爱华网系列专题：出口转内销
一、项目概述
浙江省康呈轻工有限公司眼镜产品由外贸型销售转向国内销售，并避开传统销售模式，即不走代理批发，在各地开设营销办事处等策略。坚持决胜终端的销售思路，即前期在各地收购眼镜店，并实施销售产品自身化。创建全国知名眼镜店连锁品牌和眼镜产品品牌，并逐渐扩大连锁规模和产品系列，实现上市，并最终取得较好的经济效益和社会效益。本公司从事眼镜外贸经营多年，行业经验丰富，并积累了雄厚资金，为此项目的实施打下了基础并提供了有力保障。但同时公司的人员结构以及对国内眼镜市场状况比较模糊，市场切入点出现盲点，也增加了一定的风险性。
二、公司基本情况
1、公司状况
本公司浙江省康呈轻工有限公司位于沿海经济活跃城市温州市，具有得天独厚的地理条件和产业发展优势。公司进入眼镜行业领域多年，并具有眼镜产业资历和雄厚实力。
2、人员及开拓能力
公司金董事长从事眼镜行业多年，有着丰富市场操作经验，并具有敏锐的市场洞察力，思维活跃，创新能力强，而且人脉关系较好。公司其他人员从事眼镜销售多年，积累了一定的市场经验。准备时间充裕，对进入国内市场信心十足，具有强烈的开拓意愿。
3、财务状况
公司原始积累丰富，固定资产丰厚，资金流动率较好。
4、管理状况
管理制度较为完善，质量保证体系建设良好，公司是温州眼镜行业协会会员单位，并得到一致好评。
三、意义和必要性
金总作为眼镜协会品牌推广委员会主任，肩负着眼镜品牌建设重任。而目前国内知名眼镜品牌市场鲜见，但国外品牌却侵蚀着国内市场。此项项目的实施对我们民族品牌的发展和建设具有重大意义。眼镜外贸利润的壁垒迟早都要打破，就如服装行业，会有更多的外贸型企业转向国内这个大市场。我们公司显然要赶在别人的前面，抢先占领国内市场。我们更是有必要建设自己的终端，把终端市场控制在我们自己手中。
四、可行性分析
1、市场调查分析
当今眼镜行业的走向是规模连锁店的发展和逐渐平民化。国外先进眼镜企业如意大利Luxottica和荷兰HAL分别收购了北京雪亮和广东明廊，均在抢占中国连锁销售终端，甚至已经开始实施排他性供应策略。而近年来眼镜平价超市也如雨后春笋般快速发展起来，并直接与传统眼镜店叫板。
2、市场状况分析
无论何种经营模式都是尽量减少中间环节，节约销售成本，抢占终端消费者。眼镜自入市以来，都是与珠宝、高档服饰一样，抢占这各个城市的黄金地段和卖场。费用成本呈逐年增高趋势，利润空间逐渐缩小，直接导致供应商的利润一低再低。自营终端市场模式呼之欲出，并有几家企业正在探索。
3、竞争能力分析
此项目的实施正是顺应这一市场趋势和行业潮流，而我们控制了终端卖场，实现自身产品的销售，更是能够提高利润率。统一的店面形象和产品形象，更是有利于品牌的传播和建设。并能够实现整合各种资源，实现名利双收。
4、环境分析
国家为规范市场而出台的《眼镜生产经营许可证》管理办法更是为正规、连锁眼镜企业提供了政策环境保护。使此项目的实施具备了成熟性和可靠性。
五、主要开发内容和指标
1、开发内容
l产品。太阳镜、光学镜、眼镜架、隐形眼镜系列、老花镜、眼睛理疗等眼睛相关产品全面开发，并使用统一品牌形象。各系列产品款式、档次具有明显层次感，以市场为导向，尽量满足不同消费者的各种需求。
l连锁店。统一门店形象，引进CIS企业战略形象系统，并形成规模效应，丰富连锁网络建设。连锁店经营专业化、制度化、规范化、统一化。
2、指标
产品系列丰富，并进入国内一线产品品牌。连锁店经营规模每年上一个台阶，并最终进入全国前十强（有待进一步细化阶段性目标）
六、项目投资预算、资金筹措及来源渠道
预算投资2000万元，开设70家连锁店，前期自筹资金，随着盈利，逐步开到百家店以上，申请上市，通过股市渠道增加资金筹措，还可通过贷款，进一步扩大规模。
七、效益与预期效果分析
1、成本分析
眼镜产品都是自产自销，低成本运作，其他眼镜店验配设备可直接收购亦可大规模集中采购。
2、经济效益分析
按每店每月保守估计销量5万元左右，一年总共可有5*12*70=4200万营业总额，且利润率较高，并会逐年增高。
3、项目投资评价
公司投入此项目后，既可做增值投资（转让附加值利润），又有固定资产收益，且使内部收益率提高（眼镜产品）相对于别人来做，投资回收期较短，一般开始投入就有产出。
4、社会效益分析
借宣传自产自销一条龙，打破行业坚冰，得人心者得天下，更有利于品牌传播推广，必能引起社会高度赞誉，形成良性循环，达到消费者满意社会认可。
八、进度安排
前期进行实行测试，在温州及周边地区进行项目前期试验，然后逐渐开拓中心城市，然后点、线、面全面发展。
九、项目的组织管理及相关措施
1、开发计划
前期市场调研，品牌命名，CIS战略系统建立，相关条例政策的制定完善。
2、生产方案
积极申办眼镜生产经营许可证，并按正规操作流程操作。严控验配设备来源、供应渠道。严格要求眼镜毛坯生产经营活动，并尽量压低成本，提高质量。
3、营销方案
前期主要经营周边及熟悉区域或人脉关系较好的地区。然后逐渐扩张网络（具体见营销大纲）。
4、眼镜店运营方案
实行店长责任制，并逐步导入先进管理体系，逐步实施负责人入股计划，统一管理模式，统一培训体系，设立营运部直接管理。
5、相关措施
l打造一流优秀团队，
l提高员工执行力，
l深层关注每个细节，
l坚持学习创新，
l消减一份成本增加成倍利润，
l产品如人品，搞好品质建设，
l坚持以人为本。
十、风险分析
1、人力风险
在项目实施过程中，由于人员的配备问题或执行力不到位，可能导致进度缓慢。
2、市场风险
市场状况瞬息万变，国家政策的调整也可能造成市场状态的变化，平价超市的迅猛发展也是潜在威胁之一。
3、内部风险
由于市场的不稳定性因素，有可能出现市场发展缓慢，导致公司高层信心动摇，出现内部混乱。
4、规避风险主要措施
加强人力资源工作，完善培训体制，时刻关注市场及时反映反馈，加强内部管理，搞好团队建设。
十一、有关意见
通过网络调查及与个别眼镜专业人士的交流，大部分认为此项项目可以实施。如能发展顺利，必能成为眼镜行业中的亮点。
