爱华网快钱的崛起提供了一个新创公司如何从大公司包围下的红海中突围的方式。文/石峰2年前快钱创立时，他所在的领域已经是一片红海。作为一 个第三方支付企业，快钱的定位是为企业提供安全、便捷的第三方交易平台，简单来说就是企业或个人用户购物时如果用手机支付或网上支付，可以用快钱这个平台完成交易。快钱的竞争对手则是支付宝和贝宝，前者是善于在新领域攻城掠地的阿里巴巴的旗下产品，后者则有着强大后盾Ebay的支持。跻身于夹缝中的快钱并无特别的优势，甚至在创立初期，创始人关国光既是老板也是员工，反套如今比较流行的一句话，他是一个人在奋斗。aihuau.com创业“胡同观”快钱CEO的身份之前，关国光是网易资深副总裁，帮助网易成功融资上市。2001年，关国光离开了网易，因为他看到了一个新的机会。“面对胡同时，别人能看到胡同而我能看到胡同的对面。”关国光说。2000年时，到银行去收一张卡，要把卡拿回来确认钱被扣掉了，大概需要一周时间。关国光认为这是一个问题，也是一个机会。此外，他还发现了一个令人兴奋的特点：支付是毛利很高的行业，而互联网成功率高的行业模式都是毛利很高的；后来他解释这一点的时候说，“躺在家里睡觉也能收钱”。中国的支付产业发展潜力非常大。人均GDP在1500美金时，日本、韩国、新加坡、泰国这些国家现金使用量降低。我国大概有20多个城市超过这个标准。从横向看，美国银行的支付远远超过银行的利差，花旗靠存款赚的钱占收入的三分之一，不需要资产，靠信誉和分支机构就可以。中国还没有开始。关国光决定做一个简化支付流程功能的项目，推出了基于Email和手机号码的综合电子支付服务。事情就是这么简单。“绝大多数成功的企业都是这样来做的。像创业时就说要把微软干掉，那不太可能。” 尽管有互联网行业的丰富经历，关国光创业初期还是遇到了一些困难。支付企业兼具金融与互联网的特点，不像是新浪网等门户网站，按照它的模式，二三十个人就可以做出一个来，做门户网站的的难点不在于功能而是人气；而做一个支付系统，功能要求会很多，它需要满足支付系统的可拓展性、安全性，银行也要相信并且同意开放接口。但不一定有那么多人来看。还有一点，关国光感触很深，“在支付行业里招不到有经验的人。互联网是一个很年轻的行业，它不知道传统、严谨的银行系统是什么样子；银行自身系统是稳健的，但对于互联网上的银行不清楚。要把两类人融合在一个团队里，它才能够运作，这是最难的。”
区别定位央行发布《中国支付体系发展报告》中说，中国的结算系统是“以中国人民银行为核心，银行业金融机构为主体，支付清算组织为补充的支付服务组织体系。”政府也鼓励创新，尤其适用互联网技术来创新。快钱是继支付宝、贝宝之后的网络支付企业，但关国光却为快钱注入了不一样的内容，专业、独立和综合成为快钱区别支付宝、贝宝的个性法则。从市场看，内置性的支付系统，比如支付宝，有它的优势，也有弱点，它如果脱离淘宝会与商户竞争，发展就会受一些限制，开放式的行业远远超过非开放方式行业。第二个是它们有应用的限制，商户类别很多，互联网企业模式越来越纷杂，创新的东西越来越多，跟传统的行业合作也越来越多。保持中立的机会会比较大。第三，业务组成和很多支付性企业不太一样，这也是快钱高速增长的一个原因。除了互联网支付，还有非常多的业务去做，比如B to B 的业务；无线业务的业务量也比较大，这得益于我们是综合性的业务平台。最大的不同则在于目标上，“快钱的目标是让快钱成为生活中的一个部分”关国光对此非常肯定。他认为，现在互联网正从信息导向转向以交易为导向，界定的机会是在现金支付向信息化支付的过程，而不是像支付宝、贝宝做应用。为达到这个目标，还要做许多事情。三板斧当目标、定位等都明确以后，关国光则将目光投向了具体层面。首先是业务方面，关国光认为有两点是核心的：业务平台连接和支持更多的支付方式和拥有大量有支付能力的商户。有这两个基础，任何商户、银行或其他金融机构才乐意与支付企业合作。所以，快钱公司人员的增加主要在技术和业务方面，270人的公司团队中，有三分之一的员工在产品的研发，测试、运营。技术产品一直是核心。而在服务方面，快钱则在努力成为受信任的独立第三方支付企业。人们通过银行卡支付，在哪个ATM机上刷卡，在哪里吃饭，买的什么机票，住什么酒店，银行都知道，但是人们觉得无所谓。“快钱要成为这样深受信任的企业，商户最核心的用户、钱从这里流动的时候，会告诉你全部情况。我们要对我们的用户负责，也要获得用户对快钱的信任。”关国光说。为此，近期快钱推出了国内首款硬件安全设备快钱盾，和银行合作推出了代扣业务等。行业的市场选择上也是一个关键。传统企业开始向互联网上转移，同时嫁接非常多的银行和其他金融机构的平台，这是一个趋势。快钱集中精力看几个行业，将在支付方面有困难或低效率或者成本高的行业作为首选，再逐步向其他行业延伸。让支付去适应行业规则，针对特定的行业提供渠道分销业务的整体方案。关国光举了个例子，快钱和神州数码在渠道方面合作。神州数码分销业务本身可能会做得很完整，但是钱还是回到很传统的银行去做。这个需求的产生，说明支付性系统是非常专业的系统，企业自己做投入很多，而且问题很多，比如与银行谈判，接通银行服务端口等；用专业的第三方支付，从服务各方面都可以保障。大胆设想如今快钱已成为支付产品最丰富、覆盖人群最广泛的企业之一，员工多达270人。快钱钮、快钱链、多笔交易付款、电子优惠券等众多实用交易工具的推出，让快钱与国美、神码国内外众多知名企业达成战略合作，注册用户超过1600万。但关国光仍然在憧憬着美好的未来。“现金最终会消失”，在采访的末尾，关国光给出了一个大胆的猜测。他认为，纸币的成本很高，要流通、回收，每年央行有大量人民币要循环。在发达国家，现金都是用于买低价值的东西。电子方式效率非常高，货币的大趋势是电子化。具体到目前，在支付牌照发放以后，行业发展的速度会加快，因为它把非常重要的但不确定的东西明确化了，包括商户方面要不要与支付企业合作，银行方面要多大力度支持支付企业，哪种业务可以做，哪种不可以做，那些可以商业化操作。对此，关国光说，快钱的业务创新速度不会放慢，也会保证自己内部的管理和风险控制两方面达到监管要求。经历过网易的上市，快钱的对上市保持着平和心态。关国光认为，真正企业高速发展是在上市以后，但是一个企业的目标不是上市。假如变成目标了，那很危险，它会驱动企业做出不理性的举动。只要业绩增长，在行业中树立起自己的地位，其他都是很自然的。
