爱华网数据库营销对大家肯定不是陌生的名词，对其理论化及定义化阐述也不是我等营销实战人之事。以下只是个人对数据库营销的片面应用与理解，但却是营销实战总结出的行之有效的新数据库营销模式：数据库是工具，它不是独立存在的，像媒体一样它需要与传播内容融合，将整合营销的策略充分与数据库接合，才是数据库营销的真正内涵。
白酒行业无论是终端战、渠道战还是品牌战，最终目标是拥有固定消费者。消费者从拥有到长久巩固，在目前的买方市场如没有新的营销模式是很难坚持的。尤其是成熟品牌的白酒更要加强消费者巩固工作，因为新的消费者在逐渐减少，而一个新客户的开发成本又远远高于老客户的巩固成本。
数据库一词是出自计算机行业，故以上结构图其中语言也用了部分计算机方面的语言。其实大凡一些复杂的结构体都是由一些简单的东西构成，它们在某种程度上说有很多雷同之处。总结上述的结构图就是面对不同的消费对象，利用数据库这个工具，将企业的营销沟通策略与之结合，通过终端来实现驱动，达到消费者对品牌的忠实与强烈认同。
驱动模块（终端）
我将终端做为数据库的的驱动程序，是因为中高档白酒的数据库营销完全脱离不了终端，没有了终端，消费者数据库的建立都无从谈起，再者对于消费者数据库的建立，不可能做的全面，其实只要做在终端酒店能领导消费的20%即可。
一、 建立数据库策略
酒店终端是中高档白酒的主要消费场所，通过终端搜集消费者的的信息十分有效。主要搜集信息人员分两部分，一部分是内部人员，主要有促销员、业务员；另一部分人是终端内部人员，主要有酒店老板、大堂经理、吧台和服务员。
搜集的对象主要以消费中高档白酒的主要消费者，不一定是自己产品的消费者，其他同等价位及相差不多的竞品都需要搜集。由于前期对消费者的许多资料不能详细掌握，所以我们在建立表格的关键字要做到合理化、粗略化，主要有年龄段、单位、每次消费额与消费人数等一些大概数据。随着我们不断了解与长期接触，再渐渐掌握一些个人的详细资料，具体哪些数据我在下文阐述。
市场初期的数据库建立可以为我们随后的确定20%的重点酒店打下基础，同时可以了解主要的团体消费，为产品的启动寻找主要公关对象和公关活动题材。
建立数据库的方法还可以通过某些促销方法以达到消费者自己填写资料，比如说现在在终端搞的“好酒与朋友共享”，填一张卡就可以获赠一瓶。还有通过免费服务电话、网站等非奖励性的方法实现自己产品的客户资料。
启动中市场本着开发新客户的目的去建立数据库；发展中市场本着发展新客户和巩固老客户为目的建立数据度库；成熟市场要本着巩固老客户的目的建立数据库。
二、 发展数据库策略
虽说建立数据库不是我们的目标，每一个阶段的目标都由一些过程构成的，但我认为这些过程的完成都应该向目标一样的去努力完成。无论市场是处于哪一个阶段，数据库的建立都是十分重要的，但它有的时候是过程，有的时候是目标。
比如产品上市初期，我们就是要一个客户到另一个客户的发展，发展数据库可以说是市场初期的目标。建立数据库到发展数据库是全体公司人员首要完成的任务。
促销员在终端的目标是发现一个，攻克一个。促销员的薪酬制度与其建立客户资料与发展新客户直接挂钩，无论目前的客户消费是何种品牌，如果攻克具有“号召力”的客户，公司另外嘉奖。公司的全体上下目标一致、思想一致，以达到多种方法，一个效果。
除了在内部采用以上的策略外，我们还应在市场上采取一些发展新客户策略。在终端上我们充分利用酒店的各类人员获取消费者各种资料，同时可以通过产品的尝试与抽奖等促销活动，来获取消费者资料。所有促销活动的目标是吸引消费者对新产品的注意。
发展数据库就是拓展产品的消费群，从数据库角度来看它是为后期的数据库整合营销打基础，具体开拓新客户的营销策略不是我们在此次讨论范围之内。
三、 维护数据库策略
维护数据库主要有以下几个目标，策略围绕目标来制定。
1、防止老客户流失
一旦在终端发现有老客户转向其他产品消费，必须引起公司的注意，防患与未然。我们的策略是：先粗略了解大概原因，紧接以区域经理的名义将早已写好的信涵，加上品牌理念等一些宣传品以信件的形式寄予或亲手交给这些消费者。
2、重点客户的不定期问候
主要是在节日期间与重点客户的礼品沟通，具有共性的特征我们以聚会和活动形式沟通，例如部分酒店老板，我们举办了旅游和培训讲座等活动，加强轻松和谐共同发展。
3、成为公司新产品的宣传者及尝试者
虽然不同价位产品的消费群体不相同，但这些固定消费者对公司的新产品推荐起着很大的作用，他们也会由于某些原因转为新产品的主要消费者。所以说公司新产品的推出完全可以从这些消费群体入手。方法有邮寄信涵领新品，开新产品品尝会等。
面向对象（消费者）的内部程序（沟通策略）
消费者可以分成三大块：固定消费者、游离消费者、潜在消费者。针对不同的消费群体，我们建立数据库的关键字也是不一样的。固定消费者侧重详细个人信息及情感、家庭方面的内容；游离消费者侧重消费随机性的原因和选择哪些品牌等市场因素的搜集；而潜在消费者就在于对象的沟通渠道方面内容的搜集。
针对固定消费者，公司的沟通策略主要是为了刺激回应和制造回应，增加产品的使用率。主要的沟通策略以“互动”为主，因为顾客已经争取到了，我们完全可以寄件方式联络、保持和重新争取顾客，其实这也是最经济的方法。由此一来我们可建立的关键字必须有这些项目：姓名、年龄、联系方式、单位与职务、个人爱好、家庭成员、主要的生活方式。基础资料是为寄件提供的，其他资料是以公司制定互动的沟通策略提供素材的。
举个例子，公司有个新产品在市场目前有了部分消费者，而且逐渐已经形成了固定的消费群体。为了发挥这些“领导性”固定消费者的领袖的作用，通过1：8：25的影响原则，吸引更多的游离消费者进入此行列。这个时候我们的目标沟通对象是消费领导者，具体方式可以通过就餐与团体会议赞助形式，积极动员这些客户的家庭成员参加。企业要加强与固定消费者之间的积极“对话”，每一次的对话要做到五大要素，即信赖、重视、反应、尊重和加强自信心。固定消费者希望品牌是可信赖的、重视他们、而且反应迅速，企业对顾客则必须以礼相待，只有才这才能巩固顾客对公司的支持和信心。
当产品被部分领导消费者接受之后，为了扩大市场销量，我们接下来要做的如何去争取游离消费者。在争取游离消费者，主要要考虑两大因素：一是他目前消费什么，二是他为什么消费，我们要尽量做到了解这部分客户的需求。一般分析来看，做为游离消费者要争取到固定消费者，首先他肯定是有消费能力的，选择其他品牌大概有这些原因：
1、长期使用此品牌，对其有感官上的适应性。
2、对新品牌的价位及口感不了解。
3、对此品牌有一种情感上的依托。
就白酒行业来看，前两种情况只要加强终端上的宣传，基本上都可以解决问题的。针对第三种情况沟通策略应该是加强品牌的宣传了。
其实每一沟通策略都要有一个目标，这个目标我认为都应从客户的利益点出发，同时也是企业争取更多的消费者营销策略方案。只有有了明确的目标，沟通策略才能有针对性，才能达到结果。
沟通策略是利于品牌整合的
品牌是企业的核心价值、消费者体验、产品功能共同构成的一个综合体。品牌的建设者是企业，品牌的拥有者是消费者。品牌所传播的理念是用来影响消费者的购买行为和购买心里的，所以说沟通策略应以围绕消费者的利益和体验展开的。企业在宣传品牌的同时切不可一厢情愿，不以消费者为核心。
我相信每个企业在市场上推广中高档白酒的目的是不同的，即产品在其产品结构群中充当的角色。有的企业是形象产品，只求做个形象展示；有的是主导产品，讲究利润。无论是什么产品，我认为企业主一定要首先自己要明白它们的角色，这是从企业方分析的。
另一方面的分析是从品牌拥有者即消费者方的，一个产品在市场上，消费者对其价值的理解是不同的，客户对产品的价值的认识是基于他们能从产品能带来的利益的基础上考虑的。
由此看来，企业在沟通策略上也要分清轻与重。了解目标消费群体，做合理而有效的品牌传播。
