勺“盐”的大部分全部倒进了大连这口“锅”里。“辽宁的其它市场，只有等有盐的时候再吃吧，”她笑称。在有限的资源里，辽宁所能做的，只能把力用在一个拳头上。但辽宁的市场潜力实在太大了，年销售３０００万只是华帝在辽宁市场振兴的一个标志。
可见，辽宁市场的全面振兴，要吃下整个“东北大餐”，不能不重视“盐”（资源）的问题。所以，自黄总今年二月率先提出“振兴东北”的口号时，司丹认为期待已久的时机终于来到，三亚会议以后，她更坚信：公司的“振兴东北”的设想，已纳入华帝南北市场平衡的战略规划中。
尽管没有庞大资金的投入，但总部中央媒体的广告支持、政策的略微倾斜、产品力的提升，对辽宁市场而言，已是一场难得的及时雨了。
摆在笔者面前的，是这样一组数据：２００４年一至三月份，辽宁销售额比上年同期增长９５．９５％，再微观的看，一月份负增长，二月份已增长９７．２８％，三月份则迅猛增长至２７７．８２％。“阵地不可丢，信心不可失”，在辽宁，除了销售额，自信，更呈倍数增长。
刚从总部委派到沈阳分公司的程小刚告诉我：今年的市场将有一个非常大的增长，辽宁市场的全面振兴不再是一个梦想。
越挫越勇，越挫越奋，对辽宁，值得期待。
