爱华网文胸企业，繁华如梦
如果我告诉你一组数字，目前在中国的内衣市场，年销售额在400----500亿，且每年仍以近20%的速度增长，但作为全球文胸业龙头老大的内衣品牌黛安芬在国内的年销售量也不过4-5个亿的话，你会不会动心呢？
中国的文胸市场发展总提来说比较缓慢，相对于国际市场来说，一直没有形成一个成熟的市场。直到1993年，首届国家级的内衣展示在北京推出，才标志着中国的内衣市场进入了发展阶段，从此迅速发展起来。
文胸企业近年来的市场格局已经基本完成，以黛安芬、爱慕、曼妮芬为代表的品牌占据了中高档内衣市场，他们以各大中城市的商场专柜为主要销售渠道。而以嘉莉诗、奥丽侬、水中花、美思等为代表的内衣品牌则牢牢占据了中低档品牌市场，这类品牌以加盟专卖店作为主要销售模式，他们渗透到城乡镇的各内衣专卖店，加快了中国内衣品牌化的普及进程。还有一类则是低端产品市场，以内衣批发零售市场为主流通渠道，因为中国传统的消费观念原因，这类价格低廉的产品仍占有文胸主要的市场份额。
九十年代初期，黛安芬、华歌尔等洋品牌在国内的迅速发展，给国内大部分企业树立起了可以参照的目标，中国文胸企业才逐渐发展壮大，并迅速形成了以广东为代表的南方，以上海为代表的东方和以北京为代表的北方三分天下的产业格局，经历了数年的发展，初步形成了具有独立风格的中国内衣时尚潮流。 根据国家统计局的资料显示，我国生产文胸的企业共有3000多家，其中已初具规模的文胸企业已达400多家。
文胸产品的尺码、颜色非常繁琐，因此带来的内衣企业庞大的库存压力也是很令内衣品牌伤神的问题，每年都要进行大打折、清货处理，低至两折、三折的疯狂举动，这又必然影响了其品牌的长远发展。如今，在商场中已经很难见到不打折的文胸品牌了。
黛安芬在中国曾经将文胸做到了年销售5个亿，但是，打市场容易守市场难，在众多国内、国际品牌的不断冲击下，要站稳脚跟并不是很容易的事情。2001年，为稳据市场，黛安芬不惜花千万美元巨资，打造“梦醉霓裳桥”时尚内衣秀，创下了巡演的吉尼斯记录。在前后夹攻需要突围的情况下，黛安芬推出了其第二品牌美梦，意图通过不同的定位拉开与黛安芬的距离，利用市场细分来抢占不同的市场。但并没有如外界想象中的那么成功。要守住已有市场都已经有些艰难，更何况发展。同样，老牌内衣厂商安莉芳也推出了其第二品牌芬荻诗，意图唤回其昔日辉煌，但似乎都有些有心无力了。
南海嘉莉诗堪称是文胸行业创造的一个神话，这家成立于95年的企业，依靠二十多台机车起家，凭借其总裁超人的胆识，短短几年即发展成为行业领军企业之一，拥有“嘉莉诗”、“戴安娜”、“妒忌”等几大内衣品牌，还代理了德国著名内衣品牌“罗素”。2002年，嘉莉诗公司遭遇严重的发展阻力，产品库存大量积压，资金链濒临断裂，上游供应商拒绝供货、生产几乎停顿，大量人才流失，幸好关键深刻企业采取了强有力的措施，力挽狂澜，稳住了阵脚，才避免了一场悲剧。
纵观文胸企业似乎也已经都到了发展的隘口了，安莉芳难复当年风光，曼妮芬在增长艰难后也推出第二品牌，嘉莉诗已推出四五个品牌，多品牌战术带动不了内衣业的发展，市场的增长都非常有限。越来越大的库存压力制约着内衣企业的进一步发展。采用代理商模式同样又受制约于代理商，内衣业也远非如人们传说的那样暴利，该怎么办？
那么，综合起来，内衣企业又该如何来突破发展的瓶颈，将市场进一步做大呢。笔者认为起码应该从以下几方面入手
一、产品为先的策略
对于服装服饰企业来说，好的产品永远是最重要的，优秀的服装设计师设计出的好的产品往往能引领或者创造出一个市场。那些卓越的国际品牌更都是在产品上有独到之处。内衣产品要做出特点做出个性来，难度较成衣更大。但当今的市场环境，要想在同质化十分严重的内衣行业领跑市场，就必须在产品上有所超越，有自己的核心价值。产品上的创新直接决定了消费者的选择。内衣设计上也应该与努力国际接轨，内衣业亟待着产品的变革。
产品的革命必然带来一个行业的革命。比如针织内衣的产品虽然历经发展，但变化依然有限，发展的速度远远落后于功能内衣等行业。如今大而全的时代已经过去，产品要想满足所有客户的要求几乎已经不可能，内衣品牌产品需要更加清晰的定位，比如AB内衣就致力于打造“中国保健内衣”第一品牌，着重采用天然、环保的新型健康面料。2002年，AB内衣通过了国际生态纺织品认证。随着生活的发展，内衣不仅仅是一件内衣，而已经附加了许多价值，诸如时尚的因素。近来崛起的猫人内衣则请来香港名星舒淇作为形象代言人，大力主推其“时尚内衣”的概念，让人耳目一新，吸引着前卫、时尚的青年人购买，更成为了市场中的一个亮点。
著名服装评论家卞向阳则对内衣的核心价值提出了自己的见解，卞向阳认为，把内衣做到科学化的程度还处于起步阶段，比如东华大学曾在上海对文胸的舒适性做过调查，到目前为止，中国还没有一个权威的大容量的关于中国人体体型的数据库，东华大学从1999年开始就受国际内衣品牌“华歌尔”的委托做人体体型的测量工作。“黛安芬”、“华歌尔”在中国卖的内衣和欧洲比杯型尺寸是不一样的，虽然差别非常细微，但却是内衣核心价值之一。另外就是内衣的款式，就是要把内衣做成时尚的一部分，这就要注重搭配。任何一个品牌都会有独特的销售模式，内衣更不一样，比如橱窗的布置，做成场景式的来营造温馨的感觉，而在面料的选择上，则应该以天然环保、舒适为主流发展趋势。同时注入高科技元素，形成品牌独到的风格。时下，黛安芬推出的海藻纤维面料，爱慕推出了大豆蛋白纤维面料，曼妮芬则与卡琳国际集团合作、婷美推出其高科技产品暖卡，这些都是其与竞争对手拉开距离的重要手段，符合产品为先的策略。
二、渠道突围
销售渠道直接决定了产品的流向，渠道模式是不能一成不变的，比如说，在传统的渠道上是否考虑更加规范的运作或者再拓展新的销售渠道，再比如，广大的农村内衣市场如何开发？或者在内销普遍比较饱和的情况下，是否考虑将产品推向国际市场。
塑身内衣通常存在三种渠道模式，一种以商场专柜为主，比如婷美。一种以美容院专业线为主，比如，莎提萱琳、日佩尔。还有一种综合了这两种渠道，比如姿曼婷等。其实，还有很多渠道可以从事塑身内衣的销售，比如内衣专卖店，现在众多的文胸企业都有推出塑身内衣，在他们的专卖店体系里照样卖得很火暴。比如，有些特殊保健功能的塑身内衣还可以考虑进入化妆品店、药店等来销售。
再拿中高档定位的文胸企业来说，当所有大中城市的商场都已经进驻以后，必然只有通过提高单点的销量来提升业绩。但随着品牌的越来越多，更多的专卖店的出现，使商场提升销售额几乎只是一个梦想。高档品牌急需拓展新的销售渠道来打开新的局面。很多企业便把目光盯向了走专卖店营销渠道，但面临一个这样的问题，价格是最敏感的因素，做商场的内衣品牌，给专卖店的供货折扣一般都在6折以上，这就意味着开专卖店的经销商是没有多少利润空间的，这又存在吸引不了经销商的问题。所以，这类品牌的痛苦正在这里，广告和促销显然也不是解决根本问题办法。而且现在商场特卖几乎成了这些品牌处理库存的最主要的方式，但这样处理的结果是对品牌的忠诚度又大打折扣，对专卖店的经销商更是巨大的打击。所以，如何规范化操作专卖店，让内衣专卖店加盟商有兴趣同时也有利润可赚，同时又能维持市场价格体系的稳定，是这类文胸企业首要考虑的问题。比如可以在装修上给予支持，或者在返利上加大力度，或者在促销、培训上让客户收益更多，这些都是手段。专卖店是一个不错的渠道，但关键，要努力维系这些专卖系统的稳定。
现在的内衣企业不必拘泥于传统的渠道，应该大胆进行渠道创新改革，或者通过更细的产品细分，来把渠道做得更精更强。
三、联手培育市场
内衣市场是最需要引导培育的市场，单靠一两个厂家的引导是很难把一个巨大的市场打开，所以，内衣企业更需要联手来培育市场。众多行业的经验表明，走在最前面的往往不是最后的赢家，所以众多的企业多不远充当市场的引导者。但笔者认为，如果众多的内衣企业能联合起来，或者有行业协会的出面，统一进行内衣文化的推广传播，有利于把内衣这快蛋糕做得更大，只有市场大了，才能有更大的成长空间。盐步内衣之所以出名，得力于其政府及当地内衣协会的大力推广，才打造出一块知名的区域品牌。
婷美这两年已经放弃单打独斗时期的一枝独秀，先是与俞兆林结盟，进军保暖内衣业，轰动业界。现在又牵手北极人，打造暖卡联盟，用婷美的法则来说，1加1是可以大于2的，通过共享网络共享资源来达到规模优势，只有共同努力把市场的蛋糕做大，才能分食更多。
四、突破人才瓶颈 培养内衣专才
内衣业的专业人才匮乏一直也是制约行业发展的主要原因，设计师是目前内衣业最紧缺的人才。好的设计师通常都不愿意呆在企业，往往会自己去做老板成立设计工作室之类的。整个行业一直处于一种模仿阶段，通常的企业都是买来别的品牌的畅销款，稍做改动就推出上市销售，这使品牌之间同质化现象十分严重，企业严重缺乏创新。此外，营销、企划等专业人才也十分缺乏，因为行业太小，无法吸引众多人才的目光，所以，导致人员结构总是不很稳定。所以，吸引和培养人才也是内衣企业的当务之急，对高级人才，应该考虑配给股份等现代激励制度，给人才更大的成长空间，让人才真正为企业创造价值。
未来企业的竞争会归结到人才的竞争，只有越来越多的人才加入到内衣行业中来，才能刺激带动整个行业的良性发展。
五、进军国际市场
中国是服装生产大国，也是服装出口大国，但遗憾的是，中国很多服装产品出口更多的依靠OEM生产，只能赚取微薄的加工费，更多的利润都被国外品牌商赚走了。
国内市场已经趋于饱和的情况下，领军企业应该把眼光更多的放眼于国际市场，随着中国加入WTO，全球经济一体化的的飞速发展，中国作为生产基地的优势越来越明显，中国内衣产品已经完全有能力在国际上开展竞争。比如：AB内衣集团就在大力发展国际销售网络，现在亚洲、美国、欧洲、俄罗斯、澳洲、中东等国家和地区都有业务往来。广东潮阳和南海盐步的许多文胸产品也已经出口到世界各地。
领军的实力企业更多的应该把眼光放眼国际，让我们自有的内衣品牌走出国门，成为世界性的内衣品牌。
结束语
中国内衣业才刚刚起步，21世纪，内衣是一个充满希望的行业。内衣消费无论是在数量上( 包括农村市场)，还是出口都将继续稳步增长。随着经济的增长，社会的进步，人们对内衣的要求不仅注重质量、款式，而且追求时尚、品牌、个性化。内衣市场潜力巨大，前景广阔，内衣行业任重道远。
