爱华网悠悠几千年的文明古国，蕴寓了源远流长的中华酒文化，美酒当歌，引无数英雄竞折腰。时过境迁，“酒好不怕巷子深”的时代已经“一去不复返”了，几万家白酒企业群雄逐鹿，上演了中国消费品市场最惨烈最无序的竞争，白酒企业正寻求突破。而“招商”，一个最基本的动作，成为了许多白酒企业心中永远的痛。
白酒产品要完成销售过程，招商是第一步，是白酒企业的入门课。对于“茅五剑”这样的名酒企业，招商是件非常容易的事，正所谓“皇帝的女儿不愁嫁”。而大多数白酒企业从诞生依始，直至生命结束，一直在延续自己的招商生涯，他们在招商中开始，也在招商中走向灭亡。
招商，固名思义，就是厂家寻找愿意与其合作的下级经销商，并通过经销商的社会关系、资金实力及销售网络来达到销售产品的目的。招商的实质是厂家、产品与经销商资金及产品销售网络的交换。而交换的过程同时也是选择的过程，在市场经济条件下，经销商成了厂家竞相争夺的稀有资源，除少数名酒厂外，几万家白酒企业，几十万个白酒品牌各具形态的呈现在白酒经销商的面前，而试问：能打动心者有几何呢？因此许多的中小型白酒企业纵然有非常出色的产品，而因为不能突破招商的瓶颈，从而不可避免的走向衰落、直至死亡。
招商是一件系统工程，必须要有规划。招商是一项形象工程，须运用整合营销概念树立企业及品牌良好形象。招商的内容包括企业实力展现，产品形象设计，产品质量，产品定位，市场定位，市场运作支持及方式，销售管理模式，招商人员培训及上岗等内容，每一个环节都对招商的成功与否起着非常关键的作用。而这些看似简单的工作，为什么会成为许多中小白酒企业心中永远的痛呢？
诊断其症状表现：
1、招不到商；
2、招商数量少；3、招商范围窄并不能突破；4、招商后市场动作乏力而不得不重新招商。招商不成功就意味着产品导入市场的失败，而完全由厂家投入人力物力来运作市场，中国市场幅源辽阔，许多白酒企业是心有余而力不足，盲目操作也只会化做钞票“一江春水向东流”。即使你有世上最优良的种子，却没有自己的一亩三分地，对于已经饱受饥饿摧残的中国白酒企业来说，又何尝不是一种痛苦呢？
分析痛苦原因，我们可以看到：
一、招商无规划。
我们把这种招商称之为盲目招商，即招商内容及程序无规划，品牌无规划，市场无规划。凭着满腔热血，拿着毫无品牌价值及市场定位的产品，像一只无头的苍蝇，满世界吆喝，就是嗓子吼破了，也没有会来救你的，而痛苦依然！
二、产品形象差、质量差、无卖点。
招商的过程是合作的过程，合作以诚信为本。做为销售工作的第一步，白酒企业必须要有具有独特卖点的产品，不得使用粗制滥造的产品以次充好，并须十分注重产品形象，这是双方合作的基本条件。如果大多数经销商在谈判过程中，都对你的产品提出质疑，你就真该考虑是不是该改善产品的包装，提高产品的质量了。
三、过度依赖糖酒会招商。糖酒会是酒类企业的一次盛会，同时，做为计划经济的产物，糖酒会渐渐成为了白酒企业与经销商信息的交流会，而真正在会上达成并履行协议的实在不多，我想这是大家有目共睹并深有体会的，本次沈阳糖酒会也不例外。因此，减轻痛苦的其中一个办法是寻求其他招商途径。
四、过度依靠人力招商。
这是最简单的招商方式，也是最节约的招商方式，同时也是最不可靠、最不可信的招商方式。
五、过度依赖专家及策划人招商。
专家策划水平暂且不论，过量则物极必反。
六、招商人员素质不高。
招商人员的人格魅力、对产品及市场的了解程度、谈判技能对招商工作起着至关重要的作用。试想：你是一个白酒经销商，你会相信一个对自己产品都不熟悉的招商义务员吗？答案是否定的，因此必须招聘一批有经验，素质较高的人员组成招商工作组，并对招商人员进行全面培训，规范其行为，提高其招商技能。
招商的方式多种多样，千奇百怪，八仙过海，各显神通。招商的最终目的是通过经销商的渠道网络实现产品的销售过程，经销商是分销渠道内部最重要的成员。而有的厂家却把招商当成了企业直接的利润来源，招商就等于完成产品销售过程，招商过后就再也没有厂家的事了，借机实现产品的库存转移及资金变现。对错尝且不论，我不否认行业内有许多白酒企业通过这种杀鸡取卵的做法胜利大逃亡，但分销之父“宝洁”公司有句话却值得白酒企业去深思：销量不是靠销售给分销成员去实现，而是靠帮助分销成员成功分销去实现。
破解白酒招商难题，白酒企业自身须苦练内功，全面提高自身实力，以期请君入翁。那么怎样寻求招商突破？解除中小白酒企业心中最难以启龄的痛苦呢？
1、企业自身实力定位；
“人有多大胆，地有多大产”，这是文化大革命时代的大跃进思想，而中国许多白酒企业的老板和营销经理们却固步自封，凭借对自已所谓的自信，未对企业自身实力进行全面的定位，市场普遍撒网，重点不突出，一味鼓吹，从不务实的遵循市场规律，恨不得一口吃下全国市场，而往往网撒得越大，漏洞就越大，结果只会一条鱼都抓不到。因此中小型白酒企业应该从资金实力、人力资源、营销能力等各方面分析自己，给自己一个准确的定位，招商工作才不会显得盲目。
2、产品及品牌定位；
产品是招商的核心内容，在此所谓产品包括产品质量、产品包装、产品香型、酒精度等与产品紧密联系的各个环节。产品应针对消费人群、消费场所、消费区域特点有明确的定位，并针对性的制定招商策略，有的放矢。品牌是产品的外延，是为产品服务的特殊标识。产品通过品牌及品牌诉求向经销商、消费者传递产品的定位及个性，并给消费者以愉悦的心理感受。
3、拓展招商思路，创意招商手法；
糖酒会的肥皂泡在不知不觉之间灰飞烟灭，留下的结局却不能让人承受；盲目招商、过度人力招商的后果也逐渐呈现在营销经理面前，于是营销经理们想出了强行招商、圈钱招商的各种毒招，希望能够攀上高枝。孰是孰非，姑且不论，而胜者为王，败者为寇，在做好自身产品的同时，以市场的方式来解决市场的问题又一何尝不是一种解决问题的方式呢？多角度思考，多渠道研究，用最合适的方式、最有效的手法解决这一难题。
4、务实的市场定位及操作思路；
任何一项正常的招商工作都必须以产品为前提，以市场为先导。务实的市场操作原则、清晰的市场操作思路是吸引经销商投资的重要环节。一言以蔽之，就是给经销商一个赚钱的理由，告诉经销商我这样做就会使你嫌到钱的。但除非你只想做一锤子买卖，否则必须坚持诚信原则，遵守商业道德，以免害人害已。
5、巩固招商成果；
招商是一件连续性的系统工程，在与经销商达成合作协议后，须遵守双方约定，并迅速开展市场工作，巩固来之不易的招商成果，向市场要销量，向市场要效益，而不是撒手不管、独自逃亡，这才是最最有效、最成功的招商模式，也以免掉进年年招商、月月招商而不能自拔的营销陷井。
综言之，做为白酒企业的一门必修课，招商已经让中国多数中小型白酒企业痛苦万分，甚至咽咽一息，可以肯定，至少在白酒行业的又一次革命到来之前，这仍然会是中国多数中小型白酒企业心中永远的痛。
