爱华网我们正处于从事销售行业的绝佳时期，因为你不用担心经济形势的大起大落以及行业的突然变迁，你从来不会拥有这么多的机会来实现自己的目标——以及享受更高质量的生活——也不再像以往一样，靠在市场上推销更多的产品与服务来维持生存。如果你从现在开始不断培养自己的销售技能，你的职业生涯将在未来几个月以及若干年中得到飞跃发展。出众的销售技巧，有助于你拥有更为出色的销售业绩。托马斯·斯坦利在他的畅销著作 《邻居是百万富翁》（The Millionaire Next Door）一书中说：在美国，自己白手起家的百万富翁中，有5%的人曾经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。这些人成为百万富翁的道路大同小异。首先，他们善于销售；然后，他们从中获得高收入而过上富裕的生活；接着，他们离开公司，将自己收入的一部分积攒起来进行投资。这些你也能做到。我在销售领域的经历和大部分人一样。一开始，机遇并没有青睐我。我家并不富裕，我的父亲是一名木匠，母亲是一名护士，但他们偶尔还会失业。我高中没有毕业，事实上，我在中学时代的表现十分糟糕，以至于中途辍学，并被三个不同的学校开除。离开中学后，我唯一能做的只有苦力活。我在一家小宾馆洗盘子，在一家锯木场整理废料、凿井，还作过建筑工人，搬运沉重的建材。我在农场和牧场都工作过，还在北大西洋的一艘船上作过水手。后来，我找不到苦力活可干了，于是转而从事赚取佣金的直销——上门推销办公用品。对这样的工作我并不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常跑写字楼挨家挨户进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。直到有一天，我开始问自己：“为什么有的销售人员做得比别人成功？”我听说，在每一个领域，位于前20%的销售人员拥有80%的财富，位于前10%的销售人员则挣得更多。因此，我开始做一些改变自己整个人生的事情。
aihuau.com我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。我开始关注销售方面的书籍，一本接一本地买回来阅读，并且每天早晨出门前，我开始花1～2个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司，一个月挣几千美元。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后做跟他们同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。有一条销售领域的重要规律，那就是因果规律（the Law of Cause and Effect）。它的基本内容是，任何事物的存在都有一种或多种原因，如果你想实现一个特别的目标，或者获得某种成就，你就要找出已经实现你预定目标或成就的那些人，分析他们是如何取得成功的。如果你做了跟他们一样的事情，那么你最终也能获得同样的成功。因果规律精确地阐明了，在人类历史的各个领域，人们是如何从失败走向成功的。因果规律最重要的应用在于：思考是原因，条件是结果。你所处的外部世界是你内心世界的反映。你的思想决定了你的生活状况：如何与人交往、如何改变环境、如何抓住机遇实现销售，这些都与你的主导思想一致。因为你对自己的期望与对事物的看法发生了改变，所以你的生活也随之发生改变。这就是因果规律发生效用的地方。你希望自己成为什么样的人，你就会成为什么样的人。想想吧，你所处的外部世界最终会与你的内心世界相符合，因为只有你才能决定自己会思考些什么、做些什么，所以你的生活最终也只能由自己来决定。宾夕法尼亚大学（the University of Pennsylvania）的马丁·塞利格曼博士（Dr．Martin Seligman）进行了25年的研究，调查超过35万销售人员他们大部分时间在思考些什么。马丁将他们的收入水平同思维模式相比较，研究什么样思维类型的销售人员能获得最高收入。你知道顶级的销售人员他们大部分时间在想些什么吗？答案非常简单：他们在想自己需要什么，以及如何获得他们需要的东西。他们整天都在思考和谈论自己的目标，以及如何实现这些目标，因为你越重视自己的目标，你就会变得更加积极主动与充满热情，这些顶级销售人员的销售业绩往往是普通销售人员的五倍到十倍，区别就在于普通的销售人员经常考虑到的是自己可能遇到的问题，而不是自己未来的目标。有这样一条规则：如果你像顶级销售人员一样思考，你最终也将像他们一样行动，取得与他们一样的成就；反之，如果你没有他们一样的内心世界，你也不会像他们一样成功。这个道理很简单。有的销售人员一年挣25 000美元就感到满足了，因为这和他们大部分时间所期望的结果吻合，这是他们在经济要求上的“安乐区域”（comfort zone）；而另一些销售人员，如果他们的年收入低于10万美元就会感到不满足，这是他们的安乐区域。研究者发现，低收入人群与高收入人群的区别并不大，他们的才能都差不多，面临同样多的机遇。唯一的区别在于，收入最高的销售人员原来设定的目标就是要拥有这么多的收入，他们整天思考的一个问题就是——如何实现自己的目标。根据研究，要在销售领域获得大的成功，最重要的一个品质就是乐观主义精神。顶级的销售人员比普通销售人员更加积极乐观，正因为这种乐观，他们对成功的期望值很高。因为他们十分迫切地希望获得成功，所以与普通销售人员相比，他们会满怀期待地拨打更多的电话。另外，因为他们希望获得最终的成功，他们也会更加坚持不懈，回电话的积极性和频率也更高。他们相信，只要自己坚持不断地打电话与回电话，成功是不可避免的，只是时间的问题而已。因为从一开始他们就给更多的人打电话，当然，回复电话也更频繁，实现的交易也更多。当他们完成了更多的订单，就会拥有更强的信心，促使他们拨打与回复更多的电话。这种过程不断重复，成为了一种积极的习惯。这种习惯使他们获得越来越多的收入，取得越来越大的个人成就。还有另外一条成为销售明星的关键所在：你的自尊心直接关系到你的销售业绩。收入最高、最成功的销售人员有很强的自尊心。自尊心可以被恰当地定义为：你有多像你自己。你越像你自己，你就会做得越好；你做得越好，你就越像你自己。两者之间相互促进。你越像自己，你就会为自己设定更高的目标和准则；你越像自己，你成功的信心与能力就会越强，面对困境时就越有勇气坚持下去；你越像自己，就会有更多的人喜欢你，从你手里购买东西，并把你推荐给他们的朋友。有一个很恰当的类比，心理健康与身体健康非常相似，如果你每天进行一定的体育锻炼，最终你的身体会变得很健康。同样地，如果你每天进行一定的心理练习，你的心理也会很快变得很健康，你的自尊心与自信心都会大大提高，并且拥有积极乐观的心态。因此，要想在销售领域获得大的成功，首先你就要像最优秀的销售人员一样思考。每次你像销售精英那样思考，你就会变得更加乐观和富有创造性，会感到更加快乐，工作也更有效率，同时你也会更加精力充沛与坚定。你会拨打更多的电话，作出更好的演说。你越重视销售，就能挣越多的钱。当你具备了顶级销售人员的精神与品质，并付诸实践，你的整个人生将会像一轮夏日升起的朝阳，充满了希望。
