爱华网自我形象是人类个性和行为的关键。改变了你的自我形象就改变了你的个性和行为。——麦斯威尔·梅尔兹（Maxwell Maltz）优秀的销售人员会将自己看作是咨询顾问，而不是推销员。他们认为自己是为客户提出建议、提供帮助及咨询的人，而且还是客户的朋友。他们认为自己更应该做的是为客户解决问题而不是其它什么事情。或许，别人买不买你的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉，对你个人的看法怎样。从市场学角度来讲，这一点被叫做“定位”。意即当你不在场的时候，客户向其他人提及你时表达出的对你的看法，以及他向别人描述你采用的那种方式——他所说的这些话就决定了你在客户眼中的定位。成千上万的客户都曾被问到过这样一个问题：“你是怎样看待卖给你产品的那些优秀销售人员的？你对他们有什么样的特殊感觉吗？”而客户们极为普遍的一种回答是：“这些优秀的销售人员将自己看作是咨询顾问，而不是推销员。”这些优秀的销售人员还被客户看作是自己个人生活以及商务活动中不可多得的信息渠道。
aihuau.com客户们对这些在其各自领域号称行家里手的销售人员所提供的产品选型方案和服务方案极其信任。而问题的关键是：一旦你被客户当成了顾问和朋友，那么不管你的同行从产品或服务的价格到具体内容，与你有怎样的差别，客户都不会再做出其他选择了。早在事业的早期阶段，我就发现了一个令人吃惊的心理规律。人们在大部分时候——至少是在双方刚刚开始接触时——对于你对自己所做出的评价都会接受。换句话说，不论你怎样评说自己，怎样描述自己，人们通常都会毫无异议地接受。而接下来他们要做的事情是，观察你的行动，确定你所说的和你所做的是否一致。譬如说，假若你告诉我说你一直都是个守时之人，我会相信你所说的话，因为我没有理由不相信你。接着，我会去观察你的实际行动，看你到底有多守时。如果你言行一致的话，我就会接受这个关于你的真实描述。当我第一次学到这条成为咨询顾问的规律时，我决定立刻将它付诸实践。在那之前，我曾经向人介绍自己是一个推销员，我从潜在客户那里得到许多不同的反应。在接下来一次会见客户中，我对这位潜在客户说：“谢谢您抽出时间来见我，但请放轻松，我不是到您这里来推销东西的。我认为自己更多的是一个咨询顾问而非推销员。所以我唯一想要做的事就是问您几个问题，并从中判断我公司可以在哪些方面帮助您节约成本，所以我始终认为自己是一个顾问，而不是推销员。”正是从我第一次在客户面前说自己是个顾问时，客户给予了我与以往所不同的待遇。他们请我去喝咖啡，邀我出去吃午饭，当我询问他们的需求时，他们极为认真地听我说，对我也极为坦诚。他们欣然从我这里采购产品，还把我介绍给他们的朋友。另外，他们还邀请我与其家人共进晚餐——我在他们的心目中完全处于一个全新的位置。从现在起，请将你自己看作是一名顾问吧。让你的言行举止都好像是一名顾问的样子。穿戴打扮、行头装备都像是一个拿高薪的高级顾问的样子——因为你确实是所在领域的专家。所以，当人们问起你的职业时，请你骄傲地告诉他们：“我是一名顾问。”不久前，我曾把这个规律教给一位从事屋顶材料销售的公司经理。他非常喜欢这个主意，于是他回到办公室里，将所有的写有销售人员的名片全部换掉，新名片上写着：“室外材料咨询顾问”。后来他告诉我说，此后不到一个月的时间里，他整个公司的工作氛围已全然改变，销售员们相互之间的交往也开始有别于以往，而当销售人员都将自己看作是咨询顾问时，他们在客户面前也有不同以往的表现。这个变化发生之后的第一个月，他们公司的销售额就提高了30%。请记住自我形象心理规律的第一条原则：你把自己看成是什么样的人，你就会成为什么样的人。你的自我形象，也就是你内心深处对自己怎样看，会对你的外在表现有很大的决定作用。在潜在客户和现有客户眼里，你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。你的客户将你看作是咨询顾问，作为顾问，你所提出的宝贵建议就可以帮助他们在工作或生活中节约成本、提高效率。当你的言行举止像是一名顾问人员时，你已将自己从认为自身仅仅是一名推销员的人群当中区别开来了。你已开始朝着你所在领域的销售前10%阔步迈进了。★★★ 实战训练 ★★★从此刻起，将你自己看作是你所属行业及公司的顾问。面对潜在客户时，不要试图先向他们推销你手中的产品或服务，而是询问他们现在在做什么，要达到怎样的目标，然后你寻找各种途径用你要推销出去的东西帮助他们达到这些目标。请将你自己定位成一名顾问，为潜在客户出谋划策，对他们所应该采取的行动提出你的建议。交谈时，注意使用诸如“我们”、“我们的”这样的字眼；在提出建议或进行相关推荐时，要这样说：“对于我们现在的情况，我愿意提出以下建议……”要设身处地的给客户提供帮助，提供好的建议，而不是向他们推销东西。最为重要的是，将自己定位成一名问题解决专家。将你的注意力集中在找到潜在客户现存的问题上，而对于那些问题，可以用你的产品或服务作为理想解决方案完美地加以解决。找出这些问题之后，再向潜在客户展示他或她在采用了你的产品或服务之后将会得到什么样的好处。
